ในสถานการณ์การขายคุณไม่ใช่แค่การแข่งขันกับพนักงานขายจาก บริษัท อื่น คู่แข่งที่ดุเดือดของคุณมักเป็นสถานะเดิม กล่าวอีกนัยหนึ่งก้าวแรกสู่การโน้มน้าวให้โอกาสในการซื้อคือการทำให้เขาตัดสินใจได้ว่าต้องการทำอะไรสักอย่าง
มักเป็นการยากที่จะชักจูงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าปล่อยสถานะเดิมเพราะการเปลี่ยนแปลงใด ๆ เกี่ยวข้องกับความเสี่ยงและความเสี่ยงเป็นสิ่งที่น่ากลัวมาก
เว้นเสียแต่ว่ามีปัญหาจริงกับสิ่งต่างๆที่มีอยู่ตอนนี้ลูกค้าอาจจะไม่ซื้อเลยหรือจะชะลอการซื้อให้นานที่สุดแม้ว่าพวกเขาจะชอบผลิตภัณฑ์ของคุณก็ตามถ้าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะพูดคุยกับคุณทั้งหมดอาจดูเหมือนว่าเขามีปัญหาบางอย่างที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ไขได้ อย่างไรก็ตามเขาอาจไม่เห็นว่าเป็นปัญหาเร่งด่วน พนักงานขายส่วนใหญ่ได้ทำงานในกลุ่มเป้าหมายที่บอกว่าต้องการซื้อ แต่ผู้ที่ติดตามกระบวนการต่อไปเรื่อย ๆ และกำลังหาเหตุผลใหม่ ๆ ในการซื้อสินค้าครั้งสุดท้าย ลูกค้าเป้าหมายดังกล่าวมักไม่มั่นใจว่าปัญหาของพวกเขาเป็นเรื่องเร่งด่วนหรือโดยเฉพาะอย่างยิ่งปัญหาดังนั้นพวกเขาจึงใส่ปิดการแก้ไขจนกว่าพวกเขาจะต้อง
คุณยังคงต้องพิสูจน์ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นทางออกที่ดีที่สุดสำหรับปัญหาของเขา แต่อย่างน้อยเขาจะไม่ปล่อยให้คุณแขวนอยู่เป็นเดือน ๆ ด้วยข้อแก้ตัวที่อ่อนแอ
การตีสถานะเดิมจะลดลงเพื่อแสดงให้เห็นว่าลูกค้าจะต้องเสียค่าใช้จ่ายเท่าใดและจะเปรียบเทียบกับค่าใช้จ่ายในการซื้อจากคุณ
หากผลิตภัณฑ์ของคุณมีต้นทุนต่ำกว่าการรักษาสภาพที่เป็นอยู่คุณจะต้องเอาชนะอุปสรรคใหญ่ในการปิดการขาย และถ้าตัวเลขไม่เพิ่มขึ้นอย่างน้อยคุณจะรู้ว่าคุณควรจะลดความสูญเสียของคุณเองด้วยการย้ายไปยังลูกค้ารายต่อไปความผิดพลาดที่พนักงานขายจำนวนมากทำขึ้นคือสมมติว่าผู้มีโอกาสได้รู้ถึงความต้องการของเขาแล้วและจะเสียค่าใช้จ่ายเท่าไรหากยังไม่ได้รับการแก้ไข ในความเป็นจริงพนักงานขายมักจะมีความเข้าใจที่ดีขึ้นเกี่ยวกับสถานการณ์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากกว่าความคาดหวังของตัวเอง หลังจากที่ทั้งหมดพนักงานขายพูดคุยกับลูกค้าเป้าหมายในสถานการณ์ที่คล้ายคลึงกันตลอดเวลาดังนั้นพวกเขาจึงได้รับประโยชน์จากประสบการณ์ที่กว้างขวางกับปัญหาแบบเดียวกัน ลูกค้ารายบุคคลคาดการณ์ได้ว่าจะไม่คุ้นเคยกับปัญหาทั่วไปที่ทำให้เกิดภัยพิบัติแก่คนในสถานการณ์เดียวกันกับที่เขาเข้ามา
เมื่อคุณค้นพบความต้องการที่แท้จริงของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและกำหนดค่าใช้จ่ายของตนสิ่งสำคัญคือต้องทำการวินิจฉัยนี้ เป็นความพยายามร่วมกันระหว่างตัวคุณเองและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ใช่เพียงแค่สิ่งที่คุณบอกเขาเท่านั้นบอกว่าความต้องการที่เขาแชร์กับคุณน่าจะทำให้เขาเสียค่าใช้จ่าย 300,000 เหรียญต่อปีจะไม่ทำให้เขาเชื่อว่าสิ่งที่คุณพูดก็คือความจริง ในทางกลับกันหากคุณถามคำถามหลายชุดและโอกาสของคุณจะเติมในช่องว่างแล้วคุณจะนำข้อมูลดังกล่าวมาใช้เพื่อคาดการณ์ค่าใช้จ่ายนั้นโอกาสของคุณจะทราบได้อย่างไรว่าคุณคิดอย่างไรกับตัวเลขนั้นและสิ่งใด มากขึ้นผลสุดท้ายจะขึ้นอยู่กับข้อมูลที่เขาเองให้คุณ
บางครั้งแม้หลังจากที่คุณได้คิดค้นค่าใช้จ่ายและผลประโยชน์ทั้งหมดกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแล้วเขาก็ยังลังเลที่จะซื้อ ซึ่งมักจะหมายความว่าเขากังวลเกี่ยวกับค่าใช้จ่ายที่ซ่อนอยู่หรือความเสี่ยงอื่น ๆ ที่อาจเกี่ยวข้องกับการซื้อสินค้าจากคุณ ในกรณีดังกล่าวคุณต้องให้การรับรองหรือลดความเสี่ยงในการรับซื้อ ที่มักจะเป็นสิ่งที่ต้องใช้จนทำให้เขาก้าวไปใกล้