เราทุกคนรู้ดีว่ารายการที่สองในตั๋วมีผลกำไรในด้านการขายปลีก รายการแรกจ่ายสำหรับการโฆษณาและบางส่วนและพนักงาน แต่ที่สองเป็นน้ำเกรวี่ทั้งหมด (อย่างน้อยหลังจากที่คุณได้จ่ายเงินสำหรับค่าใช้จ่ายของสินค้านั่นคือ) ในคำอื่น ๆ รายการเพิ่มเติมที่คุณมีในตั๋วสำหรับลูกค้า ที่เข้ามาในสิ่งหนึ่งที่มีกำไรมากขึ้นร้านค้าปลีกของคุณจะเป็น
ในหนังสือของฉันพระคัมภีร์ขายปลีกขายเราอธิบายถึงสองประเภทของการเพิ่มยอดขาย - อุปกรณ์เสริมและหมวดพิเศษ (สอง)
อีกวิธีหนึ่งในการพูดนี้คือ "ความต้องการ" และ "ต้องการ" ตอนนี้ที่ง่ายขึ้นเล็กน้อย แต่ให้ฉันอธิบาย เมื่อฉันมีร้านรองเท้าของฉันเรารู้ว่าเมื่อคุณซื้อรองเท้าคุณต้องถุงเท้าใส่กับพวกเขา ได้รับคุณอาจมีถุงเท้าที่บ้าน แต่เราฝึกฝนคนของเราให้ "สมมติ" ยอดขายเหล่านี้นับตั้งแต่ที่พวกเขาต้องการ
ตัวอย่างเช่นพนักงานขายมืออาชีพจะไม่ถามลูกค้าว่า "คุณต้องการถุงเท้าไหม" แต่พวกเขาจะถามมันในทางที่ดีกว่า "ฉันได้รับคุณหนึ่งคู่สีดำและหนึ่งถุงเท้าสีเทาคุณต้องการสีอื่น ๆ ตอนนี้?" ใส่ใจกับสิ่งที่เพิ่งเกิดขึ้น เราไม่ได้ถามลูกค้าว่าต้องการถุงเท้า แต่เราถามว่าต้องการมากกว่าสองคู่หรือไม่ บ่อยครั้งที่ลูกค้าจะพูดว่า "ไม่ทั้งสองควรจะทำงาน" บางครั้งพวกเขาก็บอกว่าไม่มีถุงเท้าใด ๆ แต่% ของลูกค้าที่ซื้ออุปกรณ์เสริมได้เพิ่มขึ้นเมื่อเราใช้วิธีนี้
- 9 -> ที่สำคัญคือบอก พวกเขาเมื่อเทียบกับ ถาม พวกเขาเกี่ยวกับสองคู่แรกและถามเกี่ยวกับเรื่องนี้อีก นี่คือสิ่งที่สมมติว่าการขายเป็นเรื่องเกี่ยวกับ พนักงานขายที่ดีที่สุดในร้านของฉันก็จะคว้าเข็มขัดสำหรับรองเท้าและพูดกับลูกค้าว่า "ฉันได้เข็มขัดที่คุณต้องการเช่นกัน" พวกเขาไม่เคยถามพวกเขาคิดว่าการขาย
Add-on ประเภทพิเศษเป็นบริการที่ดีสำหรับลูกค้า เป็น "ต้องการ" ที่อธิบายไว้ก่อนหน้านี้ อาจเป็นสิ่งที่คุณต้องการ แต่ไม่จำเป็นต้องใช้เพื่อซื้อสินค้าครั้งแรกในวันนี้ กลับไปดูตัวอย่างรองเท้าของเรา ประเภทพิเศษจะเป็นรองเท้าแตะสำหรับคนที่มาในชุดเดรส ไม่จำเป็นต้อง "" ถ้าพวกเขาซื้อรองเท้าชุด แต่ยังคงเป็นสิ่งที่คุณควรแนะนำ ในสถานการณ์เช่นนี้คุณไม่สามารถพูดได้ว่า "ฉันยังคว้ารองเท้าแตะให้คุณไปกับรองเท้าเครื่องแต่งกายของคุณด้วย" ไม่สมเหตุสมผล ในความเป็นจริงลูกค้าอาจสงสัยเลือกรองเท้าตัวแรกของคุณ
ต่อไปนี้เป็นวิธีที่เรานำเสนอส่วนเสริมพิเศษสำหรับลูกค้า "เดี๋ยวก่อนเราเพิ่งจะใส่รองเท้าแตะนี้เข้าด้วยกันคุณจะพยายามลองทำและบอกให้รู้ว่าพวกเขารู้สึกอย่างไร" ด้วยวิธีนี้เราจึงได้รองเท้าแตะที่เท้าของลูกค้า และบ่อยครั้งที่ลูกค้าจะประทับใจกับความสะดวกสบายและความรู้สึกของรองเท้าและซื้อที่สำคัญคือเรามีลูกค้า "ประสบการณ์" รองเท้าและไม่ได้ถามพวกเขาหากพวกเขา "ต้องการ" สิ่งอื่น
ในท้ายที่สุดกุญแจสำคัญในการเพิ่มยอดขายก็คือการขายบนพื้นขายเป็นส่วนหนึ่งของประสบการณ์การซื้อโดยรวม มีพนักงานขายจำนวนมากรอจนกว่าพวกเขาจะออกจากโชว์รูมและพยายามที่จะดูอุปกรณ์เสริมที่ห่อเงินสด
ณ จุดนี้ลูกค้าจะทำการซื้อ ทีมงานของเราได้รับการฝึกอบรมเพื่อนำถุงเท้าและเข็มขัดและไอเดียอื่น ๆ ไปที่เก้าอี้ที่เหมาะสมกับพวกเขา เราบอกพวกเขาว่าเมื่อลูกค้ายืนขึ้นและมุ่งหน้าไปเช็คเอาท์กระเป๋าสตางค์ของเขาถูกปิด กล่าวอีกนัยหนึ่งขอให้พวกเขาพูดใช่กับอุปกรณ์เสริมก่อนที่คุณจะไปเช็คเอาท์
หากเจ้าของร้านค้าปลีกของคุณตรวจสอบให้แน่ใจว่าทีมขายของคุณทำตามกระบวนการขายแบบครบวงจร เพื่อให้แน่ใจว่าทุกคนจะขายอุปกรณ์เสริมและไม่เพียง แต่ถามเกี่ยวกับพวกเขา นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณสามารถฝึกทักษะการขายและควบคุมประสบการณ์ของลูกค้าในร้านค้าของคุณ และประสบการณ์ของลูกค้าทำให้เกิดความภักดี