การสร้างกลยุทธ์การขายและการตลาด

หากธุรกิจขนาดเล็กของคุณต้องการเพิ่มผลกำไรอาจถึงเวลาทบทวนกลยุทธ์การขายและการตลาดของคุณและวางแผนที่จะก้าวไปสู่คู่แข่งของคุณ วิธีที่ดีในการเริ่มต้นคือการแบ่งคำว่า "การขายและการตลาด" เป็นองค์ประกอบที่สามารถจัดการได้โดยสิ้นเชิง คุณจะได้รับรายการตรวจสอบที่สามารถตรวจสอบเพื่อจัดลำดับความสำคัญของพื้นที่ที่ต้องการปรับปรุงได้รายการตรวจสอบซึ่งจะเป็นรากฐานสำหรับกลยุทธ์การตลาดที่มีประสิทธิภาพ

รายการที่แนะนำด้านล่างนี้ใช้ตัวอย่างจากธุรกิจร้านขายปลีกที่ขายปลีกเพื่อให้บางจุดชัดเจน

1) ตลาด

เท่าไหร่ที่คุณรู้จริงเกี่ยวกับตลาดปัจจุบันหรือตลาดในอนาคตของคุณ? ทำไมลูกค้าของคุณซื้อสินค้าจากคุณ สิ่งที่คุณสามารถนำเสนอที่จะดึงดูดลูกค้าที่ไม่ใช่จำนวนมาก? คุณจะขายให้กับลูกค้าที่ทำกำไรมากขึ้นได้อย่างไร? ถ้าคุณเพิ่มคุณสมบัติหรือบริการคนจะจ่ายเงินเพิ่มสำหรับพวกเขาหรือพวกเขาจะดึงดูดลูกค้ามากขึ้นหรือไม่? มีตลาดจำนวนมากสถาบันอุตสาหกรรมหรือองค์กรมากกว่าตลาดค้าปลีกทั่วไปที่คุณละเลย?

ร้านขายดอกไม้:

คุณเคยคิดเกี่ยวกับการจัดเตรียมรายสัปดาห์เป็นประจำกับธุรกิจในพื้นที่โดยเฉพาะผู้ค้ารถยนต์ บริษัท กฎหมาย บริษัท อสังหาริมทรัพย์ ฯลฯ ในอัตราที่ลดลง แต่มีสัญญา 1 ปี สำหรับการจัด 50? 2) การแข่งขัน

พวกเขาคือใครและพวกเขากำลังทำอะไร? แนวโน้มตลาดโดยรวมและวิธีการที่คุณถือขึ้นในแง่ของส่วนแบ่งการตลาดและตำแหน่งกำไรคืออะไร?

คุณทำอันดับกับคู่แข่งได้อย่างไร? ผลิตภัณฑ์ทดแทนของคุณมีอะไรบ้างและมีอันตรายมากแค่ไหน?

ร้านขายดอกไม้:

หากธุรกิจงานศพของคุณลดน้อยลงแนวโน้มของวัฒนธรรม (เช่นดอกไม้ที่ไม่มีดอกไม้) มีความสำคัญที่นี่และคุณจะตอบโต้อย่างไรได้ (เช่นการส่งดอกไม้หรือกระเช้าผลไม้ไปยังบ้านของผู้รอดชีวิต , ตัวอย่างเช่น)? ใช้ Competency Intelligence เพื่อรักษาและเพิ่มส่วนแบ่งทางการตลาดของธุรกิจของคุณ

3) การแพร่กระจาย

คุณจะได้รับผลิตภัณฑ์ / บริการออกสู่ร้านใหม่ได้อย่างไร? มีโอกาสยกเลิกการค้าขายหรือไม่? คุณสามารถจัดกลุ่มผลิตภัณฑ์ของคุณกับคนอื่นได้หรือไม่?

ร้านขายดอกไม้:

คุณสามารถเป็นพันธมิตรกับผู้ให้บริการสำหรับ proms โรงเรียนมัธยมในพื้นที่ (ช่างภาพบริการรถลีมูซีน) และเสนอแพคเกจแบบครบวงจรสำหรับคนหนุ่มสาว? นี่อาจกลายเป็นช่องทางการขายใหม่ที่ดีสำหรับคุณ 4) Supply Chain

คุณเป็นผู้ค้าส่งวัตถุดิบหรือส่วนประกอบของผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่? คุณจะจัดการซัพพลายเออร์และมีอำนาจในการซื้อสินค้าได้อย่างไร? คุณสามารถทำให้ผลิตภัณฑ์ของคุณง่ายขึ้นและลดความต้องการในการจัดหาได้หรือไม่? คุณสามารถซื้อจำนวนมากและเก็บไว้ที่ไหนสักแห่งในลักษณะที่มีประสิทธิภาพค่าใช้จ่าย? คุณสามารถซื้อบางสิ่งบางอย่างก่อนประดิษฐ์ราคาถูกกว่าทำด้วยตัวคุณเอง (หรือกลับกัน)?

