วิธีการใช้ Assumptive Close ในการขาย

เราได้ยินคำพูดทั้งหมดที่เราไม่ควรยอมรับ สมมติว่าคุณสามารถสร้างความผิดหวังทำให้คุณหยุดฟังลูกค้าได้และไม่เป็นไปอย่างที่ควรจะเป็นในระหว่างรอบการขาย แต่ทั้งหมด "กฎ" เหล่านี้ออกไปนอกหน้าต่างเมื่อพูดถึงการใช้ปิดสมมติฐานอย่างมีประสิทธิภาพ

เท่าที่มีประสิทธิภาพและมีประสิทธิภาพเท่าการปิดสมมติฐานอาจเป็นไปได้คุณควรเตรียมตัวให้ดีขึ้นในแต่ละขั้นตอนของรอบการขายหรือการปิดนี้จะไม่สิ้นสุดในทุกอย่าง

สมมติว่ายอดขายที่คุณไม่ได้รับจะคล้ายกับความคิดซึ่งเป็นลักษณะที่มีความเสียหายมากที่สุดสำหรับมืออาชีพด้านการขายใด ๆ

Assumptive Close คืออะไร?

หากคุณเริ่มต้นวงจรการขายโดยสมมติว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากำลังจะซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณและคุณจะให้โอกาสที่ลูกค้าของคุณทราบว่าคุณกำลังสมมติว่าลูกค้าเหล่านั้นจะกลายเป็นลูกค้าคุณกำลังใช้เทคนิค "ปิดสมมติฐาน" .

เสียงค่อนข้างง่ายใช่มั้ย? ดีมี แต่มีบางสิ่งที่ต้องจดจำเมื่อใช้การปิดสมมติฐาน

ความคิดของคุณ

เรื่องตลกที่มีความคาดหวังที่ดีเมื่อใดก็ตามที่คุณเข้าสู่โอกาสในการขาย: สิ่งที่ดูเหมือนจะทำงานได้ดีขึ้น บางทีอาจจะมีกองกำลังจักรวาลหรือเทพที่กำลังทำงานอยู่หรือบางทีอาจจะเป็นสิ่งที่เป็นประโยชน์ก็ทำให้คุณมีความคิดสร้างสรรค์มากขึ้น คุณเป็นบวกมากขึ้นความกลัวน้อยลงหรือการจองที่คุณมี หากมีสิ่งหนึ่งที่ควรจะฆ่าขายก็เป็นข้อสงสัย

คุณยังเข้าใกล้แต่ละขั้นตอนในกระบวนการขายด้วยความกระตือรือร้นมากขึ้นพลังงานและความมั่นใจมากขึ้น ลักษณะเหล่านี้เป็นโรคติดต่อและมักมีผลในเชิงบวกต่อสิ่งที่คุณติดต่อด้วย คนโดยทั่วไปชอบที่จะใช้เวลากับคนที่เป็นบวกและหลีกเลี่ยงผู้ที่เป็นลบ

การใช้กระบวนการอนุมานที่พัฒนาลักษณะบวกไม่เพียง แต่มีผลดีต่อผู้ที่คุณโต้ตอบ แต่ได้รับการแสดงที่มีประโยชน์อย่างมากสำหรับคุณที่ซึมซับทุกส่วนในชีวิตของคุณ

สมมติว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณเห็นประโยชน์ของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณทำให้คุณได้รับประโยชน์ที่แตกต่างออกไป แม้ว่าสมมติฐานของคุณอาจผิดพลาดอย่างสมบูรณ์ แต่ความเชื่อมั่นของคุณอาจเป็นไปได้และอาจเป็นสิ่งที่จำเป็นสำหรับดึงโอกาสของคุณออกจากคอลัมน์โอกาสและในคอลัมน์ลูกค้า สิ่งสำคัญคือต้องสังเกตว่าอย่างไรก็ตามการสมมติว่าอาจมากเกินไปอาจทำให้เกิดผลย้อนกลับ คุณจำเป็นต้องใช้การตรวจสอบอุณหภูมิ "บ่อยครั้ง" ของลูกค้าเพื่อให้แน่ใจว่าเธอกำลังทำตามข้อสมมติฐานของคุณ

