ความรู้คืออำนาจและสำหรับร้านค้าปลีกความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์อาจหมายถึงยอดขายเพิ่มขึ้น เป็นการยากที่จะขายให้กับลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพถ้าเราไม่สามารถแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ใดที่ตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้ อ่านต่อเพื่อเรียนรู้บางส่วนของประโยชน์ของการรู้ผลิตภัณฑ์ที่คุณขาย
การเสริมสร้างทักษะการสื่อสาร
การทำความเข้าใจผลิตภัณฑ์บนชั้นวางอย่างละเอียดสามารถทำให้ผู้ค้าปลีกสามารถใช้เทคนิคและวิธีการต่างๆในการนำเสนอผลิตภัณฑ์แก่ลูกค้าได้
ทักษะการสื่อสารที่ดีจะช่วยให้พนักงานขายสามารถรับรู้และปรับเปลี่ยนงานนำเสนอขายสำหรับลูกค้าประเภทต่างๆ หนึ่งในคำถามที่คุณควรถามตัวเองเสมอคือ "พนักงานของฉันพูดหรือสื่อสารกัน?" หลายครั้งที่พวกเขาพูดคุย ฝึกพนักงานของคุณเพื่อขายผลประโยชน์ไม่ใช่คุณสมบัติ และที่สำคัญกว่านั้นคือเพื่อดูว่าลูกค้าต้องการอะไรไม่ใช่สิ่งที่เขา (พนักงานขาย) ชอบ
เพิ่มความกระตือรือร้น
การได้เห็นคนที่มีความกระตือรือร้นอย่างเต็มที่เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เป็นเครื่องมือที่ขายดีที่สุด เมื่อคุณสร้างความตื่นเต้นให้กับผลิตภัณฑ์คุณจะลบความไม่แน่นอนออกจากผลิตภัณฑ์ออกอาจไม่ใช่ทางออกที่ดีที่สุดสำหรับลูกค้ารายนั้น วิธีที่ง่ายที่สุดในการกระตือรือร้นคือการเชื่อมั่นในผลิตภัณฑ์อย่างแท้จริง โปรดจำไว้ว่าการขายครั้งแรกที่คุณทำคือตัวคุณเอง การขายครั้งที่สองคือผลิตภัณฑ์ หากพวกเขาเชื่อในตัวคุณพวกเขาจะเชื่อมั่นในผลิตภัณฑ์ที่คุณขาย
หากลูกค้าไม่ได้มีส่วนร่วมอย่างเต็มที่ในการขายให้เสร็จสมบูรณ์ความแตกต่างก็คือการมีความมั่นใจ (หรือขาดความมั่นใจ) กับพนักงานขายที่มีต่อผลิตภัณฑ์หรือเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของเขาหรือ ความรู้ของเธอเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์การศึกษาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และการใช้งานจะช่วยให้มั่นใจได้
การตอบข้อโต้แย้ง
การคัดค้านจากลูกค้าเป็นอะไรที่มากกว่าคำถามจริงๆ หากพวกเขาคัดค้านผลิตภัณฑ์อาจเป็นไปได้ว่าคุณเลือกผลิตภัณฑ์ที่ไม่ถูกต้องหรือลูกค้าต้องการข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อทราบว่าเหตุใดจึงเป็นทางออกที่ดีที่สุดสำหรับผลิตภัณฑ์
ข้อมูลดังกล่าวมักจะมาในรูปแบบของความรู้ผลิตภัณฑ์ ไม่เพียงแค่ผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่ผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกันที่ขายโดยคู่แข่งช่วยให้คุณสามารถคัดค้านการคัดค้านได้อย่างง่ายดาย
การรับบทบาทในการทำงาน (ระบบที่ดีที่สุด)
การใช้งานจริง
เป็นเรื่องสำคัญที่ต้องทำความเข้าใจ
- ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์
- วรรณคดีการตลาด
- ตัวแทนฝ่ายขาย
- เซสชั่นการฝึกอบรม
- วิธีการทำผลิตภัณฑ์มูลค่าของผลิตภัณฑ์วิธีการผลิตภัณฑ์ควรและสามารถใช้และสิ่งที่ผลิตภัณฑ์ทำงานร่วมกันได้ดี
- รูปแบบสีและรูปแบบที่มีอยู่
ประวัติความเป็นมาของผลิตภัณฑ์
ขั้นตอนการผลิตพิเศษ
- การใช้ผลิตภัณฑ์
- การจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์
- สิ่งที่ต้องรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ
- และการจัดส่ง
- การบริการการรับประกันและการซ่อมแซมข้อมูล
- และที่สำคัญที่สุดคือการแสดงสิ่งที่ลูกค้าสนใจ
- อาจใช้เวลาสักครู่เพื่อให้เห็นถึงความรู้ด้านผลิตภัณฑ์ของคุณโดยเฉพาะอย่างยิ่งกับผลิตภัณฑ์ใหม่ ๆ เวลาที่คุณจะรู้สึกสบายใจและมั่นใจในการให้ข้อมูลที่ถูกต้องแก่ผู้ซื้อความเชื่อมั่นดังกล่าวจะส่งผลดีต่อยอดขาย
- ขายไม่ได้ผลประโยชน์
องค์ประกอบที่สำคัญที่สุดของความรู้ผลิตภัณฑ์คือการขายผลประโยชน์ไม่ใช่คุณลักษณะ บ่อยครั้งที่เป็นพนักงานขายเรารู้สึกตื่นเต้นกับคุณลักษณะทั้งหมดและครอบงำลูกค้า
ลูกค้าต้องการทราบว่าทำไมคุณลักษณะดังกล่าวมีความสำคัญต่อพวกเขา อย่าทำผิดพลาดในการพูดถึงประโยชน์มากกว่าที่คุณต้องการด้วย กล่าวได้ว่าหกประโยชน์ที่ได้รับไม่ได้ทำให้ผลิตภัณฑ์ดูดีกว่าสองเท่า ให้ประโยชน์เฉพาะกับลูกค้าที่คุณค้นพบในระหว่างขั้นตอนการวิจัยของการขาย เพียงเพราะเป็นคุณลักษณะที่น่าสนใจสำหรับคุณไม่ได้หมายความว่าจะเป็นของลูกค้า ความจริงก็คือลูกค้ามีแนวโน้มที่จะใช้คุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ได้เพียง 20% เมื่อซื้อเลย และยิ่งซับซ้อนมากเท่าไหร่ก็ยิ่งมีโอกาสที่จะเดินได้
บรรทัดล่างคือลูกค้ากระหายและต้องการความรู้ด้านผลิตภัณฑ์ เป็นวิธีที่พวกเขาตัดสินใจซื้อ เป็นวิธีที่พวกเขารู้ว่าพวกเขาสามารถเชื่อถือคุณได้ในฐานะพนักงานขาย แต่อย่าลืมว่าการใช้ความรู้ด้านผลิตภัณฑ์เป็นทักษะ อย่าโยนความรู้ที่ยิ่งใหญ่ของคุณทุกครั้ง
พูดเฉพาะเกี่ยวกับคุณลักษณะ (ประโยชน์) ที่ลูกค้าสนใจเท่านั้นอาจเป็นเรื่องที่น่าตื่นเต้นสำหรับคุณ แต่อาจไม่เป็นของลูกค้า ลูกค้าต้องรู้สึกว่าคุณมีความสนใจที่ดีที่สุดในใจและไม่ได้นำเสนอการแสดงของสติปัญญาที่ดีของคุณ