วิธีสร้างรายได้ด้วยความภักดีจากนักช้อป

ความภักดีที่เรารู้ว่าอาจจะตาย ตอนนี้อาจจะไม่ใช่วิธีที่ดีในการเริ่มต้นบทความ แต่กับนักช็อป Z Generation Z อาจเป็นความจริง Centennials ที่ถูกกล่าวถึงโดยหลายคนนักลงทุนรายใหม่แห่งอนาคตคาดว่าจะเปลี่ยนรูปแบบการค้าปลีกตามที่เราทราบ พวกเขาเป็นคนที่เกิดในปี 1996 หรือหลังจากนั้นและพวกเขากำลังจะเข้ายึดครอง และพวกเขาจะซื่อสัตย์ถ้าคุณปรับตัวให้เข้ากับความต้องการของพวกเขา

ในความเป็นจริงในปี 2020 รุ่นนี้จะเป็นกลุ่มผู้บริโภครายใหญ่ที่สุดในโลกที่ทำรายได้มากกว่า 40 เปอร์เซ็นต์ของฐานลูกค้า

ความต้องการและพฤติกรรมการช้อปปิ้งของพวกเขาจะบังคับให้ผู้ค้าปลีกคิดทบทวนและปรับรื้อปรับใช้แนวทางของพวกเขามากกว่าสามชั่วอายุคนรวมกัน รุ่นนี้สร้างความท้าทายที่ไม่เหมือนใครสำหรับผู้ค้าปลีก:

1. ความสนใจสั้น ๆ

ไม่ต้องแปลกใจว่ากลุ่มนี้มีช่วงความสนใจสั้น ๆ พวกเขาได้รับการเลี้ยงดูเพื่อแสดงทุกอย่างในโค้ดและ 140 อักขระที่ระเบิด การโพสต์ที่ยาวนานและการส่งข้อความแบรนด์จะทำให้พวกเขาเสียชีวิต

2 พวกเขาไม่มีรอยต่อ

ในขณะที่วัยรุ่นเหล่านี้เป็นเหมือนรุ่นก่อน ๆ หลายวิธีความแตกต่างที่ใหญ่ที่สุดคือในเครื่องมือที่พวกเขาเข้าถึงและใช้งาน พวกเขาสามารถข้ามจากแอปหนึ่งไปยังอีกรายหนึ่งจากภาพไปยังโพสต์จากการสนทนาไปจนถึงการช็อปปิ้งได้อย่างง่ายดาย ในความเป็นจริงผู้ซื้อจำนวนมากเหล่านี้ล้วงตามร้านค้าปลีกที่ให้ประสบการณ์การช็อปปิ้งอย่างราบรื่นเช่นเดียวกับชีวิตของพวกเขา

3 พวกเขาให้ความสำคัญกับชุมชน ด้วยชีวิตที่ "มีสังคม" ผู้ซื้อเหล่านี้ชอบ "เรา" ไม่ใช่ "ฉัน" พวกเขาแสวงหาความคิดเห็นหลายครั้งก่อนที่จะตัดสินใจซื้อและแบ่งปันการซื้อของออนไลน์เช่นถ้วยรางวัลในกรณี

4 พวกเขารู้ว่าพวกเขายังเยาว์วัย แต่อย่าอยากให้คุณปฏิบัติต่อพวกเขาด้วยวิธีนี้

กลุ่มนี้เข้าใจว่าพวกเขาเป็นวัยรุ่น (เด็ก) แต่พวกเขาเชื่อว่าพวกเขามีอำนาจมากขึ้น (และสติปัญญา) แล้วพี่น้องเก่าของพวกเขาและผู้ปกครองก่อนที่พวกเขา กล่าวอีกนัยหนึ่งว่าพวกเขาเชื่อว่าพวกเขาสามารถบรรลุสิ่งเดียวกันได้ที่อายุ 19 ปีที่พ่อแม่ไม่ได้จนกว่าอายุ 29 ปี

ซึ่งหมายความว่าพวกเขาคาดหวังว่าคุณจะปฏิบัติต่อพวกเขาอย่างที่พวกเขาอายุ 30 ปีไม่ใช่ 20 ประสบการณ์ของลูกค้าคือทุกอย่าง รุ่นนี้

