หากคุณใช้เวลานัดหมายการขายเพื่อบรรยายเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณและความยอดเยี่ยมคุณใช้สไตล์การนำเสนอซึ่งจะทำให้คุณเสียค่าใช้จ่ายได้มาก แนวทางที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นคือการถามคำถามที่วาดโอกาสของคุณออก เมื่อคุณถามคำถามที่ถูกต้องในทางที่ถูกต้องคุณสามารถท้ายรับลูกค้าของคุณจะทำทุกขายสำหรับคุณ! อย่างน้อยที่สุดคุณจะได้เรียนรู้มากเกี่ยวกับสิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการจากผลิตภัณฑ์ของคุณซึ่งหมายความว่าคุณสามารถมุ่งเน้นการนำเสนอของคุณด้วยเลเซอร์เฉพาะจุดที่จะขายได้ดีที่สุด
การถามคำถามที่มีปลายเปิดในช่วงที่คุณนำเสนอมีจุดประสงค์ที่สำคัญสามข้อ ขั้นแรกจะช่วยให้คุณยืนยันได้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหมาะสมหรือไม่สำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ ประการที่สองช่วยให้คุณระบุประโยชน์ของปุ่มลัดซึ่งจะช่วยให้คุณปรับแต่งสนามของคุณได้ และประการที่สามโดยให้พวกเขาพูดคุยเกี่ยวกับผลประโยชน์ต่างๆและสิ่งที่พวกเขาคิดเกี่ยวกับพวกเขาคุณแอบดูข้อมูลที่ผ่านมาจาก "ตัวกรองพนักงานขายของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า" “
คำถามทุกข้อที่ระบุไว้ในที่นี้ไม่เหมาะสำหรับทุกโอกาส แต่ตัวอย่างเหล่านี้จะทำให้คุณเป็นสถานที่ที่ดีในการเริ่มต้น เมื่อคุณถามคำถามสองสามข้อแล้วผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะเริ่มพูดในเชิงลึกและคุณไม่จำเป็นต้องดำเนินการใด ๆ เพิ่มเติมเลย
คำถามเกี่ยวกับประวัติการซื้อ
การเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับประสบการณ์การซื้อสินค้าก่อนหน้านี้ของลูกค้าท่านจะได้ทราบว่าจิตใจของเขาทำงานอย่างไรและทำตามขั้นตอนการซื้อของเขาอย่างไร
ประวัติการซื้อของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีผลกระทบสำคัญต่อความรู้สึกของเขาเกี่ยวกับพนักงานขายและสิ่งที่เขาให้ความสำคัญมากที่สุดในผลิตภัณฑ์คุณมีประสบการณ์อะไรที่ดีหรือไม่ดีกับ [ประเภทผลิตภัณฑ์] (เช่น "ประสบการณ์อะไรที่ดีหรือไม่ดีคุณมีกับการซื้อรถหรือไม่?")
- เมื่อไหร่ที่คุณซื้อผลิตภัณฑ์ประเภท ]?
- คุณเคยผ่านกระบวนการใดในอดีตเพื่อซื้อ [ประเภทผลิตภัณฑ์]?
- กระบวนการนี้ทำงานได้ดีสำหรับคุณหรือไม่? วิธีการ / ไม่?
- คุณได้ลองทำอะไรเพื่อแก้ไขปัญหากับ [ประเภทผลิตภัณฑ์ปัจจุบัน] ของคุณแล้ว?
- คุณได้ซื้ออะไรจากเรามาก่อน?
- การซื้อนั้นไปได้อย่างไร?
- คำถามเฉพาะการซื้อ
คำถามเหล่านี้เกี่ยวข้องกับธุรกรรมที่คุณต้องการเริ่มต้น คำถามในการซื้อช่วยระบุความต้องการของปุ่มลัดและออกแบบสนามรอบตัว
สิ่งที่ทำให้คุณได้พบกับฉันในวันนี้?
- คุณมองหาคุณภาพอะไรใน [ประเภทผลิตภัณฑ์]?
- คุณภาพใดที่สำคัญที่สุดสำหรับคุณ
- คุณไม่ชอบอะไรใน [ประเภทผลิตภัณฑ์]?
- ระยะเวลาในการซื้อ [ประเภทผลิตภัณฑ์] คืออะไร?
- งบประมาณของคุณคืออะไร?
- ใครที่มีส่วนร่วมในการตัดสินใจซื้อ
- คำถามเกี่ยวกับการจัดโครงสร้างอาคาร
คำถามเหล่านี้ทำให้ลูกค้าของคุณพูดถึงตัวเองและช่วยให้คุณมีความเข้าใจในตัวเขามากขึ้น (และยังช่วยให้คุณสามารถหาโอกาสในการชอบและไม่ชอบของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า) ซึ่งช่วยได้มากทีเดียว
คุณเคยอยู่กับ บริษัท มานานเท่าไรแล้ว? (สำหรับการขาย B2B)
- คุณซื้อโซฟาที่สวยงามที่ไหน? (B2C)
- คุณอายุเท่าไหร่? คุณมีเท่าไหร่? (ถ้าคุณเห็นภาพ)
- สิ่งที่คุณต้องการให้ [product type] นี้เหมาะสำหรับคุณ?
- คำถามที่ชัดเจน
หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้คำตอบสั้น ๆ กับคำถามสำคัญให้ลองดึงข้อมูลเพิ่มเติม
บอกเรื่องนี้เพิ่มเติม
- คุณช่วยยกตัวอย่างได้ไหม?
- คุณสามารถเจาะจงได้มากขึ้นหรือไม่?
- มันมีผลต่อคุณอย่างไร?
- คำถามที่มีข้อโต้แย้ง
จนกว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณจะพูดคัดค้านคุณไม่สามารถทำอะไรเกี่ยวกับพวกเขาได้ หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ได้คัดค้านใด ๆ การซักถามเล็กน้อยสามารถดึงออกได้
คุณคิดยังไงล่ะ?
- คุณมีปัญหาหรือไม่? พวกเขาคืออะไร?
- เรื่องอื่น ๆ ที่เราควรจะพูดถึง?
- มีเหตุผลใดที่เราไม่ควรก้าวไปข้างหน้า?