Prospect คืออะไร?
เหมือนหลายอุตสาหกรรมธุรกิจมีภาษาและข้อกำหนดเป็นของตัวเอง หลายคนใช้สลับกันได้แม้ว่าจะไม่ได้หมายถึงสิ่งเดียวกัน นี่คือกรณีที่มีคำว่า "โอกาส" และ "โอกาสในการขายส่ง"
โอกาสคือลูกค้าที่มีศักยภาพซึ่งได้รับการรับรองว่าเป็นเกณฑ์ที่เหมาะสม ในกรณีส่วนใหญ่โอกาส:
- เหมาะกับตลาดเป้าหมายของคุณ
- มีความหมาย (เงิน) ที่จะซื้อ
- มีสิทธิ์ตัดสินใจซื้อ
ลูกค้าไม่ต้องระบุความสนใจในการซื้อ พวกเขาเพียงแค่ต้องตรงตามเกณฑ์ข้างต้น
ตัวอย่างเช่นหากคุณขายบริการสนับสนุนเสมือนกับธุรกิจขนาดเล็กโอกาสจะเป็นผู้จัดการธุรกิจขนาดเล็ก (ตลาดเป้าหมาย) ที่สามารถให้บริการได้และสามารถตัดสินใจจ้างคุณได้ หากผู้ติดต่อของคุณไม่ได้รับอนุญาตให้ทำการตัดสินใจซื้อเขาก็ไม่ใช่โอกาสของคุณ
การพิจารณาว่าผู้ติดต่อเป็นโอกาสในการขายหรือไม่เป็นขั้นตอนแรกในกระบวนการขาย เมื่อคุณพิจารณาแล้วว่าบุคคลนั้นมีคุณสมบัติตรงตามเกณฑ์แล้วเขาเป็นโอกาสและคุณสามารถก้าวเข้าสู่ขั้นตอนต่อไปของกระบวนการขายได้
อะไรคือความแตกต่างระหว่างโอกาสและผู้นำ?
ลูกค้ามักจะสับสนในฐานะผู้นำ ผู้นำคือการติดต่อที่ไม่เหมาะสม ลูกค้าหรือลูกค้ารายใดที่เป็นไปได้ที่ไม่ได้รับการรับรองว่ามีโอกาสเป็นผู้นำ ในขั้นตอนการขายคุณจะรวบรวมผู้ที่เป็นผู้นำก่อนกำหนดให้เป็นลูกค้าเป้าหมายจากนั้นย้ายไปยังช่องทางการขายหรือกระบวนการขายของคุณ
Prospecting คืออะไร?
การสำรวจคือการค้นหาผู้นำและนำไปสู่เป้าหมาย ตะกั่วมาจากหลากหลายสถานที่ คุณสามารถซื้อรายการฉกสมุดโทรศัพท์หรือค้นหาอินเทอร์เน็ตหรือพูดคุยกับคนในขณะที่คุณกำลังรออยู่ที่ร้านขายของชำ ในกรณีส่วนใหญ่ไม่ว่าคุณจะใช้แบบใดก็ตามเป้าหมายของคุณคือเพื่อพิจารณาว่าบุคคลนั้นอาจมีโอกาสหรือไม่โดยการคัดเลือกเกณฑ์เหล่านี้ตามเกณฑ์หนึ่งโดยปกติจะกำหนดเป้าหมายไปที่ตลาด
ตัวอย่างเช่นคุณสามารถซื้อลิสต์ตามข้อมูลประชากรและความสนใจ (ตลาดเป้าหมาย) คุณสามารถแคบสมุดโทรศัพท์หรือการค้นหาอินเทอร์เน็ตเกี่ยวกับความสนใจในตลาดเป้าหมายของคุณได้ และในขณะที่คุณยืนอยู่ในเส้นตรงคุณสามารถตีขึ้นการสนทนาที่จะทำให้คุณได้รับข้อมูลเกี่ยวกับว่าผู้นำในตลาดเป้าหมายของคุณหรือไม่
เมื่อคุณได้พิจารณาแล้วว่าโอกาสในการขายอาจเป็นโอกาส (ตรงกับเกณฑ์อย่างน้อยหนึ่งเกณฑ์) คุณต้องทำงานเพื่อให้มีคุณสมบัติตามเกณฑ์อื่น ๆ ซึ่งสามารถทำได้หลายวิธี ได้แก่ การโทรศัพท์การประชุมในแบบฟอร์มออนไลน์อีเมล ฯลฯ เป้าหมายของคุณคือเพื่อตรวจสอบว่าโอกาสในการขายเป็นสิ่งที่ดีสำหรับสิ่งที่คุณเสนอ (ตลาดเป้าหมาย) และมี เงินและความสามารถในการซื้อ
