การเจรจาต่อรองในกระบวนการจัดซื้อครอบคลุมระยะเวลานับจากวันที่ได้มีการสื่อสารครั้งแรกระหว่างผู้ซื้อที่ซื้อและผู้ขายผ่านการลงนามสัญญาครั้งสุดท้าย การเจรจาต่อรองสามารถทำได้ง่ายๆเพียงพยายามที่จะได้รับส่วนลดในกรณีของถุงมือความปลอดภัยโดยผ่านความซับซ้อนของการซื้อทุนที่สำคัญ
ผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดซื้อต้องมุ่งมั่นที่จะประสบความสำเร็จในการเจรจากับซัพพลายเออร์เพื่อให้ได้ราคาที่ดีที่สุดพร้อมกับเงื่อนไขที่ดีที่สุดสำหรับทุกรายการที่ซื้อ
ขั้นตอนการเจรจาต่อรองกลายเป็นภาคที่สำคัญยิ่งขึ้นในกระบวนการห่วงโซ่อุปทานเนื่องจาก บริษัท ต่างๆต้องการลดค่าใช้จ่ายและเพิ่มกำลังซื้อของ บริษัท ซึ่งหมายความว่าผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดซื้อต้องเจรจาราคากับผู้จัดจำหน่ายที่ดีขึ้นในขณะเดียวกันก็รักษาหรือเพิ่มคุณภาพและบริการในอดีต บริษัท ต่างๆมีซัพพลายเออร์จำนวนมากที่จะซื้อสินค้าที่แตกต่างกันซึ่งทรัพยากรการจัดซื้อที่จำเป็นต้องใช้จ่ายในการเจรจาต่อรองในราคาที่ต่ำที่สุด ทางออกที่ดีที่สุดคือเปรียบเทียบราคาจากแค็ตตาล็อกและเลือกผู้ขายตามข้อมูลดังกล่าว แนวโน้มในช่วงทศวรรษที่ผ่านมาได้รับการพิจารณาหาเหตุผลเข้าข้างผู้จัดหาสินค้าและเข้าสู่ข้อตกลงระยะยาวกับการจัดหาสินค้าแบบเดี่ยว นี่เป็นข้อเสนอของ บริษัท ที่มีความสามารถในการเจรจาต่อรองราคาที่ต่ำกว่าอย่างมากสำหรับสินค้าที่พวกเขาซื้อจากผู้ขายแยกต่างหาก
เน้นการเจรจาต่อรองย้ายจากสถานการณ์ราคาต่ำสุดไปสู่การเจรจาต่อรองกับผู้ขายน้อยลงเพื่อให้ได้ราคาต่ำสุดด้วยบริการคุณภาพและเงื่อนไขที่ดีที่สุด เป้าหมายของ บริษัท คือการลดการใช้จ่ายโดยรวมแทนที่จะเจรจาราคาต่ำสุดกับผู้ขายจำนวนมากซึ่งไม่ได้ให้ผลลัพธ์โดยรวมที่ดีที่สุดการเจรจาสัญญาระยะยาวกับฐานผู้จัดจำหน่ายที่มีขนาดเล็กทำให้เกิดความสัมพันธ์กับคู่ค้าระหว่างผู้ซื้อและผู้จัดจำหน่ายมากขึ้น ความสัมพันธ์อาจกลายเป็นปฏิปักษ์น้อยซึ่งเป็นประโยชน์ต่อผู้ซื้อและผู้ขาย ในประเภทหรือความสัมพันธ์ของคู่ค้าผู้ซื้อจะสนับสนุนให้ผู้ขายเพิ่มคุณภาพและบริการและผู้ขายรู้ว่าโดยการทำเช่นนี้การเป็นพาร์ทเนอร์จะดำเนินต่อไปกับสัญญาใหม่ที่มียอดขายที่รับประกัน
