การกำหนดราคาวิธีการกำหนดราคาสำหรับเจ้าของธุรกิจ

ปัญหาที่ยากและสำคัญมากที่สุดที่คุณต้องตัดสินใจในฐานะผู้ประกอบการคือวิธีการกำหนดราคาที่ควรปฏิบัติตามในธุรกิจของคุณ การกำหนดว่าจะเรียกเก็บเงินสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเป็นขั้นตอนสำคัญอย่างไรในการกำหนดกลยุทธ์การกำหนดราคาในระยะยาวของคุณให้เป็น บริษัท

ในขณะที่ไม่มีทางเดียวที่เดียวในการกำหนดกลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณต่อไปนี้เป็นหลักเกณฑ์และวิธีการกำหนดราคาที่จะช่วยให้คุณตัดสินใจได้อย่างถูกต้องซึ่งสอดคล้องกับเป้าหมายทางธุรกิจของคุณ

ก่อนที่เราจะไปถึงวิธีการกำหนดราคาจริงนี่เป็นปัจจัยบางประการที่คุณต้องพิจารณาเมื่อสร้างกลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณ:

การวางตำแหน่งกลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณ

คุณกำหนดตำแหน่งของคุณอย่างไร ผลิตภัณฑ์ในตลาด? การกำหนดราคาจะเป็นส่วนสำคัญของตำแหน่งนั้นหรือไม่? หากคุณใช้ร้านค้าส่วนลดคุณจะพยายามรักษาระดับราคาให้ต่ำที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ (หรืออย่างน้อยก็ต่ำกว่าคู่แข่งของคุณ)

ในทางกลับกันถ้าคุณกำหนดตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นผลิตภัณฑ์สุดหรู แต่เพียงผู้เดียวราคาที่ต่ำเกินไปอาจส่งผลต่อแบรนด์ของคุณ การกำหนดราคาต้องสอดคล้องกับตำแหน่งของคุณในตลาด คนจริงๆถือมั่นกับความคิดที่ว่าคุณได้รับสิ่งที่คุณจ่ายสำหรับ

กลยุทธ์ของคุณจะมีผลกระทบต่อความต้องการอย่างไร

การกำหนดราคาของคุณจะมีผลต่อความต้องการอย่างไร? คุณจะต้องทำการวิจัยตลาดขั้นพื้นฐานเพื่อค้นหาสิ่งนี้แม้ว่าจะเป็นทางการก็ตาม รับ 10 คนตอบแบบสอบถามง่ายๆถามว่า "คุณจะซื้อผลิตภัณฑ์ / บริการนี้ในราคา X หรือไม่?

ราคา Y? Z ราคา?"

สำหรับ กิจการขนาดใหญ่คุณจะต้องการทำอะไรที่เป็นทางการมากขึ้นแน่นอน - บางทีจ้าง บริษัท วิจัยตลาด แต่แม้ผู้ประกอบการรายเดียวเท่านั้นที่สามารถทำกราฟเส้นโค้งพื้นฐานได้กล่าวว่าในราคา X ราคาจะซื้อไปที่ Y ราคา Y จะซื้อและ Z Z ราคาจะซื้อ

ต้นทุน

คำนวณค่าใช้จ่ายคงที่และค่าผันแปรที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

ค่าใช้จ่ายของสินค้า "เท่าไร" อี ค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับแต่ละรายการที่ขายหรือบริการที่จัดส่งและค่าใช้จ่าย "คงที่" เท่าไหร่ i. อี จะไม่มีการเปลี่ยนแปลงเว้นแต่ บริษัท ของคุณมีการเปลี่ยนแปลงขนาด?