ดังนั้นด้วยความท้าทายเหล่านี้และคุณค่าหลักของ Generation Z คุณตอบว่าเป็นผู้ค้าปลีกได้อย่างไร? ทำให้หัวของคุณปั่นแล้วไม่ได้หรือไม่ และถ้าคุณเป็นผู้ค้าปลีกอิสระคุณอาจคิดว่าเป็นไปไม่ได้ที่จะชนะกับคนรุ่นนี้ คุณได้ยอมจำนนต่อความจริงที่ว่าพวกเขาจะไม่มีวันภักดีดังนั้นทำไมถึงต้องลอง? คำตอบนั้นง่าย - คุณปรับตัวหรือตาย นี่คือวิธีการปรับตัวและการเจริญเติบโต:

Store Design

บุคคลนี้เป็นนักช้อประดับสายตา เพื่อให้แน่ใจว่าสิ่งที่ดีที่สุดของคุณอยู่ที่สายตาที่ดูเป็นธรรมชาติพวกเขามีมูลค่าสูงในการสัมผัสและความรู้สึก พวกเขาให้ความสำคัญกับป้ายถ้ามีเพื่อช่วยในการตัดสินใจซื้อ ตัวอย่างเช่นอธิบายความแตกต่างระหว่างประเภทของไม้ในร้านปูพื้น สิ่งนี้เห็นว่ามีคุณค่า อย่างไรก็ตามสัญญาณประเภทอื่น ๆ อาจไม่เป็นเช่นนั้น แต่เก็บเครื่องหมายไว้ที่ระดับสายตาและไม่สูงกว่าสินค้าของคุณบนผนังโดยเพดาน

เครื่องหมายเดียวที่พวกเขาให้ความสำคัญมากที่สุดคือป้ายราคา พวกเขาได้รับความผิดหวังมากโดยผู้ค้าปลีกที่ซ่อนแท็กหรือวางราคาที่ด้านหลังของสินค้า ตัวอย่างเช่นนี่เป็นวิธีปฏิบัติทั่วไปในร้านขายกล้องถ่ายรูปไม่ใช่การกำหนดราคาสินค้าบนชั้นวาง

ความคิดคือ "ทำให้ลูกค้าตกหลุมรักและพวกเขาจะจ่ายเงินตามราคา" ไม่ใช่สำหรับรุ่นนี้ พวกเขาได้รับการฝึกอบรมตัวเองเพื่อไม่ได้พิจารณารายการถ้ามันไม่ได้อยู่ในงบประมาณ ในขณะที่พวกเขาจะใช้จ่ายมากกว่างบประมาณของพวกเขาในช่วงเวลานี้การจ่ายเงินส่วนใหญ่มักจะได้รับแรงหนุนจากชุดคุณลักษณะและไม่ใช่แบรนด์

มีการเน้นเรื่องราคาสำหรับคนรุ่นใหม่มากกว่าเรื่อง Millennials ดังนั้นความคิดเห็นล่าสุดเกี่ยวกับแท็กราคาทำให้รู้สึก ตรวจสอบว่าการออกแบบร้านค้าของคุณแสดงมูลค่าผ่านการขายสินค้าของคุณ ไม่ใช่เรื่องเกี่ยวกับทุกสิ่งทุกอย่างที่กำลังขาย แต่พวกเขาต้องการเห็นว่าร้านค้าของคุณมีความสมดุลและคุณค่าเป็นมูลค่าหลักของร้านค้าของคุณ

พวกเขาชอบสีสันและ "ป๊อป" และขี้อายห่างจากพื้นที่เบาบางและ "พื้นที่สีขาว" ร้านค้าที่มีสินค้าน้อยที่สุดในสภาพปลอดเชื้อไม่น่าสนใจสำหรับกลุ่มนี้

แต่ในเวลาเดียวกันพวกเขาไม่ชอบชั้นวางของที่รกและทางเดินแคบ ๆ ความยุ่งเหยิงและ "ไม่ว่าง" เพิ่มความตึงเครียดในกระบวนการพิจารณาการขาย และที่สำคัญเมื่อคุณพิจารณาว่าร้านค้ากลุ่มนี้มีลักษณะแตกต่างจากพี่น้องที่มีอายุมากกว่า

มีความแตกต่างในพฤติกรรมการช็อปปิ้งของ Centennial กับ Millennial Millennial มักจะไปจากร้านค้าเพื่อซื้อค่อนข้างรวดเร็ว ระยะเวลาการพิจารณาไม่นาน พวกเขาได้ทำการบ้านและค้นคว้าก่อนที่จะซื้อ แต่มันก็เป็นเรื่องส่วนตัวมากขึ้น ในทางตรงกันข้าม Centennials ใช้เวลามากขึ้นในระยะพิจารณา พวกเขาสนุกกับการล่าสัตว์ พวกเขาสร้างหน้า Pinterest และ scrapbooks เป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการช็อปปิ้ง พวกเขาปรึกษาชุมชนและรวบรวมความคิดเห็นก่อนซื้อ ทุกสิ่งเหล่านี้เพิ่มเวลาให้กับกระบวนการ พวกเขาจะไม่ถูกกดดัน แต่ความกดดันนี้อาจทำให้พวกเขาไม่ซื่อสัตย์ได้หรือไม่?