การเจรจาต่อรองหรือ RFQหน่วยงานจัดซื้อที่ไม่ใช่รัฐบาลจะเสนอผู้ขายที่มีคุณสมบัติครบถ้วนหลายรายเพื่อขอใบเสนอราคา (RFQ) สำหรับสินค้าหรือบริการที่ประสงค์จะซื้อ กระบวนการเสนอราคาแข่งขันสามารถสร้างช่วงของการเสนอราคาและเงื่อนไขที่ฝ่ายจัดซื้อจะประเมินแล้วให้รางวัลธุรกิจ การเจรจาอาจเกี่ยวข้องกับการเจรจาบางรูปแบบ
ธุรกิจที่เจรจากันมากที่สุดจะเกี่ยวข้องกับสินค้าหรือบริการที่ไม่จำเป็นต้องกำหนดโดย RFQ แผนกจัดซื้อและผู้ขายจะเจรจาราคามากกว่าราคา การเจรจามักจะครอบคลุมถึงสิ่งที่จะผลิตหรือขอบเขตของการให้บริการการรับประกันบริการขนส่งความช่วยเหลือด้านเทคนิคทางเลือกบรรจุภัณฑ์แผนการชำระเงิน ฯลฯ
การซื้อสินค้าหรือบริการที่มีต้นทุนที่สำคัญ จะต้องมีการเจรจาเพิ่มเติมเพื่อบรรลุสัญญาขั้นสุดท้าย
ผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดซื้อต้องมีส่วนร่วมในการเจรจาต่อรองเหล่านี้เพื่อให้แน่ใจว่า บริษัท ของพวกเขาจะได้ราคาที่ดีที่สุดโดยมีเงื่อนไขที่ดีที่สุดและพนักงานอาจจำเป็นต้องได้รับการฝึกอบรมในวิธีการเจรจาต่อรองเนื่องจากเป็นเรื่องปกติธรรมดาในภาวะเศรษฐกิจที่ยากลำบาก
วัตถุประสงค์การเจรจา
เจ้าหน้าที่ฝ่ายจัดซื้อควรเข้าสู่การเจรจาทั้งหมดโดยมีวัตถุประสงค์ชัดเจน โดยไม่ต้องมีวัตถุประสงค์ความเป็นไปได้ที่จะยอมรับความเป็นไปได้ที่จะได้รับความพึงพอใจจากผู้ซื้อด้านราคาคุณภาพหรือบริการ ผู้เจรจาควรเข้าสู่การเจรจากับผู้ขายโดยมีวัตถุประสงค์ที่ต้องการเพื่อให้บรรลุผลสำเร็จสำหรับ บริษัท ของตน
วัตถุประสงค์ต้องไม่เป็นที่แน่นอนและควรให้ความยืดหยุ่นบางอย่าง
อย่างไรก็ตามผู้เจรจาควรตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาไม่ได้เบี่ยงเบนไปจากวัตถุประสงค์และยอมเจรจาต่อรองในพื้นที่ที่ไม่ได้เป็นส่วนหนึ่งของการอภิปราย ตัวอย่างเช่นผู้เจรจาต่อรองอาจทำงานกับผู้ขายเกี่ยวกับวัตถุประสงค์ของตนเกี่ยวกับราคาและบริการ แต่ไม่ได้คุณภาพ เมื่อผู้ขายเริ่มต้นเพื่อหารือเกี่ยวกับคุณภาพผู้เจรจาควรละเว้นข้อตกลงใด ๆ ที่พวกเขาอยู่โดยไม่มีเป้าหมายที่ตั้งไว้
การเจรจาเป็นส่วนสำคัญของบทบาทของผู้จัดซื้อ เป็นทักษะที่เรียนรู้และการฝึกอบรมสามารถช่วยให้พนักงานในการจัดซื้อเข้าใจสิ่งที่จำเป็นในการเจรจากับผู้ขาย
อัปเดตโดย Gary Marion ผู้เชี่ยวชาญด้านโลจิสติกส์และซัพพลายเชน