เร็วกว่าที่คุณจะสามารถ จำกัด รายชื่อผู้นำโดยการกำจัดผู้ที่ไม่ได้เป็นลูกค้าทั้งหมดให้ดีขึ้น เมื่อคุณได้คัดแยกโอกาสในการขายและระบุกลุ่มเป้าหมายที่แท้จริงแล้วคุณสามารถเริ่มย้ายกลุ่มเป้าหมายดังกล่าวไปพร้อม ๆ กับกระบวนการขายและหวังว่าจะได้เข้าใกล้กัน
มีคุณสมบัติในการเป็นผู้นำ
หากคุณไม่ได้มีคุณสมบัติครบถ้วนในระยะเริ่มแรกคุณจะเสียเวลามากกับผู้ที่ไม่เคยซื้อจากคุณ แต่ในทางตรงกันข้ามถ้าคุณถามคำถามสัมผัสมากเกินไปทันทีพวกเขาจะลังเลที่จะตอบ
ดังนั้นถือว่าเป็นสิ่งที่สมดุลระหว่างการปล่อยให้มีเวลามากพอที่จะสร้างความสามัคคีโดยไม่ต้องรอนานจนทำให้เสียเวลาของทุกคน พนักงานขายจำนวนมากสามารถแก้ปัญหานี้ได้โดยการถามคำถามที่มีคุณสมบัติขั้นพื้นฐานเพียงเล็กน้อยในระหว่างการโทรเย็นเพื่อกำจัดคนที่ไม่มีคุณสมบัติอย่างเห็นได้ชัดและจบขั้นตอนการรับรองในระหว่างการโทรครั้งที่สองหรือตอนเริ่มต้นการนำเสนอการขาย
กลยุทธ์อะไรที่คุณเลือกสำหรับการคัดเลือกมีบางส่วนที่สำคัญของข้อมูลที่สามารถช่วยคุณระบุผู้ที่ไม่ใช่กลุ่มเป้าหมายได้ในช่วงต้นและส่งพวกเขาไปในทางของพวกเขา รายละเอียดเหล่านี้แบ่งออกเป็นสองประเภทหลัก ๆ ได้แก่ ว่าบุคคลนั้นมีความต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการและไม่ว่าเขาจะมีวิธีการซื้อจากคุณหรือไม่คำถามที่มีคุณสมบัติ
คนที่มีความจำเป็นในสิ่งที่คุณขายจะไม่จำเป็นต้องรู้เรื่องนี้เมื่อคุณติดต่อกับเขาเป็นครั้งแรก คำถามที่มีคุณสมบัติสามารถช่วยให้เขาตระหนักว่าจำเป็นต้องในเวลาเดียวกันคุณกำลังขุดข้อมูลให้กับตัวเองดังนั้นคำถามประเภทนี้จึงมีประสิทธิภาพมาก
คุณเคยซื้อสินค้าประเภทนี้มาก่อนหรือไม่? มันทำงานให้คุณได้อย่างไร?
- คุณพิจารณาซื้อ [ประเภทผลิตภัณฑ์] หรือไม่? ทำไมหรือทำไมไม่?
- คุณเห็นตัวเองใช้ผลิตภัณฑ์นี้อย่างไร? มันจะช่วยคุณได้อย่างไร?
- ตอนนี้คุณประสบปัญหาอะไรบ้างที่ผลิตภัณฑ์นี้สามารถช่วยคุณได้
- หากมีสิ่งหนึ่งที่คุณสามารถเปลี่ยนแปลงได้เกี่ยวกับ [ชีวิต / ธุรกิจ] ของคุณจะเป็นอย่างไร?
- สิ่งที่คุณจะได้รับจากการแก้ปัญหานี้?
- อะไรคือความเสี่ยงที่เกี่ยวข้องในการแก้ไขปัญหานี้? ความเสี่ยงของการไม่แก้ไขปัญหาคืออะไร
- ปัญหานี้เกิดขึ้นนานเท่าไร? สิ่งที่ได้ถือคุณกลับมาจากการแก้ไขมันเพื่อให้ห่างไกล?
- ถ้าหนึ่งในคำถามเหล่านี้ก่อให้เกิดการตอบสนองที่ดีในโอกาสของคุณให้ติดตาม - คำตอบที่ยาวสำหรับคำถามสั้น ๆ ระบุว่าเป็นเรื่องที่สำคัญสำหรับเขา แต่อย่าผลักดันถ้าเขาปฏิเสธที่จะตอบคำถาม คุณสามารถกลับไปใช้งานได้ในภายหลังเมื่อคุณได้รับความไว้วางใจจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากขึ้น
หมวดหมู่ที่สองของคำถามที่มีคุณสมบัติช่วยให้คุณสามารถระบุได้ว่าบุคคลสามารถซื้อจากคุณได้หรือไม่ การไม่สามารถซื้ออาจเกี่ยวข้องกับการขาดเงินหรืออาจเกิดขึ้นเนื่องจากบุคคลที่คุณพูดด้วยไม่ใช่ผู้ตัดสินใจขั้นสุดท้ายหรือสิ่งอื่นใดทั้งหมดบางส่วนของคำถามเหล่านี้มีส่วนร่วมในพื้นที่ที่บอบบางมากดังนั้นโปรดถามด้วยความระมัดระวังเว้นแต่คุณจะแน่ใจว่าได้สร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คำถามต่อไปนี้สามารถช่วยให้คุณค้นพบปัญหาความสามารถ:
หากคุณตัดสินใจที่จะซื้อขั้นตอนการจัดซื้อจะเป็นอย่างไร?
- ใครจะมีส่วนร่วมในการทบทวนข้อเสนอของเรา?
- จะต้องได้รับการอนุมัติขั้นสุดท้ายนานเท่าไร?
- การซื้อนี้จะมาจากงบประมาณของแผนกของคุณหรือไม่?
- ใครจะสร้างใบสั่งซื้อ / ทำสัญญาเสร็จสมบูรณ์?
- จะมีผู้ให้กู้หรือไม่?