วิธีที่พนักงานขายปลีกสูญเสียการขาย

ฉันถูกถามถึงร้านค้าลึกลับเป็นห่วงโซ่ของร้านค้าปลีกแบบพิเศษเพื่อให้การบริหารจัดการความประทับใจของฉัน ในบางด้านร้านค้าบางแห่งมีแรงกว่าคนอื่น ๆ แต่พนักงานทุกคนเป็นคนที่มีความรักในผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาขาย (ซึ่งไม่ใช่เรื่องแปลกสำหรับผู้ค้าปลีกแบบพิเศษ) คนส่วนใหญ่ที่เป็นเจ้าของหรือทำงานในพื้นที่ค้าปลีกแบบพิเศษเป็นแฟนซีเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่พวกเขาขาย

ตัวอย่างเช่นเจ้าของร้านดำน้ำชอบเจ้าของร้านขายเครื่องประดับและอัญมณีรักเจ้าของร้านเครื่องประดับและคัพเค้กที่ชอบปิ้ง สิ่งนี้ก่อให้เกิดความท้าทายที่เป็นสากลในการสอนคนที่รักผลิตภัณฑ์เฉพาะเจาะจงในการขายหรือเพิ่มความโดดเด่นให้กับงานอดิเรก กล่าวอีกนัยหนึ่งทักษะการขายปลีกที่ต้องประสบความสำเร็จมักจะขาดหายไป นี่คือกรณีในห่วงโซ่ที่ฉันซื้อมาลึกลับ

เมื่อฉันเดินเข้าไปในร้านค้าของ chain ฉันได้รับการต้อนรับอย่างยอดเยี่ยมจากพนักงานขายที่ถามคำถามที่ยอดเยี่ยมเกี่ยวกับจุดประสงค์ในการช็อปปิ้งของฉันและเขาจะช่วยฉันได้อย่างไร เขาอธิบายว่าต้องทำ 10 ขั้นตอนเพื่อให้ประสบความสำเร็จในกิจกรรมนี้ ในภาษาที่ชัดเจนและรัดกุมเขาเขียนขั้นตอนเหล่านี้และผลิตภัณฑ์สิบเอ็ดที่ฉันควรซื้อเพื่อทำแต่ละขั้นตอน จากนั้นเขาก็เดินผ่านร้านไปกับฉันเพื่อดูแต่ละรายการที่ฉันต้องการ

เพราะประสบการณ์การช้อปปริศนาที่ร้านค้าอื่น ๆ ของ chain ก่อนหน้านี้ฉันมีความคิดบางอย่างที่ควรหรือไม่ควรซื้อ

หนึ่งรายการที่ฉันได้วางแผนไว้ในการซื้อราคาประมาณ $ 80 - $ 100 เมื่อฉันพูดถึงผลิตภัณฑ์กับพนักงานขายเขาแนะนำผลิตภัณฑ์อื่นที่มีราคาเพียง $ 20

เขาทำงานได้ดีหรือไม่โดยบอกว่าฉันซื้อผลิตภัณฑ์ที่มีราคาต่ำกว่า (ซึ่งเป็นประโยชน์ต่อฉันลูกค้า) หรือเขาทำธุรกิจของเขาโดยการสูญเสียรายได้หรือไม่?

สิ่งหนึ่งที่เขาประสบความสำเร็จโดยแนะนำสินค้าที่ราคาไม่แพงคือการสร้างความไว้วางใจเพิ่มเติมจากฉัน เขาแสดงความห่วงใยในความสนใจที่ดีที่สุดของฉัน ฉันสามารถยืนยันได้ว่าเขาพลาดรายได้ แต่ในอีกแง่หนึ่งเขาสร้างความไว้วางใจซึ่งทำให้ผมรู้สึกไม่พอใจกับเขาถ้าเขาจะเสนอคำแนะนำอีกข้อหนึ่งซึ่งเขาทำ เรายังคงอยู่ในรายชื่อและเขาแนะนำให้ฉันซื้อสินค้าสองรายการที่มีราคาแพงกว่าที่ฉันมีอยู่ เนื่องจากระดับความเชื่อถือนั้นฉันจึงไปพร้อมกับคำแนะนำของเขา ดังนั้นในท้ายที่สุดพนักงานขายได้ให้ฉันไปใช้จ่ายมากกว่าที่ฉันคิดว่าเดิม ดีมาก

ทุกสิ่งทุกอย่างกำลังดีขึ้น จากประสบการณ์ที่ผ่านมาฉันก็พร้อมที่จะเขียนรายงานที่เร่าร้อนเกี่ยวกับพนักงานที่น่าทึ่งนี้ แล้วเขาก็เป่ามัน เรามาถึงรายการที่แพงที่สุดในรายการและพนักงานขายกล่าวว่า "โอ้ไม่ซื้อที่นี่ "ฉันตอบว่า" แต่ฉันรักร้านนี้! ฉันเคยไปที่ร้านค้าจำนวนหนึ่งของคุณและฉันมักจะทิ้งความสุขเอาไว้"เขากล่าวว่า" แต่สำหรับรายการนี้ … ไม่ซื้อที่นี่ "

จากนั้นเขาก็แชร์กับเว็บไซต์อื่นของ บริษัท อื่นและแนะนำให้ฉันซื้อผลิตภัณฑ์ที่นั่นเพราะขายได้ในราคาที่ไม่แพง ฉันพูดซ้ำ "แต่มันก็ง่ายสำหรับฉันที่จะซื้อทุกอย่างที่นี่