ความคิดของลูกค้า

โดยทั่วไปคนชอบที่จะซื้อสินค้า แต่ไม่ชอบขายสินค้า เมื่อต้องรับมือกับมืออาชีพด้านการขายที่รู้สึกว่าพวกเขาต้องการโอกาสผ่านแต่ละขั้นตอนของรอบการขายผู้คนมักจะมีแนวโน้มที่จะผลักดันกลับเป็นที่น่าสงสัยและมักไม่ได้ซื้ออะไรเลยอย่างไรก็ตามเมื่อมีคนรู้สึกว่าพวกเขากำลังได้รับการชี้นำโดยผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่มีความมั่นใจซึ่งดูเหมือนจะเข้าใจพวกเขาคนมักจะทำตามขั้นตอนของการขายมืออาชีพ งานหลักของคุณคือการนำพวกเขาไปสู่การขายซึ่งเป็นประโยชน์ต่อพวกเขาและคุณ

แรงดันต่ำ

สิ่งที่ยอดเยี่ยมเกี่ยวกับเทคนิคการปิดสมมติฐานคือแรงดันต่ำมาก แทนที่จะพยายามโน้มน้าวให้โอกาสที่จะทำอะไรคุณคิดว่าพวกเขาต้องการและเห็นด้วยกับการก้าวไปข้างหน้า

การดำเนินการนี้ใช้ได้เฉพาะเมื่อคุณทำงานเสร็จสิ้นในแต่ละขั้นตอนการขายและมีสิทธิ์ถือโอกาส ทำงานที่ไม่ดีกับการหาลูกค้ามีคุณสมบัติส่งมอบมูลค่าหรือขั้นตอนใดในรอบการขายและการปิดท้ายสมมติฐานของคุณจะเปลี่ยนไปเป็นแรงผลักดันที่ตระหนี่

ถ้าคุณพบว่าตัวเองต้องใช้เทคนิค "hard close" ควรใช้เป็นข้อบ่งชี้ว่าคุณไม่ได้ทำอะไรที่ดีกับขั้นตอนหนึ่งหรือหลายขั้นตอนในกระบวนการขาย การใช้เทคนิคการปิดสมมติฐานเพื่อเปลี่ยนจากขั้นตอนการขายหนึ่งไปเป็นอีกขั้นตอนหนึ่งที่ดียิ่งขึ้นเมื่อลูกค้าของคุณเห็นว่ามีค่ามากพอที่จะใช้เวลาและพลังงานมากขึ้น

คำศัพท์สุดท้าย

Assumptive Close มีประโยชน์มากมายสำหรับทั้งมืออาชีพด้านการขายและลูกค้า ขั้นตอนการขายไม่เพียง แต่จะสนุกคุ้มค่าและใช้งานง่ายกระบวนการนี้ยังสามารถทำได้สั้นมาก

การไปที่ "ใช่" เป็นเป้าหมายของการขายมืออาชีพทุก เร็วขึ้นคุณจะได้รับ "ใช่" เร็วขึ้นคุณจะได้รับในการขายต่อไป

ในย่อหน้าแรกของบทความนี้มีข้อเสนอแนะว่าการปิดใช้สมมติฐานช่วยให้คุณสามารถทิ้งปัจจัยสำคัญที่คุณติดตามในระหว่างรอบการขาย หลังจากอ่านหนังสือคุณอาจสงสัยว่า "แล้วสิ่งที่ฉันสามารถทำได้ถ้าฉันใช้การปิดสมมติฐาน?" คำตอบคือจริงไม่มี อันที่จริงแล้วคุณต้องฟังอย่างใกล้ชิดกับสิ่งที่ลูกค้าพูด