คุณคิดว่าข้อแตกต่างหลักระหว่างคนที่ต้องการซื้อรถสปอร์ตและใครบางคนที่ต้องการซื้อเครื่องทำน้ำร้อนใหม่? ความแตกต่างคือแรงจูงใจที่อยู่เบื้องหลังการซื้อ คนที่ซื้อรถสปอร์ตได้รับแรงบันดาลใจจากความปรารถนาของเขาที่จะได้รับความสุขซึ่งเขาคิดว่าจะอิ่มเอิบโดยการเป็นเจ้าของรถสปอร์ต คนซื้อเครื่องทำน้ำอุ่นมีแรงบันดาลใจจากความปรารถนาที่จะหลีกเลี่ยงความเจ็บปวด
ในขณะที่การอาบน้ำเย็นอาจมีประโยชน์ต่อสุขภาพบางส่วนไม่ค่อยมีความสุขในการพาพวกเขาไปหรือซื้อเครื่องทำน้ำร้อนสำหรับมืออาชีพด้านการขายความเข้าใจถึงเหตุผลหลักที่ลูกค้าซื้อมาภายใต้ (ทั้งเพื่อความสุขหรือเพื่อหลีกเลี่ยงความเจ็บปวด) คือการเปิดตัวยอดขายที่ยอดเยี่ยม การรู้วิธีใช้แรงจูงใจหลักของลูกค้าของคุณจะเริ่มต้นด้วยเครื่องมือการขายที่ง่ายและมีประสิทธิภาพ
ในกรณีที่คุณไม่ทราบลูกค้าทุกคนเริ่มต้นรอบการซื้อเพื่อให้ได้รับความสุขหรือเพื่อหลีกเลี่ยงความเจ็บปวด ไม่ว่าการซื้อจะเป็นอย่างไรในใจลูกค้าผลิตภัณฑ์จะช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายอย่างใดอย่างหนึ่งต่อไปนี้ ความท้าทายสำหรับหลาย ๆ คนคือการทำความเข้าใจถึงแรงจูงใจหลักที่ลูกค้าของพวกเขากำลังดำเนินการอยู่
ในขณะที่หลายคนอาจคิดว่าในตัวอย่างข้างต้นของเราคนที่ซื้อรถสปอร์ตน่าจะทำเช่นนั้นเพื่อให้ได้ความสุขนั่นอาจไม่ใช่แรงจูงใจที่แท้จริงของเขา
อาจเป็นได้ว่าสุภาพบุรุษกำลังดิ้นรนกับการเติบโตที่สูงอายุและความกลัวของเขา (หรือที่เรียกว่า "ความเจ็บปวด") จากการสูญเสียวัยหนุ่มสาวของเขาคือการผลักดันความปรารถนาของเขา ใช่เขาอาจพบความสุขจากการซื้อของเขา แต่แรงจูงใจหลักของเขาคือการหลีกเลี่ยงความเจ็บปวดเพิ่มเติมที่เขาเชื่อมโยงกับการเติบโตที่มีอายุมากกว่า
แยกเก้าอี้หนังออกไม่ได้หมายความว่าผู้เชี่ยวชาญด้านการขายต้องเป็น "นักจิตวิทยาพารา - โซนิค" พร้อมโซฟาหนังเล่มแรกจากฟรอยด์และนโยบายการเรียกเก็บเงินรายชั่วโมง 50 นาที
มันไม่ได้หมายความว่าการได้แรงจูงใจหลักเป็นสิ่งสำคัญ
เพื่อเป็นตัวอย่างให้ลองนึกดูว่าคุณเป็นพนักงานขายในตัวอย่างรถสปอร์ตหรือไม่และคุณมุ่งเน้นไปที่การขับขี่รถสปอร์ตอย่าง "ให้" กับลูกค้าของคุณ สิ่งที่กระตุ้นให้เขาในตัวอย่างของเราไม่ใช่สิ่งที่เขาจะ "ได้" จากการเป็นเจ้าของรถ แต่สิ่งที่จะเป็น "นำไป" คุณจะเดินหน้าต่อไปเกี่ยวกับศักดิ์ศรีและเขาจะค้นหาคำตอบสำหรับคำถามของเขาว่า "รถจะเป็นเจ้าของรถคันนี้ได้อย่างไรบ้าง?"
สองแทร็คพูดคุยเกี่ยวกับการขายที่แตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง ผลลัพธ์ที่แตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง
คีย์ที่ปลดล็อคความจริง
คุณอาจคาดเดาว่ากุญแจสำคัญในการเปิดเผยเหตุผลหลักที่ลูกค้าของคุณกำลังพิจารณาซื้ออยู่คือถามคำถามความสำคัญเท่าเทียมกันคือการฟังอย่างใกล้ชิดกับคำตอบของพวกเขา
ควรตั้งคำถามของคุณเพื่อพยายามเปิดเผยว่า "ลูกค้าจะใช้ผลิตภัณฑ์นี้อย่างไร" และ "สิ่งที่พวกเขาคาดหวังว่าจะได้รับจากการเป็นเจ้าของ" คำถามง่ายๆเหล่านี้สามารถเปิดเผยข้อมูลที่เป็นประโยชน์มากมาย เห็นได้ชัดว่าถ้าคุณขายเครื่องทำน้ำร้อนคุณอาจไม่จำเป็นต้องถามคำถามเพื่อค้นหาแรงจูงใจหลักของลูกค้า แต่ถ้าคุณขายผลิตภัณฑ์ใด ๆ ที่ถือว่าหรูหราคุณจำเป็นต้องค้นหาคำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้
ถ้าคุณไม่มีการแข่งขันคุณต้องทำงานให้ดีที่สุดเสมอเมื่อทำงานร่วมกับลูกค้า เคล็ดลับ "ทุกข้อ" ใช้ได้ดีพอ ๆ กับการใช้งานได้ดีเช่นเดียวกับคำแนะนำการขายอื่น ๆ ที่คุณได้รับการฝึกปฏิบัติทำให้สมบูรณ์แบบ