สี่ประเภทของผู้ซื้อมืออาชีพ

หากคุณขาย B2B คุณอาจจัดการกับผู้ซื้อมืออาชีพจำนวนมาก ผู้ซื้อมีหน้าที่รับผิดชอบในการค้นหาวัสดุสำหรับ บริษัท ของตนและพวกเขาสามารถสูญเสียงานได้อย่างแท้จริงหากทำข้อตกลงแย่ ๆ - ดังนั้นพวกเขาจึงตัดสินใจซื้อสินค้าเป็นอย่างมาก ผู้ซื้อที่มีประสบการณ์รู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการขายมากกว่าพนักงานขายจำนวนมาก การใช้เทคนิคการขายและกลยุทธ์การจัดการกับผู้ซื้อมืออาชีพมักเป็นความคิดที่ไม่ดีเนื่องจากพวกเขาจะทราบถึงกลยุทธ์เหล่านี้ทันทีและจะไม่มีความสุข

แต่วิธีที่ดีที่สุดในการขายให้กับมืออาชีพคือการคิดสิ่งที่กระตุ้นให้พวกเขาแล้วจัดหาสิ่งนั้น ผู้ซื้อประเภทต่างๆมีแนวโน้มที่จะได้แรงบันดาลใจจากไดรฟ์และเป้าหมายที่แตกต่างกันดังนั้นการที่สามารถระบุจุดเริ่มต้นของแต่ละประเภทในกระบวนการขายเป็นเรื่องสำคัญ

หมายเลข Cruncher

ผู้ซื้อเหล่านี้เกิดจากข้อเท็จจริงและตัวเลข เป้าหมายของพวกเขาคือการรวบรวมข้อมูลและใช้เพื่อสร้างรูปแบบของตลาดขณะที่มันยืนอยู่ จากนั้นพวกเขาจะใช้โมเดลดังกล่าวเพื่อรับผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ในราคาที่ดีที่สุด ข้อเท็จจริงที่เก็บรวบรวมระหว่างขั้นตอนการจัดซื้อจะใช้เป็นกระสุนต่อไปเพื่อทำให้พนักงานขายนุ่มนวลขึ้นและได้รับข้อเสนอที่ดีขึ้น

หมายเลข crunchers มักจะเงียบและไม่รู้สึกตัวในช่วงแรกของกระบวนการขาย พวกเขาแทบไม่ได้เสนอเรื่องคัดค้านเพราะรู้ว่าความเงียบมักจะทำให้พนักงานขายสามารถพูดคุยได้มากขึ้น (และอาจทำให้รายละเอียดลื่นไหลได้ในภายหลัง) เนื่องจากตัวเลข crunchers อาศัยและตายโดยการวิเคราะห์พวกเขามักจะใช้เวลานานในการตัดสินใจและเกือบจะไม่เคยยินดีที่จะปิดในช่วงแรก (หรือแม้แต่วินาที) นัดหมาย

พวกเขามักจะมีพื้นฐานในการศึกษาด้านการเงินหรือธุรกิจ

ข่าวดีเกี่ยวกับผู้ซื้อประเภทนี้คือถ้าคุณมีข้อเท็จจริงเกี่ยวกับคุณและสามารถพิสูจน์ได้ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีมูลค่าดีกว่าคุณจะไม่มีปัญหาในการปิดข้อตกลง ให้รายละเอียดที่สามารถพิสูจน์ได้และตัวเลขที่แสดงจุดของคุณ

การรับรองการอ้างอิงและเรื่องราวของลูกค้าเป็นประโยชน์อย่างมากเพราะพวกเขาได้สำรองสิ่งที่คุณได้บอกไว้

ผู้ข่มขู่กระทำชัง

ผู้ข่มขู่ใช้สถานที่เพื่อแย่งลูกจ้างออกจากพนักงานขาย นี่คือผู้ซื้อที่จะตะโกนขู่หรือแสดงความเป็นปรปักษ์ในระหว่างการนำเสนอ เป้าหมายของเขาคือการได้รับราคาที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ในทางผู้ซื้อรายนี้เป็นภาพสะท้อนของพนักงานขายที่ทำโปรเฟสเซอร์ซึ่งใช้การจัดการและหลอกลวงเพื่อให้ได้มาซึ่งการขายและในความเป็นจริงเขาอาจเชื่อว่านี่เป็นวิธีที่พนักงานขายทุกคนทำงาน - เพราะฉะนั้นทัศนคติของเขา ผู้ใส่ข่มขู่ไม่ค่อยมีพื้นฐานในการจัดซื้อและมักจะเข้าสู่บทบาทการซื้อโดยบังเอิญเพราะ "งานอยู่ที่นั่น "

