ทำไมการขายล้มเหลวและการแก้ไขปัญหา

คุณไม่ต้องสงสัยเลยว่าได้รับสถานการณ์ดังต่อไปนี้มากกว่าหนึ่งครั้ง: คุณได้นัดหมายกับลูกค้าที่น่าสนใจแล้วคุณได้รับการนำเสนอที่ยอดเยี่ยมโอกาสที่ลูกค้าจะแสดงความสนใจและจากนั้น … นี่เป็นครั้งสุดท้ายที่คุณเคยได้ยินจากเขา ความผิดพลาดเหล่านี้น่าหงุดหงิดมากเพราะมักเกิดขึ้นหลังจากที่คุณนับการปิดการขายและได้ใช้เวลาและพลังงานเป็นจำนวนมากในการทำให้เกิดเหตุการณ์เช่นนี้ขึ้น

ต่อไปนี้เป็นสาเหตุที่พบได้บ่อยที่สุดของการยกเลิกการขายและวิธีการป้องกันปัญหาเหล่านี้

ไม่ต้องใช้จริง

หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคิดว่าแอปเปิ้ลสีแดงหวานของคุณเป็นสิ่งที่ดี แต่มีเครื่องมือสีกากีที่สามารถใช้ประโยชน์ได้อย่างสมบูรณ์แบบที่บ้านเขาอาจไม่เต็มใจที่จะซื้อ โอกาสในกรอบนี้ของจิตใจอาจไปข้างหน้าและกำหนดเวลานัดหมายกับพนักงานขายออกจากความอยากรู้อยากเห็นที่เรียบง่ายถึงแม้ว่าเขาไม่ได้ต้องการจริงๆผลิตภัณฑ์

เมื่อเกิดเหตุการณ์เช่นนี้คุณจะไม่ปิดการขายเนื่องจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่จำเป็นต้องซื้อ (ยัง) การซักถามอย่างรอบคอบในช่วงต้นสามารถกำหนดได้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีความสนใจอย่างแท้จริงอย่างไร ถามคำถามเช่น "คุณเคยเป็นเจ้าของผลิตภัณฑ์ประเภทนี้มาก่อนหรือไม่? โมเดลปัจจุบันของคุณทำงานให้คุณได้อย่างไร? "และอื่น ๆ เพื่อระบุโอกาสน้อยกว่ากระตือรือร้น เมื่อคุณค้นพบโอกาสดังกล่าวให้หาว่าเมื่อใดที่เขาพร้อมที่จะซื้อ (ตัวอย่างเช่นเมื่อการรับประกันเครื่องมือปัจจุบันของเขาหมดอายุ) และจดบันทึกเพื่อโทรหาเขาอีกครั้งในเวลานั้น

บางครั้งผลิตภัณฑ์ของคุณก็จะไม่มีคุณสมบัติที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการ ถ้า Mr. Prospect ต้องการเครื่องมือที่หมุนได้ที่ความเร็ว 150 รอบต่อนาทีและรุ่นที่ดีที่สุดของคุณจะมีความเร็วถึง 120 รอบต่อนาทีเท่านั้นคุณไม่สามารถทำได้มากนัก แน่นอนความเข้าใจผิดจะเกิดขึ้นดังนั้นอาจเป็นไปได้ว่าลูกค้าคาดว่าผลิตภัณฑ์ของคุณไม่เหมาะสำหรับเขาเมื่อมีคุณสมบัติทั้งหมดที่เขาต้องการ

อีกครั้งทำน้อยมีคุณสมบัติก่อนการนัดหมายสามารถช่วย ถามว่าคุณลักษณะใดมีความสำคัญต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและหากผลิตภัณฑ์ของคุณไม่มีคุณลักษณะเหล่านี้โปรดแจ้งให้เขาทราบ หากผลิตภัณฑ์ของคุณมีคุณสมบัติทั้งหมดที่เขาต้องการแล้วโปรดนำคุณลักษณะเหล่านี้มาใช้ในงานนำเสนอของคุณและสัมผัสว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะทำงานได้ดีเพียงใดสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ไม่เคยมีเจตนาที่จะซื้อ

ผู้ซื้อบางรายต้องการตรวจสอบคู่แข่งของซัพพลายเออร์เป็นระยะเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขากำลังได้รับข้อเสนอที่ดี พวกเขาจะนัดหมายกับพนักงานขายและดำเนินการตามขั้นตอนทั้งหมดโดยที่ไม่ได้ตั้งใจซื้ออะไร ผู้ซื้อโดยเฉพาะอย่างยิ่งเข้าใจและราคาสติอาจแม้ทำงานผ่านขั้นตอนการขายกับคุณเพียงเพื่อบีบจัดการที่ดีขึ้นจากคู่แข่งของคุณ ("ตามที่คุณนาย Salesperson, Jane Smith จาก ABC Widgets จะเสนอส่วนลด 10% อะไร คุณสามารถทำเพื่อฉันได้หรือไม่?“)

น่าเสียดายที่ชาวบ้านที่ยากลำบากเหล่านี้อาจหายากเพราะเป็นเกมที่พวกเขามักจะเก่งมาก หากคุณสงสัยว่าคุณได้รับการตั้งค่าในสถานการณ์เช่นนี้แล้วคุณสามารถขอให้ผู้ซื้อทราบได้เสมอว่าเป็นกรณีดังกล่าวหรือไม่ เมื่อถึงตอนนั้นการขายก็ตายไปแล้วดังนั้นคุณจึงไม่มีอะไรต้องเสีย - และคุณอาจสร้างความประทับใจให้กับผู้ซื้อด้วยการรับรู้ซึ่งอาจเปิดประตูสู่ยอดขายในอนาคต

Risk-Averse

การสร้างความไว้วางใจระหว่างตัวคุณเองและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นส่วนสำคัญของการขาย หากคุณไม่สามารถสร้างความสามัคคีระหว่างคุณได้โอกาสอาจไม่เต็มใจหรือไม่สามารถเอาชนะความกลัวตามธรรมชาติของเขาในการทำผิดพลาดได้ เขาอาจจะบอกคุณเมื่อสิ้นสุดการนัดหมายว่าเขาต้องการ "คิดถึง" และหยุดรับสาย

ในสถานการณ์เช่นนี้คุณไม่ได้ใช้เวลามากพอที่จะแสดงให้เห็นว่าคุณเชื่อถือได้และเชื่อถือได้และ / หรือคุณยังไม่ได้คัดค้านทั้งหมด คุณจำเป็นต้องค้นหาประเด็นหลักที่เขากังวลและแสดงให้เขาเห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นทางเลือกที่ดีสำหรับเขาอย่างไร นี้อาจจะก่อให้เกิดการตั้งค่าการนัดหมายอื่น (ถ้าคุณสามารถเข้าถึงเขา) วิธีการที่ไม่เป็นอันตรายและผ่อนคลายจะทำงานได้ดีที่สุด โปรดจำไว้ว่าความกลัวถือเป็นการคาดหวังจากการซื้อดังนั้นถ้าคุณกดดันคุณจะทำให้เขาไม่เต็มใจที่จะปิดการขาย