บรรยากาศเก็บ

ร้านค้าที่ดึงดูดผู้ซื้อ Gen Z มี "ความรู้สึก" เกี่ยวกับพวกเขา พวกเขาเป็น "ประสาท" ในหลายวิธี ตัวอย่างเช่นร้านค้าของคุณควรดึงดูดความรู้สึกได้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ สายตาเสียงสัมผัสและกลิ่นมีความสำคัญไม่ว่าคุณจะขายผลิตภัณฑ์ใดก็ตาม พวกเขารักดนตรี หมายถึงชีวิต ร้านค้าแบบเงียบ (หรือร้านค้าที่เล่นสถานีวิทยุท้องถิ่นกับโฆษณาทั้งหมด) ถือเป็นโมฆะหรือปิดให้กับนักช็อปปิ้งรายนี้

สัมผัสเป็นความรู้สึกที่ดีสำหรับนักช็อปปิ้งรายนี้ พวกเขาต้องการที่จะสามารถโต้ตอบกับผลิตภัณฑ์ในร้านค้าของคุณได้ พวกเขาต้องการที่จะลองก๊อกน้ำในร้านฮาร์ดแวร์ของคุณไม่ใช่แค่มองไปที่มันพวกเขาต้องการสัมผัสหรี่ไฟ และแม้แต่กลิ่นก็มีความสำคัญ เป็นเวลาหลายปี Abercrombie & Fitch ได้วางกลิ่นหอมของแบรนด์ไว้ในช่องกระจายลมที่ทางเข้าด้านหน้า แม้กระทั่งก่อนที่บุคคลเข้ามาในร้านค้าความคาดหวังของแบรนด์จะถูกตั้งค่าไว้

เทคโนโลยี

ก่อนหน้านี้ผมได้แบ่งปันสิ่งที่พวกเขาให้ความสำคัญต่อชุมชน เมื่อเร็ว ๆ นี้ Amazon ได้รับสิทธิบัตรสำหรับเทคโนโลยีที่จะขัดขวางผู้ซื้อจากความสามารถในการซื้อสินค้าออนไลน์จากภายในร้านค้าปลีกของตนหากลูกค้าใช้ wifi ฟรี ความคิดคือการหยุดการแสดงโชว์รูมซึ่งเป็นแนวทางในการใช้ร้านค้าปลีกอิฐและปูนเป็นโชว์รูมที่คุณสามารถสัมผัสและรู้สึกถึงผลิตภัณฑ์ก่อนที่คุณจะซื้อ แต่แล้วไปออนไลน์เพื่อทำการซื้อตามความเป็นจริงของคุณ เป็นวิธีปฏิบัติทั่วไปซึ่งเป็นเหตุผลที่เทคโนโลยีที่จดสิทธิบัตรของ Amazon เพื่อหยุดยั้ง อย่างไรก็ตามข้อบกพร่องที่มีแนวคิดนี้ก็คือคุณกำลังบอกคนรุ่นใหม่ที่ให้ความสำคัญกับความคิดเห็นของชุมชนและเพื่อน ๆ ว่าพวกเขาไม่สามารถรับข้อมูลนั้นได้ในร้าน ฉันมีร้านค้าปลีกหลายบอกฉันว่าพวกเขาจะไม่ใส่ wifi ฟรีด้วยเหตุผลอย่างนี้ แต่พวกเขาไม่ได้ตระหนักดีว่านักช้อปของ Gen Z จะแสดงความจงรักภักดีต่อร้านค้าที่รวบรวมวิถีชีวิตและร้านค้า และความจงรักภักดีดังกล่าวเป็นหลักฐานในการซื้อของพวกเขา