โปรดจำไว้ว่าอัตรากำไรขั้นต้นของคุณ (ราคาหักต้นทุนสินค้า) ต้องครอบคลุมค่าใช้จ่ายประจำที่กำหนดไว้อย่างพอเพียงเพื่อให้คุณสามารถทำกำไรได้ ผู้ประกอบการจำนวนมากมองดูความสำคัญของเรื่องนี้มากเกินไปและทำให้พวกเขากลายเป็นปัญหาหลังจากเลือกปฏิบัติตามวิธีการกำหนดราคาที่ไม่ถูกต้องสำหรับสิ่งที่ธุรกิจของพวกเขาสามารถรักษาได้อย่างแท้จริง

ปัจจัยด้านสิ่งแวดล้อม

มีข้อ จำกัด ทางกฎหมายหรือข้อ จำกัด ด้านราคาอื่นหรือไม่? ตัวอย่างเช่นในบางเมืองค่าธรรมเนียมการต่อรถจากอุบัติเหตุทางรถยนต์มีการกำหนดราคาคงที่ตามกฎหมาย หรือสำหรับแพทย์ บริษัท ประกันและเมดิแคร์จะคืนเฉพาะบางราคาเท่านั้นนอกจากนี้คู่แข่งของคุณอาจดำเนินการอะไรบ้าง ราคาจะต่ำเกินไปจากที่คุณเรียกสงครามราคา? ดูว่าปัจจัยภายนอกใดที่อาจส่งผลต่อกลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณ

ขั้นตอนต่อไปคือการกำหนดวัตถุประสงค์ด้านราคาของคุณ คุณกำลังพยายามทำอะไรกับราคาของคุณบ้าง?

การเพิ่มผลกำไรในระยะสั้นเป็นกลยุทธ์การกำหนดราคา

ในขณะที่สิ่งนี้ฟังดูดี แต่ก็อาจไม่ใช่แนวทางที่ดีที่สุดสำหรับผลกำไรในระยะยาว

วิธีนี้ใช้กันทั่วไปใน บริษัท ที่มีการบูตสตาร์ทเนื่องจากกระแสเงินสดเป็นข้อพิจารณาที่สำคัญ นอกจากนี้ยังพบได้บ่อยในหมู่ บริษัท ขนาดเล็กที่หวังจะดึงดูดเงินทุนโดยการแสดงให้เห็นถึงความสามารถในการทำกำไรโดยเร็วที่สุด

การเพิ่มรายได้ในระยะสั้นเป็นกลยุทธ์ในการกำหนดราคา

วิธีนี้จะช่วยเพิ่มผลกำไรในระยะยาวโดยการเพิ่มส่วนแบ่งทางการตลาดและลดต้นทุนด้วยการประหยัดจากขนาด สำหรับ บริษัท ที่ได้รับการสนับสนุนอย่างดีหรือ บริษัท มหาชนแห่งใหม่รายได้ถือว่ามีความสำคัญมากกว่าผลกำไรในการสร้างความเชื่อมั่นของนักลงทุน

รายได้ที่สูงขึ้นที่มีกำไรเพียงเล็กน้อยหรือแม้กระทั่งขาดทุนแสดงให้เห็นว่า บริษัท กำลังสร้างส่วนแบ่งการตลาดและมีแนวโน้มที่จะทำกำไรได้ อเมซอน com เช่นมีรายได้เป็นประวัติการณ์เป็นเวลาหลายปีก่อนที่จะมีผลกำไรและมูลค่าหลักทรัพย์ตามราคาตลาดสะท้อนให้เห็นถึงความเชื่อมั่นของผู้ลงทุนรายใหญ่ที่สร้างรายได้

วิธีการคิดราคานี้สะท้อนให้เห็นถึงภารกิจที่ครอบคลุมทั้งหมดของพวกเขาเพื่อที่จะกลายเป็นผู้ค้าปลีกออนไลน์รายใหญ่ที่สุด

เพิ่มจำนวน

มีสองเหตุผลที่เป็นไปได้ในการเลือกกลยุทธ์การกำหนดราคา อาจมุ่งเน้นไปที่การลดต้นทุนระยะยาวโดยการประหยัดจากขนาด