ผู้ถูกข่มขู่จะได้รับการจัดการที่ดีที่สุดโดยทำให้เขามีภาพลวงตาในการควบคุมเขาต้องการที่จะรู้สึกมีประสิทธิภาพดังนั้นปล่อยให้เขา วางแผนที่จะเสนอข้อเสนอราคาหรือการโยนข้อเสนอพิเศษเนื่องจากผู้ข่มขู่จะถูกดูหมิ่นตามแนวคิดในการจ่ายเงินเต็มจำนวนสำหรับสิ่งใด นอกจากนี้โปรดระวังด้วยว่าผู้ข่มขู่เป็นผู้มุ่งเน้นด้านราคาผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาเลือกอาจไม่ใช่สิ่งที่ดีที่สุดสำหรับผู้ใช้ปลายทางดังนั้นคุณอาจจะต้องยกเลิกการขายเมื่อมีคนใช้ผลิตภัณฑ์จริง

ข่าวดีก็คือผู้ซื้อที่ขาดการติดต่อกับความต้องการของ บริษัท อาจจะไม่อยู่ในตำแหน่งนั้นเป็นเวลานาน

วิศวกร

ผู้ซื้อที่มาจากด้านเทคนิคหรือ R & D มักสนใจผลิตภัณฑ์ที่ทำงานได้ดีกว่าในสิ่งอื่นใด พวกเขาจะมุ่งเน้นรายละเอียดด้านเทคนิคและคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์อย่างมากและเป็นผู้ซื้อหนังสือที่ดี เช่นเดียวกับเครื่องบดเคี้ยวจำนวนมากวิศวกรเป็นผู้ซื้อที่มุ่งเน้นความเป็นจริงมาก แต่การให้ความสำคัญกับผลิตภัณฑ์นี้มีมากขึ้นกว่าที่ทำอย่างไร

วิศวกรจะให้ความสำคัญกับพนักงานขายที่เข้าใจรายละเอียดทางเทคนิคของผลิตภัณฑ์ของตนและจะขายได้ง่ายสำหรับพนักงานขายที่มีพื้นฐานทางเทคนิค ในความเป็นจริงเมื่อวิศวกรตัดสินใจว่าพนักงานขายรู้ว่าเขากำลังพูดอะไรอยู่บ้างเธอจะเอาทุกอย่างที่เขาพูดด้วยมูลค่าที่เหมาะสมและจะถือว่าราคาที่เสนอเป็นราคาที่ดี

เธออาจมีความสัมพันธ์ที่ดีกับผู้ใช้ผลิตภัณฑ์และเป้าหมายหลักของเธอคือตอบสนองความต้องการของลูกค้า พนักงานขายที่ติดต่อกับวิศวกรควรให้ความสนใจกับรายละเอียดทางเทคนิคของเธอด้วยแผ่นข้อมูลจำเพาะเอกสารขาวและอื่น ๆ ทัวร์โรงงานหรือฝ่ายวิศวกรรมของคุณจะทำให้เธอมีความสุขมาก

Talker

Talkers เชื่อว่าพวกเขารู้ทุกอย่างเกี่ยวกับตลาดและพวกเขาก็ชอบแบ่งปันความรู้เหล่านั้น พวกเขามักจะมีพื้นฐานทางการค้าที่แข็งแกร่งและไม่ได้เป็นคนโง่เพียงแค่เชื่อว่าพวกเขาฉลาดกว่าคนอื่น ๆ นักพูดได้รับการยอมรับอย่างง่ายดายจากข้อเท็จจริงที่ว่าเขาจะเข้าร่วมการประชุมและพูดคุยแลกเปลี่ยนความคิดเห็นและเรื่องราวต่างๆในขณะที่แทบจะไม่ยอมให้คุณได้คำมาซึ่งอาจทำให้พวกเขากลายเป็นเรื่องท้าทายสำหรับการพูด แต่ข่าวดีก็คือถ้าคุณ ฟังคุณมักจะรับเบาะแสทั้งหมดที่คุณต้องระบุแรงจูงใจของเขาแล้วปรับผลประโยชน์ของคุณให้ตรงกับ

วิธีที่ดีที่สุดในการจัดการกับผู้พูดคือการแบ่งปันข้อมูลบางอย่างที่จะดันเขาไปในทิศทางที่ถูกต้อง คุณจะต้องให้ความสำคัญกับเขาในช่วงต้นของกระบวนการขายเนื่องจากเมื่อคุณไปถึงขั้นตอนการเจรจาขั้นสุดท้ายเขาจะปิดตัวลงอย่างสมบูรณ์และจะไม่ฟังอาร์กิวเมนต์ที่เคาน์เตอร์ใด ๆ ที่คุณอาจทำ Talkers ตอบสนองต่อการตรวจสอบได้ดี โปรดจำไว้ว่าพวกเขาชอบที่จะคิดว่าพวกเขาเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดดังนั้นการยอมรับกับภูมิปัญญาของเขาและ / หรือนำรายละเอียดขึ้นมาเพื่อสำรองสิ่งที่เขากล่าวไว้ก่อนหน้านี้จะเป็นประโยชน์อย่างยิ่งที่คุณได้รับการอนุมัติ