หนึ่งในความท้าทายที่สำคัญคือแง่มุมที่ไร้รอยต่อของไลฟ์สไตล์ของยุคนี้ แท้จริงสภาพแวดล้อมที่ดีที่สุดสำหรับนักช็อปปิ้งรายนี้คือถ้าพวกเขาสามารถไปจากโพสต์ Instagram เพื่อซื้อสินค้าในร้านได้ด้วยการคลิก ผู้ค้าปลีกขนาดเล็กที่ต่อสู้กับการปรากฏตัวของช่องรอบ ๆ จะกลัวความคิดนี้ อย่างไรก็ตามจงใช้หัวใจ กลุ่มนี้ชอบที่จะซื้อสินค้าในร้านค้ามากถึง 65-70 เปอร์เซ็นต์ ดังนั้นความจริงก็คือพวกเขาต้องการจะไปจากที่ทำการไปรษณีย์เพื่อจัดเก็บสถานที่ที่พวกเขาสามารถทดลองใช้ SEO ของเว็บไซต์ของคุณที่ทำให้แบรนด์และรูปแบบที่เข้าถึงได้ง่ายเป็นเรื่องสำคัญ

แสดงและบอก

คำพูดสุดท้ายนี้ดูแปลก ๆ แต่ในยุคนี้มีความภาคภูมิใจในสิ่งที่พวกเขาซื้อ และส่วนที่สอดคล้องกันของตัวบ่งชี้เมื่อพวกเขาบอกว่าเป็นที่เก็บสินค้าที่พวกเขาได้รับ คิดหาวิธีที่จะกระตุ้นให้ลูกค้าของคุณ "แสดงและบอก" จากร้านค้าของคุณ ตัวอย่างเช่นในร้านรองเท้าของฉันเรามีป้ายบอกทางที่ระบุว่า "Tweet เกี่ยวกับประสบการณ์ของคุณในร้านวันนี้และรับส่วนลด 10% สำหรับการสั่งซื้อครั้งต่อไปของคุณ"

เป็นที่น่าอัศจรรย์ใจจำนวนลูกค้าที่ยินดีโพสต์เพื่อรับคูปอง 10 เปอร์เซ็นต์ โปรดจำไว้ว่าเราขอให้พวกเขามุ่งเน้นไปที่ประสบการณ์ ไม่ใช่เช็คอินหรือ "ชอบ" และส่วนที่ดีที่สุดคือเราต้องดูหลักฐานการโพสต์ ดังนั้นมันไม่ได้เกี่ยวกับสัญญาของการทำมัน - มันเป็นเรื่องเกี่ยวกับรางวัลของมันถูกทำ และเนื่องจากเป็นเครือข่ายทางสังคมของลูกค้าจึงเป็นสิ่งที่มีค่ามากยิ่งกว่าสิ่งที่เราสามารถทวิตได้ด้วยตัวเอง

ทุกอย่างเกี่ยวกับพวกเขา

ร้านค้าปลีกจำเป็นต้องเปลี่ยนจากการพูดคุยเกี่ยวกับตัวเองและเริ่มต้นพูดคุยเกี่ยวกับลูกค้าของพวกเขา การตลาดและการโฆษณาในปัจจุบันเป็นเรื่องที่เน้นที่สิ่งที่ผู้ค้าปลีกคิดว่ามีความสำคัญกับสิ่งที่ลูกค้าคิด พวกเขาจำเป็นต้องหยุดการขายผลิตภัณฑ์และเริ่มขายประสบการณ์พวกเขาต้องสร้างแรงบันดาลใจให้แนวคิดและโครงการที่เชื่อมต่อกับชีวิตของลูกค้าด้วยวิธีการใหม่ ๆ

Generation Z กำลังแสดงร้านค้าปลีกที่ต้องการปฏิวัติร้านค้าและประสบการณ์ของพวกเขาหรือต้องเสียชีวิต ผู้ค้าปลีกต้องพิจารณาวิธีการเก่า ๆ ในการทำธุรกิจและยอมรับนักช้อปใหม่ที่มาในร้านค้าของตน ซึ่งหมายความว่าทุกส่วนของ บริษัท ต้องคิดอย่างเดียวเมื่อเทียบกับการดำเนินงานใน "ไซโล" ของ บริษัท นี้เป็นประโยชน์สำหรับเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กตั้งแต่เขาหรือเธอมักจะทั้งหมดของหน่วยงานเหล่านี้ในที่เดียว

ส่วนที่สวยงามของคนรุ่นนี้ก็คือพวกเขาไม่ต้องการความสมบูรณ์แบบ ในความเป็นจริงพวกเขาจะยอมรับคุณรวมถึงพวกเขาในการออกแบบหรือการพัฒนาของคุณ พวกเขารักร้านค้าที่ทดสอบแนวคิดและขอข้อมูล ไม่ต้องรอเพื่อเติมเต็มความคิดของคุณ ลองใช้และเชิญพวกเขาเข้าสู่การสนทนา พวกเขาจะตอบแทนคุณสำหรับมัน และรางวัลคือความภักดีของพวกเขา