วิธีการกำหนดราคานี้อาจใช้โดย บริษัท ที่ได้รับการสนับสนุนจากผู้ก่อตั้งและนักลงทุน "ปิด" อื่น ๆ หรืออาจเป็นการเพิ่มการเจาะตลาดซึ่งเหมาะสมอย่างยิ่งเมื่อคุณคาดหวังว่าจะมีลูกค้าทำซ้ำจำนวนมาก แผนนี้อาจเป็นการเพิ่มผลกำไรโดยการลดต้นทุนหรือเพื่อเพิ่มลูกค้าที่มีอยู่ในผลิตภัณฑ์ที่มีกำไรสูงลงที่ถนน

เพิ่มอัตรากำไรสูงสุด

กลยุทธ์การกำหนดราคานี้เหมาะสมที่สุดเมื่อจำนวนยอดขายคาดว่าจะต่ำมากหรืออาจเป็นไปได้ที่ไม่สามารถคาดเดาได้ ตัวอย่างเช่นเครื่องประดับที่กำหนดเอง, ศิลปะ, รถยนต์ทำมือและรายการหรูหราอื่น ๆ

ความแตกต่าง

ในแง่ร้ายมากการเป็นผู้นำที่มีต้นทุนต่ำเป็นรูปแบบหนึ่งที่แตกต่างจากคู่แข่ง ในอีกด้านหนึ่งราคาที่สูงจะส่งสัญญาณคุณภาพสูงและ / หรือบริการระดับสูง บางคนจริงๆกุ้งสั่งเพียงเพราะเป็นสิ่งที่แพงที่สุดในเมนูเพื่อให้สามารถเป็นกลยุทธ์การกำหนดราคาที่ทำงานได้

การอยู่รอด

ในบางสถานการณ์เช่นสงครามราคาการลดลงของตลาดหรือความอิ่มตัวของตลาดคุณต้องติดตามกลยุทธ์การกำหนดราคาชั่วคราวซึ่งจะครอบคลุมค่าใช้จ่ายและอนุญาตให้คุณดำเนินการต่อได้

ขณะนี้เรามีข้อมูลที่เราต้องการและมีความชัดเจนเกี่ยวกับสิ่งที่เรากำลังพยายามบรรลุเราพร้อมที่จะดูวิธีการกำหนดราคาที่เฉพาะเจาะจงเพื่อช่วยให้เราบรรลุตามจำนวนที่แท้จริงของเรา

ตามที่เราได้กล่าวมาก่อนหน้านี้ไม่มีวิธีการกำหนดราคาแบบใดแบบหนึ่งสำหรับทุกธุรกิจที่จะใช้เมื่อคำนวณราคา เมื่อคุณพิจารณาปัจจัยต่างๆที่เกี่ยวข้องและกำหนดวัตถุประสงค์ของคุณสำหรับกลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณตอนนี้คุณต้องการวิธีที่จะกระทืบตัวเลขที่เกิดขึ้นจริง

ต่อไปนี้เป็นวิธีที่ดีที่สุดสี่วิธีในการคำนวณราคาของคุณ:

ราคาต้นทุนบวก

กำหนดราคาที่ต้นทุนการผลิตของคุณซึ่งรวมถึงต้นทุนสินค้าและต้นทุนคงที่ในปริมาณปัจจุบันของคุณรวมถึงอัตรากำไรที่แน่นอน

ตัวอย่างเช่นวิดเจ็ตของคุณมีค่าใช้จ่าย 20 เหรียญต่อวัตถุดิบและต้นทุนการผลิตและในปริมาณการขายในปัจจุบัน (หรือปริมาณการขายเริ่มต้นคาดการณ์ไว้) ค่าใช้จ่ายคงที่ของคุณจะอยู่ที่ 30 เหรียญต่อหน่วย ค่าใช้จ่ายทั้งหมดของคุณคือ 50 เหรียญต่อหน่วย คุณตัดสินใจว่าต้องการใช้งานมาร์กอัป 20 เปอร์เซ็นต์ดังนั้นคุณจึงเพิ่มเงิน 10 เหรียญ (20% x 50 เหรียญ) เป็นค่าใช้จ่ายและคิดค่าบริการ 60 บาทต่อหน่วย ตราบเท่าที่คุณมีค่าใช้จ่ายของคุณคำนวณได้อย่างถูกต้องและคาดการณ์ยอดขายของคุณได้อย่างถูกต้องคุณจะสามารถทำกำไรได้เสมอ