เจ้าของธุรกิจในครัวเรือนจำนวนมากต้องสิ้นเปลืองเวลาในกระบวนการขายเพราะไม่ได้มีคุณสมบัติก่อนที่จะพยายามขายให้กับพวกเขาหรือพวกเขาใช้เวลามากเกินไปในการขายที่ไม่เหมาะสม
ขั้นตอนการขาย
โอกาสในการหาโอกาสในการขายและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสมเป็นเพียงขั้นตอนเดียวในรอบการขาย ภาพรวมของกระบวนการขายประกอบด้วย:
- การสำรวจ : การรวบรวมโอกาสในการขาย
- มีคุณสมบัติตามที่คาดหวังในอนาคต ไม่ควรใช้เวลานานและโดยปกติจะมีคำถามสั้น ๆ สองสามข้อเพื่อให้แน่ใจว่าโอกาสในการขายของคุณตรงตามเกณฑ์ของโอกาส
- ขั้นตอนการขาย : ขั้นตอนการขายของวงจรการขายโดยทั่วไปจะเริ่มขึ้นเมื่อมีโอกาสได้รับการรับรอง ขั้นตอนการขายอาจสั้นหรือยาวขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์ของคุณไม่ว่าลูกค้าของคุณต้องการหรือต้องการและคุณจะส่งเสริมประโยชน์ของสิ่งที่คุณเสนอได้ดีเพียงใด ในฐานะตัวแทนขายตรงคุณอาจจะสามารถขายสินค้าของคุณได้ในระหว่างการนำเสนอครั้งแรก อย่างไรก็ตามเมื่อพยายามรับสมัครผู้อื่นเข้าสู่ธุรกิจของคุณกระบวนการดังกล่าวอาจต้องใช้การสนทนาหลายครั้ง ด้วยการกล่าวว่าการแสดงผลิตภัณฑ์หรือบริการแต่ละรายการควรมีคำกระตุ้นการตัดสินใจและการปิด ถ้าผู้มีโอกาสบอกว่าเขายังไม่พร้อมให้เพิ่มเขาไว้ในรายการของคุณเพื่อติดตามผลภายหลัง ถ้าเขาบอกว่าไม่มีถามว่าคุณสามารถเก็บไว้ในรายการของคุณหรือไม่และติดต่อพวกเขาในอนาคต
การจัดอนาคตของคุณ
โอกาสในการขายเป็นสินทรัพย์ที่สำคัญที่สุดของธุรกิจ
ต่อไปนี้เป็นรายชื่อติดต่อที่คุณได้พูดคุยและตรงตามเกณฑ์ของลูกค้าที่มีศักยภาพสูงสุดของคุณ อนาคตเป็นรายได้ในอนาคต วิธีที่ดีที่สุดในการติดตามกลุ่มเป้าหมายและการสื่อสารกับพวกเขาคือการใช้ฐานข้อมูลการบริหารลูกค้าสัมพันธ์ที่มีราคาไม่แพง (CRM) มีเครื่องมือ CRM ที่ไม่แพงและมีราคาแพงมากมาย
การติดตาม Prospect ไม่เพียง แต่ช่วยให้คุณสามารถเก็บข้อมูลเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ แต่ยังสามารถบันทึกโน้ตในบทสนทนาของคุณได้เช่นคำถามและข้อกังวลที่คุณสามารถแก้ไขได้ในภายหลัง คุณสามารถเพิ่มวันเกิดและการเตือนภัยเพื่อให้คุณสามารถส่งบัตรได้ นอกจากนี้คุณยังสามารถติดตามว่าพวกเขาอยู่ในขั้นตอนการขายของคุณได้อย่างไร ตัวอย่างเช่นโอกาสในการขายจะกลายเป็นโอกาสและโอกาสจะกลายเป็นยอดขายและหวังว่าจะเป็นผู้ซื้อซ้ำ