คู่มือธุรกิจขนาดเล็กสำหรับการตลาดตามบัญชี

การตลาดตามบัญชีคืออะไร?

การตลาดตามบัญชีหรือ ABM จะเรียกว่าการตลาดบัญชีที่สำคัญ อาจดูเหมือนเป็นคำศัพท์ใหม่ แต่การตลาดตามบัญชีเป็นไปในระยะเวลาอันสั้น การตลาดบัญชีที่กำหนดเป้าหมายโดยทั่วไป

คุณระบุว่าบัญชีที่สำคัญที่คุณต้องการใช้งานและจากนั้นคุณจะได้รับเฉพาะเจาะจงมากกับการตลาดของคุณ การตลาดตามบัญชีเป็นกลยุทธ์ที่มุ่งเน้นไปที่ชุดบัญชีที่กำหนดไว้

แคมเปญการตลาดที่ใช้เพื่อเข้าถึงบัญชีเป้าหมายเหล่านี้คือแคมเปญที่กำหนดค่าส่วนบุคคลซึ่งออกแบบมาโดยมีเจตนาในการปิดดีล ทีมการตลาดทำงานอย่างใกล้ชิดกับทีมขายเพื่อระบุกลุ่มเป้าหมายที่สำคัญจากนั้นจึงทำงานเพื่อกำหนดโปรแกรมการตลาดและข้อความที่กำหนดเป้าหมายผู้กำหนดหลักในบัญชีเป้าหมายเหล่านั้น

การตลาดตามบัญชีต้องมีการวางแนวการตลาดและการขายเพื่อให้มีประสิทธิภาพ ABM มักจะนำทีมการขายและการตลาดเข้าด้วยกันเนื่องจากมีเป้าหมายร่วมกันเพื่อรักษาความปลอดภัยของบัญชีดังกล่าว เป็นกลยุทธ์เชิงกลยุทธ์ที่ประสานงานกับการตลาดและการขายส่วนบุคคล กุญแจสำคัญในการทำการตลาดผ่านบัญชีคือการนำเสนอข้อความที่เหมาะสมกับบุคคลที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสม การวิจัยแสดงให้เห็นว่าการตลาดตามบัญชีกำลังทำงาน มากกว่า 50% ของนักการตลาด B2B กำลังทดสอบนักบินที่ใช้บัญชี

การตลาดแบบใช้บัญชีเป็นอย่างไร?

การตลาดตามบัญชีเน้นการตลาดแบบตัวต่อตัวที่ระดับบัญชีเทียบกับระดับผู้นำ

ขั้นตอนสำหรับ ABM มีลักษณะดังนี้:

• ระบุและกำหนดเป้าหมายบัญชีลูกค้าหลัก
• เข้าถึงผู้ชมโดยใช้โฆษณาที่ตรงเป้าหมายผ่านทางช่องทางที่ผู้ซื้อของคุณใช้งานอยู่ (เช่นโทรศัพท์มือถือวิดีโอสังคมและการแสดงผล)
• เป้าหมายคือการเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจได้มากเท่าที่สามารถทำได้ภายในบัญชี

คุณกำหนดเป้าหมายบัญชีที่ระบุได้อย่างไร?

ABM ทำงานโดยใช้การกำหนดเป้าหมายแบบดิจิทัลเช่นที่อยู่ IP หรือเทคโนโลยีที่ใช้คุกกี้เพื่อเข้าถึงบัญชีที่ระบุ คุณจะได้รับประโยชน์สูงสุดจากแพลตฟอร์ม ABM ที่รวมอยู่ในเครื่องมือ CRM หรือการตลาดอัตโนมัติของคุณ แพลตฟอร์ม ABM ยอดนิยม ได้แก่ Demandbase และ Terminus

การผสานรวมช่วยให้คุณสามารถเลือกโฆษณาที่คุณต้องการและเรียกใช้แคมเปญหลายแชแนลผ่านหลายแพลตฟอร์มเช่นมือถือโซเชียลวิดีโอและดิสเพลย์ นี่เป็นโอกาสที่ดีที่จะไม่เพียง แต่ให้พวกเขามีส่วนร่วมกับคุณในแง่ของพวกเขาเท่านั้น แต่ยังเพื่อทดสอบว่าข้อความใดที่ทำงานและสิ่งใดที่ไม่ได้ทำ

อะไรคือความแตกต่างระหว่างการตลาดตามเนื้อหาและการตลาดเนื้อหา?