และคุณภาพของผลิตภัณฑ์ของคุณมีมาตรฐานสูงเสมอไป “

อีกครั้งเขากล่าวว่า "ไม่คุณไม่จำเป็นต้องซื้อที่นี่ ซื้อผลิตภัณฑ์กับ บริษัท อื่นและคุณจะประหยัด $ 200 - $ 300 ฉันพยายามอีกครั้งเพื่อให้เขามีโอกาสอีกครั้ง "คุณมีเว็บไซต์ที่กว้างขวางและแคตตาล็อกขนาดใหญ่ คุณมีรายการนี้ในแคตตาล็อกหรือบนเว็บไซต์ของคุณหรือไม่? หรือ บริษัท ของคุณสามารถสั่งซื้อให้ฉันได้หรือไม่? "อีกครั้งเขาบอกให้ผมซื้อสินค้าที่อื่น ฉันพยายามทุกอย่างที่ทำได้เพื่อซื้อสินค้า แต่ตอนนี้ฉันรู้สึกอายมากที่ซื้อสินค้าจากเขา อายมากเกินไปที่จะซื้ออะไร!

ลองดูภาพทั้งหมด เขาได้งานที่ดีได้รับความไว้วางใจของฉันทำให้ฉันเป็นรายการที่เป็นประโยชน์เดินฉันผ่านร้านค้าและอธิบายทุกอย่าง เขาทำผลงานยอดเยี่ยม เขาเป่าขายเมื่อเขาแนะนำให้ฉันซื้อผลิตภัณฑ์ที่อื่น

และเขาสามารถเก็บข้อมูลนี้ไว้ให้ตัวเองได้อย่างง่ายดาย! บริษัท อื่น ๆ อย่างแน่นอนไม่ได้จ่ายเงินให้เขา เขาควรจะให้ฉันซื้อผลิตภัณฑ์หรือติดต่อ บริษัท เพื่อแจ้งความแตกต่างของราคา

ฉันสูญเสียความเคารพต่อพนักงานขายเพราะเขาเคาะ บริษัท ของเขา ที่นี่

สี่ยอดขายที่คุณควรทำ

ทุกครั้งที่ลูกค้ามาในร้านของคุณ:

คุณ ถ้าลูกค้าไม่ชอบคุณพวกเขาจะไม่ทำธุรกิจกับคุณ The Store

1. แม้ว่าผลิตภัณฑ์และการขายสินค้าภาพจะมีความสำคัญส่วนที่สำคัญที่สุดของร้านก็คือบรรยากาศบรรยากาศหรือสิ่งที่ผู้คนจำนวนมากเรียกว่า "ความรู้สึก" ของร้าน คิดถึงร้านโปรดของคุณ โอกาสที่จะมีบางอย่างเกี่ยวกับร้านค้าที่ทำให้คุณรู้สึกสบายใจและสบายใจในขณะที่คุณอยู่ที่นั่น คุณรู้สึกเหมือนคุณอยู่ ความรู้สึกของการเป็นเจ้าของนั้นสำคัญมากสำหรับลูกค้าส่วนใหญ่ ร้านค้าควรได้รับการออกแบบโดยคำนึงถึงความสะดวกสบายของลูกค้า มิฉะนั้นพวกเขาจะไม่อยู่! เดอะ
2. ประสบการณ์ ถ้าลูกค้าชอบคุณและชอบการจัดเก็บเสียงเสียงกลิ่นและ "รู้สึก" สิ่งที่พวกเขาคิดว่าเป็นประสบการณ์ที่พวกเขากำลังมีอยู่ นี่เป็นขั้นตอนที่ยากที่จะกำหนดได้ ลูกค้าต้องการสนุกสนานในขณะที่กำลังช้อปปิ้ง โปรดจำไว้ว่าผู้ค้าปลีกที่ให้สินค้าที่ดีในราคาที่ดีพร้อมกับบริการที่ดีไม่ใช่สิ่งที่ลูกค้าต้องการอีกต่อไป พวกเขาต้องการให้คนที่เกินความคาดหวังของพวกเขาไม่ได้พบกับพวกเขา
3. สินค้า นี่เป็นรายการสุดท้ายที่ลูกค้าต้องซื้อ - สินค้าที่เกิดขึ้นจริง คุณได้รับที่? เราอยู่ในอันดับที่ 4 ในรายการ 4 รายการ! สินค้าเป็นสิ่งสุดท้ายที่ลูกค้าต้องซื้อ พวกเขาจะไม่ซื้อสินค้าหากพวกเขาไม่ได้ซื้อสามรายการก่อนหน้านี้! เฉพาะลูกค้าที่ตัดสินใจว่าชอบและต้องการทำธุรกิจกับคุณในร้านค้าของคุณเพลิดเพลินกับประสบการณ์ที่คุณระบุไว้ว่าคุณจะสามารถนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาต้องการได้มากที่สุด ต้องการและซื้อบ่อยครั้งที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายก้าวกระโดดไปยังอันดับที่ 4 โดยที่ไม่ต้องใช้เวลาทำงานกับการขายที่บังคับใช้อันดับที่ 1, 2 และ 3 ในประสบการณ์สุดท้ายของฉันกับพนักงานขายคนนี้เขาขอให้เซ็นชื่อฉันเพื่อรับรายชื่อผู้รับจดหมาย แต่เขาไม่เคยส่งหนังสือเล่มเล็ก ๆ เกี่ยวกับชั้นเรียนการศึกษาที่ร้านค้าเสนอ เขาไม่ได้แนะนำให้ฉันไปที่เว็บไซต์ของ บริษัท เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือชั้นเรียน แม้ว่าฉันจะได้รับพร้อมกับพนักงานขาย แต่เขาก็ขาดแคลนในบางพื้นที่ เขาคิดว่าเขากำลังรับใช้ฉัน แต่ในท้ายที่สุดเขาก็ทำให้ฉันผิดหวังและเขาสูญเสียการขายขนาดใหญ่