ศิลปะของ WIIFM ในการขาย

พนักงานขายที่มีประสบการณ์มักจะล้อเลียน "สถานีวิทยุที่ชื่นชอบของทุกคนคือ WII-FM "พวกเขากำลังหมายถึงคำย่อ WIIFM -" มีอะไรให้ฉันบ้าง? " และไม่เป็นเช่นนั้นไม่ได้หมายความว่าคุณ หมายถึงลูกค้าเป้าหมายหรือลูกค้าเป้าหมายของคุณ มีอะไรอยู่ในตัวเขาบ้าง?

ใช้ WIIFM เพื่อประโยชน์ของคุณ

โอกาสที่คุณเข้าใกล้ทั้งหมดจะพิจารณาสนามของคุณจากจุด WIIFM นี่เป็นเหตุผลว่าทำไมคุณถึงพูดถึงประโยชน์มากกว่าสิ่งที่คุณขายได้นั่นแหละบอกให้เขารู้ว่ามีอะไรอยู่ในตัวเขาบ้าง

อนาคตไม่สนใจว่าคุณต้องปิดการขายอีกอย่างน้อย 3 ครั้งในเดือนนี้หรือคุณกำลังถ่ายทำเพื่อลุ้นรับรางวัลใหญ่ก่อนออกเดินทาง และทำไมพวกเขาควร? สิ่งทั้งปวงเหล่านี้ไม่มีประโยชน์ต่อพวกเขา ลูกค้าของคุณต้องการทราบเกี่ยวกับสิ่งที่เขาต้องการที่จะได้รับจากการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณและควรเป็นสิ่งที่มีคุณค่ามากหากคุณต้องการให้เขาก้าวไปอย่างรวดเร็ว นี่คือเหตุผลว่าทำไมผลประโยชน์จึงมีความโดดเด่นอย่างมาก

ประโยชน์ที่ได้รับจากการซื้อ

ประโยชน์คือตัวอย่างเฉพาะของโอกาสที่ลูกค้าจะได้รับหากเขาซื้อจากคุณ เป็นผลให้พวกเขาอุทธรณ์โดยตรงไปยังความคิด WIIFM คุณสมบัติในทางกลับกันเป็นข้อเท็จจริงเฉพาะเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ พวกเขาไม่ได้อธิบายว่าผลิตภัณฑ์จะช่วยปรับปรุงชีวิตของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างไร

สมมติว่าคุณขายรถยนต์ ถ้าคุณบอกว่าเป็นแบบจำลองเฉพาะเร่งจาก 0 ถึง 60 ไมล์ต่อชั่วโมงใน 7. 4 วินาทีนั่นคือคุณลักษณะ เป็นการดีที่ทราบ แต่ก็ไม่ค่อยทำอะไรเพื่อชักชวนให้เขาลงชื่อในเส้นประ

แต่ถ้าคุณบอกความคาดหวังว่าการเร่งความเร็วสูงของรถทำให้เขาสามารถผสานเข้ากับทางด่วนได้อย่างปลอดภัยนั่นเป็นประโยชน์ คุณกำลังบอกโอกาส WIIFM

หรือสมมุติว่าโอกาสของคุณคือสุภาพบุรุษวัยสูงอายุใกล้วัยเกษียณซึ่งไม่เกี่ยวกับการเร่งความเร็วในขณะที่เขามีความน่าเชื่อถือและงบประมาณหลังเกษียณของเขา

เขาอุ่นเครื่องเพราะแม้ว่าเขาจะต้องการรถใหม่ แต่เขาก็ไม่อยากต้องกังวลเรื่องการจ่ายเงินรถเมื่อเขาชกนาฬิกาดังกล่าวเป็นครั้งสุดท้ายในอีกไม่กี่ปี

คุณสามารถพูดคุยเกี่ยวกับคุณสมบัติของรถยนต์ได้หรือคุณสามารถชี้ให้เห็นว่าถ้าเขาซื้อตอนนี้รถส่วนใหญ่จะได้รับการจ่ายเงินออกหรือใกล้เคียงกับเวลาที่เขาเกษียณ ตอนนี้เขาค่อนข้างจะมีการชำระเงินด้วยรถยนต์หรือไม่? สำหรับการค้าขายที่เสียค่าใช้จ่ายของเขามีระยะทาง 90,000 ไมล์ คุณอาจกล่าวได้ว่าในทุกโอกาสจะไม่ทำให้เขาผ่านการเกษียณอายุโดยไม่ต้องเสียค่าใช้จ่ายและการซ่อมแซมที่ไม่คาดคิด

นั่นคืออะไร

สิ่งที่อยู่ในนั้นสำหรับเขา ปัจจัยที่เหมือนกัน สิ่งที่สำคัญอีกประการหนึ่งที่คุณควรคำนึงถึงก็คือประโยชน์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายหนึ่งคือ "แล้วล่ะ?" ทุกคนไม่ได้มีความต้องการเหมือนกัน พวกเขาไม่ได้ให้ความสำคัญกับสิ่งเดียวกันอย่างเท่าเทียมกันWIIFM ยังหมายความว่าคุณควรใช้เวลาในการทำความเข้าใจว่าลูกค้ากำลังมองหาอะไรและมาจากที่ใด จากนั้นจับคู่ประโยชน์ที่คุณเลือกที่จะพูดคุยเกี่ยวกับความต้องการเหล่านั้น