การตลาดตามเนื้อหาและการตลาดเนื้อหาถือเป็นกลยุทธ์ด้านการตลาดที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดเท่าที่ บริษัท ต่างๆกำลังใช้อยู่

การตลาดเนื้อหา : เป็นกลยุทธ์ทางการตลาดที่ดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่สนใจหัวข้อเฉพาะที่เกี่ยวข้องกับบริการหรือผลิตภัณฑ์ที่คุณนำเสนอ เนื้อหาสามารถประกอบด้วย whitepapers กราฟิก infographics บล็อก ฯลฯ ต้องใช้ความพยายามเพียงเล็กน้อย แต่สามารถเก็บเกี่ยวผลตอบแทนที่ดีถ้าทำอย่างถูกต้อง สร้างชื่อเสียงของผู้มีอิทธิพลต่อธุรกิจและอำนาจในช่วงเวลา อย่างไรก็ตามยังอาจเป็นเรื่องยากที่จะคาดการณ์คุณภาพของโอกาสในการขาย (ถ้ามี) ที่เนื้อหาของคุณจะดึงเข้ามา

คุณต้องสอดคล้องกับการตลาดเนื้อหาและไม่ใช่วิธีการที่ทำได้เพียงครั้งเดียวเท่านั้น อย่าสร้างเนื้อหา rockstar ที่น่ากลัวและปล่อยให้เนื้อหาที่มีคุณภาพลดลงเนื่องจากคุณหมดเวลาหรือรู้สึกเบื่อกับกลยุทธ์ การตลาดผ่านเนื้อหาไม่ใช่เรื่องง่ายเหมือนกับที่เคยเป็นเพราะทุกคนกำลังผลิตและให้บริการเนื้อหาฟรีดังนั้นคุณจะต้องหาวิธีสร้างความประทับใจและโดดเด่นจากเนื้อหาในเนื้อหาของคุณ

การตลาดตามบัญชี: มุ่งเน้นไปที่การสร้างเนื้อหาและกลยุทธ์การตลาดที่เน้นเฉพาะบัญชีและลูกค้าที่ได้รับการระบุว่าเป็นกุญแจสำคัญในธุรกิจของคุณ ด้วยการตลาดตามบัญชีคุณจะกำหนดเป้าหมาย บริษัท ที่คุณเป็นผู้ใช้ด้วยแคมเปญและการส่งข้อความของคุณโดยเฉพาะ วิธีนี้จะช่วยจัดตำแหน่งทีมการขายและการตลาดของคุณและนำไปสู่การมีคุณภาพที่ดีขึ้นในธุรกิจของคุณ

เนื้อหาสามารถสร้างได้ง่ายขึ้นเนื่องจากเฉพาะเจาะจงและคุณสามารถใช้เทคโนโลยีเพื่อกำหนดเป้าหมายเฉพาะบัญชีสำคัญ ๆ เหล่านี้ได้ เป้าหมายที่เจาะจงหมายถึงข้อความของคุณต้องถูกต้องตรงจุดและไม่มีข้อผิดพลาด

เป็นใครดีกว่าคนอื่น? พวกเขามีทั้งความสำคัญเมื่อพูดถึงกลยุทธ์การตลาดของคุณ นอกจากนี้คุณยังสามารถใช้เนื้อหาภายในกลยุทธ์แต่ละครั้งได้ด้วยการปรับแต่งไม่กี่รายการดังนั้นจึงไม่จำเป็นต้องเพิ่มการทำงานเป็นสองเท่าเพื่อรวมเข้ากับความพยายามทางการตลาดของคุณ

เสียงซับซ้อน, อะไรเกี่ยวกับธุรกิจขนาดเล็ก?

ในอดีตการตลาดตามบัญชีเป็นเพียงความบันเทิงและนำไปใช้โดยธุรกิจขนาดกลางไปจนถึงธุรกิจขนาดใหญ่เนื่องจากเทคโนโลยีและทรัพยากรที่จำเป็น ยังคงเป็นกรณีที่วันนี้หรือไม่? ไม่ใช่ว่าคุณเป็นธุรกิจขนาดเล็กที่สามารถมุ่งเน้นไปที่บัญชีที่คุณต้องการกำหนดเป้าหมายได้ในภายหลัง หากคุณสามารถทำได้เพียงทำตามขั้นตอนเหล่านี้และคุณจะสามารถดำเนินการด้านการตลาดตามบัญชีได้:

• สร้างกลยุทธ์ ABM

คุณจะต้องใช้กลยุทธ์และเป้าหมายที่ชัดเจน สิ่งที่คุณต้องการได้รับจากการตลาดตามบัญชี? คุณจำเป็นต้องระบุวัตถุประสงค์ของคุณเนื่องจากภารกิจที่ไม่รู้จักเป็นสิ่งที่คุณจะไม่ประสบความสำเร็จ

• ระบุบัญชีหลักของคุณ

ใครคือบัญชีหลักที่คุณต้องการกำหนดเป้าหมาย? อย่าเพิ่งมุ่งเน้นไปที่ธุรกิจใหม่ ๆ พิจารณาลูกค้าปัจจุบันที่คุณอาจสูญเสียการติดต่อ เริ่มต้นเล็ก ๆ บางทีอาจมีตั้งแต่ 5 ถึง 10 บัญชีที่สำคัญให้เริ่มต้นเรียกใช้เบต้าของคุณและใช้ 1 หรือ 2 เพื่อปรับกระบวนการของคุณ เมื่อคุณเริ่มดีขึ้นให้ขยาย

• จัดตำแหน่งทีมงานของคุณ

ABM เป็นหนึ่งในประโยชน์ที่ยอดเยี่ยมของทีมงานด้านการตลาดและการขายของคุณ ระบุบทบาทและแผนภูมิเส้นเวลาตั้งแต่เริ่มต้นเพื่อติดตามผลเกี่ยวข้องกับการตลาดในกระบวนการขายและได้รับความร่วมมือจากฝ่ายขายของคุณเกี่ยวกับกลยุทธ์เนื้อหา

• ให้ความสำคัญกับสังคม

ในขณะที่คุณกำลังทำงานด้านการรับส่งข้อความให้รับสังคมด้วยบัญชีที่สำคัญของคุณ ติดตามพวกเขาบนช่องโซเชียลมีเดียร่วมกันแบ่งปันเนื้อหาและโต้ตอบ เป้าหมายของคุณคือการสร้างความสัมพันธ์และแสดงให้เห็นว่าคุณเป็นมนุษย์

• สร้างข้อความและระบุช่อง

เนื้อหาของคุณต้องพูดกับบัญชีหลักที่คุณระบุและไม่มีที่ว่างสำหรับปุยทั่วไปที่นี่ ถ้าคุณไม่ดึงดูดความสนใจของพวกเขาคุณจะรบกวนพวกเขา คุณสามารถใช้เนื้อหาเก่าใหม่ได้ แต่คุณจะต้องปรับแต่งเนื้อหาสำหรับบัญชีหลักที่คุณระบุ ระบุเนื้อหาและช่อง ค่าไม่ได้เป็นตัวเลือกที่นี่ มันเป็นความต้องการ คุณยิงได้หนึ่งครั้งทำให้คุ้มค่ากับเวลาของพวกเขา ใช้ช่องทางที่หลากหลายและใช้ข้อความหลากหลาย แต่อย่าลืมว่ากุญแจสำคัญคือทุกข้อความเกี่ยวกับพวกเขา

• มีคุณสมบัติและจัดการบัญชี

พิจารณาว่าคุณจะมีคุณสมบัติและจัดการบัญชีอย่างไร กำหนดเกณฑ์สำหรับเมื่อบัญชีที่สำคัญเป็นบัญชีที่มีคุณสมบัติทางการตลาด (MQA) ระบุเมื่อบัญชีกลายเป็น MQA และเมื่อมันจะถูกส่งไปขาย

การติดตามและวัดผล

ด้วยกลยุทธ์การตลาดใด ๆ การติดตามผลและการวัดผลเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จของแคมเปญ มุ่งเน้นไปที่เมตริกต่อไปนี้:

• การเข้าถึง: แคมเปญของคุณมีบัญชีและบุคคลที่ใช่หรือไม่? ติดตามบัญชีใหม่ที่เข้าถึงและสร้างจากแคมเปญ ABM ของคุณ
• Conversion: การดำเนินการแคมเปญของคุณมีการเคลื่อนไหวหรือไม่? พวกเขาคลิกที่โฆษณาของคุณกรอกแบบฟอร์มร้องขอการสาธิตหรือเข้าสู่เว็บไซต์ของคุณหรือไม่? เจาะเข้าไปในการวิเคราะห์เว็บของคุณทำการค้นหา IP แบบย้อนกลับและดูว่ามีการเข้าชมเว็บจากบัญชีที่สำคัญของคุณหรือไม่ ใช้เมตริก Conversion ของคุณเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพแคมเปญของคุณ หากเมตริก Conversion ของคุณต่ำข้อความของคุณอาจไม่ได้ส่งผลกระทบที่คุณต้องการและอาจถึงเวลาแล้วที่จะต้องทำการทดสอบ A / B
• การมีส่วนร่วม: ระดับการสู้รบของบัญชีหลักของคุณเป็นอย่างไร พวกเขามีส่วนร่วมกับคุณอยู่ที่ไหน มีการสู้รบเพิ่มขึ้นเมื่อเวลาผ่านไปหรือไม่? วัดกิจกรรมของบัญชีที่สำคัญและการมีส่วนร่วมกับพวกเขา วิธีนี้จะช่วยในการพิจารณาว่าแคมเปญของคุณมีเป้าหมายและเป้าหมายโดยรวมของคุณหรือไม่ เพียงบันทึกด้านข้าง; ธุรกิจมักจะกำหนดบัญชีการตลาดที่มีคุณสมบัติตามระดับการสู้รบ
• อิทธิพลเด็ดขาด: การใช้ ABM คุณควรจะสามารถลดขั้นตอนการรับรู้และการวิจัยของการเดินทางของผู้ซื้อ ในทางกลับกันควรลดรอบการขายโดยรวมของคุณ มีการโต้ตอบกี่ครั้งเพื่อรักษาความปลอดภัยการประชุมหรือทำสัญญา? ความยาวรอบการขายของคุณสามารถเป็นตัววัดผลกระทบสำหรับแคมเปญการตลาดตามบัญชีของคุณ

แนวทางปฏิบัติที่ดีด้านการตลาดที่ใช้ข้อมูลบัญชี

• จัดตำแหน่งทีมการขายและการตลาดของคุณ พวกเขาต้องอยู่ในหน้าเดียวกันกับวัตถุประสงค์และเป้าหมายเดียวกัน
• ทำวิจัยและเข้าใจประเด็นสำคัญของแต่ละบัญชีที่สำคัญอย่างใกล้ชิดเพื่อให้คุณสามารถสร้างเนื้อหาที่ตรงกับความต้องการของพวกเขาได้
• สร้างการสื่อสารที่เกี่ยวข้องกับผู้ที่คุณกำหนดเป้าหมาย
• สร้างข้อความที่สอดคล้องและเหนียวแน่นและแชร์ผ่านหลายช่องทาง
• ดึงดูดการมีส่วนร่วมและการสนทนา นี่เป็นเป้าหมายสูงสุดของแคมเปญนี้
• ให้ความเชื่อมั่นในการให้ความสำคัญและการให้ความรู้แก่บัญชีที่สำคัญของคุณวิธีการที่สั้นและไม่ประสบความสำเร็จใน ABM

เครื่องมือเทคโนโลยีด้านการตลาดที่มีความช่วยเหลือ

ในขณะที่คุณสามารถดูรายละเอียดหลายอย่างได้จากการตลาดตามบัญชี อาจดูเหมือนล้นหลามในตอนแรกและในขณะที่คุณสามารถทำด้วยตนเองได้มีเครื่องมือมากมายที่คุณสามารถดูได้ ตัวอย่างเช่น บริษัท ส่วนใหญ่ที่ใช้กลยุทธ์การตลาดตามบัญชีมีดังต่อไปนี้ในกล่องเครื่องมือทางการตลาดของพวกเขา

• การวิเคราะห์การขายและการขายที่คาดเดาล่วงหน้า: การใช้เครื่องมือนี้คุณสามารถรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับข้อมูลประชากรข้อมูลเว็บเกี่ยวกับผู้ใช้บัญชี และจัดลำดับความสำคัญของบัญชี
• การจัดการนำและการตลาดอัตโนมัติ: เครื่องมือนี้จะช่วยลดช่องว่างระหว่างผู้นำและบัญชี คุณสามารถใช้เพื่อสร้างรายการบัญชีเป้าหมายดูแลบัญชีในหลายช่องทางและรายงานผลกระทบโดยรวมของแคมเปญการตลาดตามบัญชีของคุณ
• การตลาดเนื้อหาและการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ: นี่คือเครื่องมือที่คุณจะต้องพึ่งพาหากคุณต้องการความช่วยเหลือในการกำหนดเป้าหมายบัญชีที่สนใจเนื้อหาของคุณหรือวิธีกำหนดเนื้อหาที่เกี่ยวข้องกับบัญชีใดบัญชีหนึ่ง
• การแสดงโฆษณาและการกำหนดเป้าหมายชั่วคราว: จะแสดงและแบ่งกลุ่มโฆษณาที่ระดับบัญชีและขึ้นอยู่กับการมีส่วนร่วมของบัญชี