3 เคล็ดลับการเจรจาต่อรองส่อเสียด

นักเจรจาต้นแบบมีกล่องเครื่องมือเต็มรูปแบบซึ่งเต็มไปด้วยยุทธวิธีการเจรจาต่อรองเพื่อดึงออกมาซึ่งบางส่วนมีจริยธรรมมากกว่าคนอื่น ๆ น่าเสียดายที่ลูกค้าบางรายไม่ลังเลในการใช้กลยุทธ์การเจรจาต่อรองอันร่มรื่นเพื่อให้ได้รับข้อเสนอที่ดีขึ้นจากคุณ คุณจะต้องตัดสินใจด้วยตัวคุณเองว่ากลยุทธ์การเจรจาใดที่มีจริยธรรมในการใช้งานและเป็นเพียงแค่ความไม่ยุติธรรมอย่างไม่สุภาพ อย่างไรก็ตามโปรดจำไว้ว่าโอกาสที่คุณพบอาจไม่ได้มาจากข้อสรุปเดียวกันกับที่คุณทำ

ต่อไปนี้เป็นเทคนิคบางอย่างที่คุณอาจพบในตารางเจรจาและมีแนวคิดในการจัดการกับพวกเขา

ปัญหาการปลอมแปลง

การเจรจาต่อรองเป็นเรื่องเกี่ยวกับการประนีประนอม นักเจรจาที่ชาญฉลาดสามารถใช้ประโยชน์จากข้อได้เปรียบของเขาได้โดยเลือกประเด็นที่ไม่สำคัญกับเขา แต่สำคัญมากสำหรับอีกฝ่ายหนึ่งและทำเป็นว่าเรื่องนี้สำคัญมากสำหรับเขา

ตัวอย่างเช่นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจไม่สนใจเรื่องการใช้พลังงานของผลิตภัณฑ์ แต่อาจยืนยันว่าสูงเกินไปรู้ว่าคุณไม่มีทางเปลี่ยนแปลงได้ เมื่อเขาเห็นได้ชัดว่านี่เป็นเรื่องใหญ่แล้วเขาก็จะเห็นพ้องต้องที่จะตกลงกันเพื่อให้ได้สถานะเดิมเพื่อแลกกับสัมปทาน "เล็ก" ในราคา วิธีที่ดีที่สุดในการตอบโต้กับกลวิธีนี้คือทำความคุ้นเคยกับความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าก่อนที่คุณจะเริ่มเจรจาอย่างจริงจัง ซึ่งจะช่วยให้คุณสามารถระบุความต้องการที่ว่างเปล่าได้ง่ายขึ้น

ความต้องการในนาทีสุดท้าย

ผู้เจรจาที่ชาญฉลาดจะรู้ดีว่าเมื่อคุณได้รับสิทธิในการสิ้นสุดกระบวนการขายแล้วสิ่งที่เหลืออยู่คือการลงนามในบรรทัดประจุดนั่นคือ ช่วงเวลาที่คุณจะกังวลมากที่สุดที่จะปิด

นี่เป็นช่วงเวลาที่ลูกค้าบางรายเลือกที่จะรีบแจ้งเรื่องที่คุณคิดว่าตกลงกัน ตัวอย่างเช่นเขาอาจกล่าวว่า "ฉันคิดเกี่ยวกับการรับประกันที่คุณเสนอและฉันไม่คิดว่ามันดีพอฉันต้องการรับประกันสองปีในสถานที่ถ้าฉันจะไปซื้อจากคุณในวันนี้"

ในสถานการณ์เช่นนี้คุณมีทางเลือกสองทาง (นอกเหนือจากการลอดหรือเดินจากข้อตกลง) อันดับแรกคุณสามารถใช้เป็นโอกาสในการเปิดการเจรจาเพื่อประโยชน์ของคุณอีกครั้ง หากลูกค้าต้องการการรับประกันที่ดีขึ้นดีแล้วเขาจะต้องจ่ายเงินเพียงเล็กน้อยเท่านั้น ประการที่สองคุณสามารถบอกโอกาสที่ว่านโยบาย บริษัท ของคุณจะไม่เปลี่ยนแปลงข้อเสนอที่ได้รับอนุมัติจากทั้งสองฝ่าย อย่างไรก็ตามคุณอาจจะได้รับสัมปทานขนาดเล็กในบางอย่างที่ไม่ครอบคลุมในข้อเสนอเช่นเวลาจัดส่ง

ร้านเปรียบเทียบ

ลูกค้าส่วนใหญ่ที่ใคร่ครวญการซื้อสินค้ารายใหญ่จะใช้เวลาในการพูดคุยกับคู่แข่งของคุณ แต่นักเจรจาที่ยอดเยี่ยมจริงๆจะก้าวต่อไปโดยใช้การเปรียบเทียบการจับจ่ายเป็นอาวุธตัวอย่างเช่นสมมุติว่าโอกาสจะค้นพบว่าคู่แข่ง A เสนอการรับประกันเพิ่มเติมและคู่แข่ง B ให้ส่วนลด 10% สำหรับลูกค้าที่ลงนามในสัญญาสามปี "ฉันชอบผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่ฉันเห็นว่าคู่แข่งของคุณเสนอการรับประกันและส่วนลดที่ดีกว่าแก่ผู้ถือสัญญาระยะยาวถ้าคุณต้องการให้ฉันซื้อจากคุณฉันต้องการให้คุณจับคู่สิ่งที่คุณต้องการ คู่แข่งสามารถนำเสนอ "

ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับลักษณะของคำขอพิเศษที่พวกเขาสามารถผลักดันการขายลงในเขตไม่ได้ประโยชน์ วิธีที่คุณต้องการจัดการกับสถานการณ์นี้จะขึ้นอยู่กับความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่อุกอาจ หากคำขอมีปัญหาคุณสามารถพูดได้ว่า "ฉันกลัวว่าฉันจะไม่ได้รับอนุญาตสำหรับการรับประกันเป็นเวลานาน" จากนั้นพยายามเสนอเรื่องการประนีประนอมเช่นการลดค่าบำรุงรักษาเป็นเวลา 5 ปีแรก