ราคาเป้าหมายย้อนกลับ

กำหนดราคาของคุณเพื่อให้ได้ผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) เป้าหมาย ตัวอย่างเช่นให้ใช้สถานการณ์เช่นเดียวกับข้างต้นและสมมติว่าคุณมีเงินลงทุนจำนวน $ 10,000 ใน บริษัท ยอดขายที่คาดว่าจะได้คือ 1, 000 หน่วยในปีแรก คุณต้องการรับเงินลงทุนทั้งหมดในปีแรกดังนั้นคุณจำเป็นต้องมีรายได้ 10,000 ล้านบาทใน 1 000 หน่วยหรือมีกำไร 10 เหรียญต่อหน่วยทำให้คุณมีราคา 60 ดอลลาร์ต่อหน่วย

การกำหนดราคาตามมูลค่า

กำหนดราคาผลิตภัณฑ์ของคุณตามมูลค่าที่ลูกค้าสร้างขึ้น โดยปกติจะเป็นรูปแบบที่มีกำไรมากที่สุดของวิธีการกำหนดราคาหากคุณสามารถบรรลุเป้าหมายได้

รูปแบบที่มากที่สุดในเรื่องนี้คือการกำหนดราคา "จ่ายสำหรับประสิทธิภาพ" สำหรับบริการซึ่งคุณคิดค่าบริการตามขนาดต่างๆตามผลที่คุณได้รับ

สมมุติว่าวิดเจ็ตของคุณเหนือกว่าจะช่วยประหยัดค่าใช้จ่ายของลูกค้าโดยทั่วไป $ 1,200 ต่อปีเช่นค่าใช้จ่ายด้านพลังงาน ในกรณีนี้ราคาประมาณ 60 เหรียญดูเหมือนจะเป็นราคาต่อรอง - แม้กระทั่งราคา

ต่ำเกินไป หากผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถประหยัดต้นทุนได้อย่างน่าเชื่อถือคุณสามารถเรียกเก็บเงิน 200 เหรียญหรือ 300 เหรียญขึ้นไปและลูกค้ายินดีจ่ายเงินเนื่องจากพวกเขาจะได้รับเงินคืนภายในไม่กี่เดือน อย่างไรก็ตามมีปัจจัยสำคัญอีกอย่างหนึ่งที่ต้องพิจารณาคือ ราคาทางจิตวิทยา

ในท้ายที่สุดคุณจะต้องคำนึงถึงการรับรู้ของผู้บริโภคเกี่ยวกับราคาของคุณการแฟในด้านต่างๆเช่น

การวางตำแหน่ง:

• ถ้าคุณต้องการเป็น "ผู้นำระดับต้นทุนต่ำ" คุณต้อง มีราคาต่ำกว่าคู่แข่งของคุณ หากคุณต้องการให้สัญญาณมีคุณภาพสูงคุณควรจะมีราคาสูงกว่าคู่แข่งส่วนใหญ่ของคุณ คะแนนราคาที่เป็นที่นิยม:
• มีบาง "จุดราคา" (ราคาที่เฉพาะเจาะจง) ที่ผู้คนมีความเต็มใจที่จะซื้อผลิตภัณฑ์บางประเภทมากขึ้น ตัวอย่างเช่น "ภายใต้ 100 เหรียญ" เป็นจุดราคาที่เป็นที่นิยม "ราคาต่ำกว่า 20 เหรียญที่ต่ำกว่า 20 เหรียญที่มีภาษีการขาย" เป็นอีกหนึ่งจุดที่น่าสนใจเนื่องจากเป็น "ตั๋วเรียกเก็บเงินเดียว" ที่คนทั่วไปพกติดตัว อาหารภายใต้ $ 5 ยังคงเป็นจุดราคาที่เป็นที่นิยมเช่นเดียวกับของว่างหรือขนมขบเคี้ยวที่ต่ำกว่า $ 1 (สังเกตว่าร้านอาหารฟาสต์ฟู้ดมีจำนวนเท่าไร $ 0เมนูค่า "99") การลดราคาลงสู่จุดราคาที่เป็นที่นิยมอาจหมายถึงอัตรากำไรที่ต่ำกว่า แต่ยอดขายเพิ่มขึ้นมากพอที่จะชดเชยได้ ราคายุติธรรม:
• บางครั้งก็ไม่สำคัญว่ามูลค่าของผลิตภัณฑ์คืออะไรแม้ว่าคุณจะไม่มีการแข่งขันโดยตรงก็ตาม มีเพียงข้อ จำกัด ที่ผู้บริโภครับรู้ว่า "ยุติธรรม" ถ้าเห็นได้ชัดว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีราคาเพียง 20 เหรียญที่ผลิตได้แม้ว่าจะมีมูลค่าถึง 10,000 เหรียญก็ตาม แต่คุณอาจต้องเสียเวลา 2-3 ชั่วโมงในการเรียกเก็บเงินซึ่งผู้คนก็จะรู้สึกเหมือนกำลังถูกแกะสลัก การทดสอบตลาดเพียงเล็กน้อยจะช่วยให้คุณสามารถกำหนดราคาสูงสุดที่ผู้บริโภคจะรับรู้ได้ว่าเป็นราคาที่ยุติธรรม ตอนนี้คุณจะรวมการคำนวณทั้งหมดเหล่านี้เพื่อหาวิธีการกำหนดราคาที่เหมาะสมกับธุรกิจของคุณได้อย่างไร ต่อไปนี้เป็นคำแนะนำพื้นฐาน:

ราคาของคุณต้องสูงกว่าค่าใช้จ่ายเพียงพอสำหรับรูปแบบการขายที่เหมาะสม

• หากการคาดการณ์ยอดขายของคุณไม่ถูกต้องคุณจะอยู่ไกลแค่ไหนและยังทำกำไรได้ใช่หรือไม่? คุณต้องการให้สามารถปิดโดยปัจจัยสองอย่างหรือมากกว่า (การขายของคุณเป็นเพียงครึ่งหนึ่งของการคาดการณ์ของคุณ) และยังมีผลกำไร คุณต้องเสียชีวิต
• คุณคิดเงินเดือนสำหรับตัวเองในค่าใช้จ่ายของคุณหรือไม่? ถ้าไม่ใช่ผลกำไรของคุณจะเพียงพอสำหรับคุณที่จะใช้ชีวิตและยังคงมีเงินลงทุนใน บริษัท ราคาของคุณแทบจะไม่ต่ำกว่าต้นทุนหรือสูงกว่าที่ผู้บริโภคส่วนใหญ่พิจารณาว่า "ยุติธรรม"
• อาจเป็นเรื่องที่เห็นได้ชัด แต่ผู้ประกอบการจำนวนมากดูเหมือนจะพลาดแนวคิดง่ายๆนี้ไม่ว่าจะด้วยการคำนวณต้นทุนหรือการวิจัยตลาดที่ไม่เพียงพอเพื่อกำหนดราคาที่ยุติธรรม ใส่เพียงแค่ถ้าคนจะไม่พร้อมจ่ายมากกว่าต้นทุนของคุณเพื่อให้คุณมีกำไรยุติธรรมคุณต้องพิจารณารูปแบบธุรกิจของคุณทั้งหมด คุณสามารถลดค่าใช้จ่ายได้มากแค่ไหน? หรือเปลี่ยนตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อปรับราคาที่สูงขึ้นหรือไม่? ราคาเป็นธุรกิจที่ยุ่งยาก คุณมีสิทธิ์อย่างแน่นอนในการสร้างผลกำไรที่ยุติธรรมในผลิตภัณฑ์ของคุณและแม้กระทั่งสิ่งสำคัญหากคุณสร้างมูลค่าให้กับลูกค้าของคุณ แต่จำไว้ว่าบางสิ่งบางอย่างในท้ายที่สุดก็น่าจะคุ้มค่ากับสิ่งที่ใครบางคนเต็มใจที่จะจ่ายเงินเท่านั้น