การสร้าง Prospect Urgency

ลูกค้าทุกคนมีความต้องการว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถช่วยให้พวกเขาได้พบกัน ในความเป็นจริงการมีความต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณคือสิ่งที่ทำให้พวกเขาเป็นลูกค้าเป้าหมายและไม่เพียงนำไปสู่ เพียงแค่มีความจำเป็นไม่เพียงพอที่จะทำให้ลูกค้ามีโอกาสเคลื่อนไหวได้ ความจำเป็นต้องเป็นเรื่องเร่งด่วนและโอกาสที่จะต้องรู้ว่ามันเร่งด่วนหรือเขามีแนวโน้มที่จะทำให้จำเป็นต้องตัดสินใจจนกว่าเขาจะรู้สึกว่าเขาต้อง

การสร้างความเร่งด่วนมักเป็นวิธีเดียวที่จะทำลายความเฉื่อยของลูกค้าและทำให้เขาต้องมุ่งมั่น

คุณสามารถช่วยกระบวนการนี้ได้โดยใช้กลยุทธ์เช่นข้อเสนอพิเศษที่ จำกัด ("ฉันสามารถให้ส่วนลดที่ดีแก่กรีนได้ แต่จนถึงสิ้นเดือน") แต่ วิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดคือการแสดงให้เห็นว่าเหตุใดความต้องการของตัวเองจึงเป็นเรื่องสำคัญในเวลา

เพื่อสร้างความเร่งด่วนคุณต้องระบุความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าก่อน นอกจากนี้คุณยังจะต้องคิดออกว่าความต้องการเหล่านั้นมีความสำคัญที่สุดต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เรื่องนี้เกิดขึ้นได้เฉพาะเมื่อคุณถามคำถามที่ถูกต้องและทำให้เขาพูด ขณะที่เขากล่าวถึงความต้องการของเขาดูภาษากายของเขาคุณมักจะสามารถบอกได้ว่าปัญหาใดที่น่าเป็นห่วงมากที่สุดสำหรับเขาโดยวิธีการที่เขากระพือปีกหรือทำหน้าที่อึดอัดในขณะที่พูดถึงพวกเขา ประเด็นที่เฉพาะเจาะจงเหล่านี้เป็นสิ่งที่คุณจะมีเวลาที่ง่ายที่สุดสำหรับเขา

เมื่อคุณได้รวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแล้วให้ทดลองใช้เพื่อดูว่าเขาพร้อมที่จะตัดสินใจหรือไม่

คุณสามารถพูดอะไรบางอย่างได้เช่น "เสียงนั้นฟังดูได้ยังไง? "และดูว่าเขาตอบสนองอย่างไร ถ้าเขาตอบด้วยแผงลอยเช่น "ฉันต้องคิดถึงเรื่องนี้มากขึ้น" หรือ "ฉันไม่พร้อมที่จะซื้อตอนนี้โทรหาฉันในเดือนหน้า" หมายความว่าเขาไม่รู้สึกเร่งด่วนพอที่จะซื้อ

ณ จุดนี้คุณควรเริ่มถามคำถาม "anxiety" เพื่อให้เขาคิด

เพียงแค่บอกว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทราบว่าเหตุใดปัญหาร้ายแรงบางอย่างจึงไม่จำเป็นต้องทำให้เขาคิด แต่ถ้าคุณพูดถึงความห่วงใยในรูปแบบของคำถามเขาจะเห็นภาพสถานการณ์ที่คุณต้องการ เกี่ยวกับและจะมีผลกระทบมากขึ้นกับเขา

ตัวอย่างเช่นหากลูกค้าของคุณแสดงความต้องการที่จะเพิ่มผลผลิตให้กับแผนกภายใน 15% ในช่วงปลายปีคุณอาจถามอะไรเช่น "จะเกิดอะไรขึ้นหากคุณไม่เพิ่มผลผลิตตามต้องการ ? "หรือ" เกิดอะไรขึ้นถ้าคุณหมดเวลา? ” อีกวิธีหนึ่งคือจะพูดว่า "การตั้งค่าปัจจุบันของคุณมีผลกับปัญหาด้านประสิทธิภาพการทำงานที่คุณกำลังประสบอยู่หรือไม่? "คำถามทั้งหมดเหล่านี้ก่อให้เกิดความวิตกกังวลในโอกาสของคุณและทำให้เขาคิดถึงวิธีการแก้ปัญหาและสิ่งที่อาจเกิดขึ้นถ้าเขาล้มเหลว!

ตอนนี้คุณเพิ่มความรู้สึกเร่งด่วนพูดถึงโอกาสของคุณในการตอบสนองความต้องการของผลิตภัณฑ์ของคุณเนื่องจากตอนนี้เขารู้สึกกังวลมากแล้วจะได้รับประโยชน์จากวลีเช่น "ความอุ่นใจ" และอื่น ๆ จะมีประสิทธิภาพโดยเฉพาะ เมื่อคุณได้รับประโยชน์จากผลิตภัณฑ์แล้วโปรดสอบถามยอดขายและดูสิ่งที่เขาพูด ถ้าเขายังคงไม่ขลุกอยู่อาจเป็นไปได้ว่าเขาไม่มีความจำเป็นอย่างเร่งด่วนหรืออย่างอื่นที่คุณเลือกไว้ไม่ใช่เรื่องสำคัญสำหรับเขาเท่าที่คุณคิด

คุณไม่จำเป็นต้องใช้วิธีนี้ในการขายทุกครั้งซึ่งอาจจะไม่ใช่ยอดขายเกือบทั้งหมด ถ้าโอกาสได้ไปถึงกำหนดการนัดหมายกับคุณแล้วความเป็นไปได้ว่าเขารู้สึกเร่งด่วนอยู่แล้ว แต่เมื่อคุณเจอลูกค้าที่เริ่มต้นสร้างการคัดค้านในเวลาหรือพยายามที่จะชะลอกระบวนการให้น้อยลงคำถามเกี่ยวกับความวิตกกังวลบางอย่างจะช่วยให้คุณสามารถย้ายไปซื้อได้