ร้านขายดอกไม้:

ใช้อินเทอร์เน็ตเพื่อค้นหาผู้เพาะปลูกกุหลาบในแคลิฟอร์เนียซึ่งจะเพิ่มปริมาณกุหลาบขนส่งสินค้าให้กับคุณและกลุ่มผู้ค้าปลีกรายอื่น ๆ ในพื้นที่ของคุณ พวกเขาจะให้ความหลากหลายมากขึ้นในอัตราตลาดมาตรฐานเมื่อเทียบกับความพร้อมใช้งานที่ลดลงและการเจาะราคาในช่วงวันหยุดจากผู้ค้าส่งในท้องถิ่น เตรียมความพร้อมสำหรับแรงเสียดทานจากพวกเขาอย่างไร 5) การจัดตำแหน่ง

ผลิตภัณฑ์ / บริการของคุณอยู่ที่ใดเมื่อเทียบกับตลาดทั้งหมด? นี่เป็นตำแหน่งที่คุณต้องการจริงๆหรือ? คุณเป็น "ทุกสิ่งทุกอย่างสำหรับทุกคน" หรือคุณควรย้ายไปที่ตำแหน่งระดับไฮเอนด์ (ชาร์จเบี้ยประกันภัยสำหรับบริการที่แตกต่าง) หรือเป็นตำแหน่งที่มีราคาต่ำ (ลดราคาของผู้อื่น แต่มีกำไรเนื่องจากมีค่าสูง ประสิทธิภาพ)? ถ้าคุณอยู่ตรงกลาง "คุณควรตรวจสอบว่าคุณทำอะไรเป็นประจำ (ด้วยความช่วยเหลือของระบบบัญชีที่ดี)

ร้านขายดอกไม้:

คุณควรพิจารณาออกจาก "เส้นแบบดั้งเดิม" ที่ไม่มีการเติบโตเช่นดอกไม้จากโบสถ์และเดินไปทางสายการเติบโตที่เร็วขึ้นเช่นดอกไม้ผ้าไหมสำหรับงานแต่งงานหรือไม่? ร้านของคุณแสดงให้เห็นถึงตำแหน่งที่คุณต้องการเข้าร่วมหรือไม่? 6) โปรโมชัน

รู้สึกไม่สามารถมองเห็นได้หรือไม่? คุณจะเปลี่ยนกลยุทธ์การขายและการตลาดได้อย่างไร เครื่องมือส่งเสริมสิ่งใดที่เหมาะสมที่สุดในการโปรโมตผลิตภัณฑ์ของคุณยังสอดคล้องกับภาพทางการตลาดที่คุณต้องการโปรเจค?

คุณรู้ได้อย่างไรว่าพวกเขาจ่ายเงินหรือไม่? คุณกำลังโปรโมตบนอินเทอร์เน็ตได้อย่างมีประสิทธิภาพหรือไม่?

ร้านขายดอกไม้:

คุณมีเว็บไซต์ธุรกิจ บางทีถึงเวลาที่จะสร้างหน้า Facebook สำหรับธุรกิจและดูว่าคุณสามารถเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้มากขึ้นผ่านแคมเปญ Social Media หรือไม่ นี่เป็นส่วนหนึ่งของการเข้าถึงตลาดในอนาคตของคุณ 7) ราคา

กลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณคืออะไร? การกำหนดราคาผันแปรมีความสมเหตุสมผลสำหรับตลาดที่แตกต่างกันผลิตภัณฑ์ที่เน่าเสียง่ายหรือกระบวนการขายตามเวลาหรือประเภทลูกค้าต่าง ๆ หรือไม่? คุณเรียกเก็บเงินสำหรับทุกสิ่งที่คุณทำ?

Florist:

คุณมีราคาของ Poinsettia ในช่วงเทศกาลคริสต์มาสที่แตกต่างกันตามขนาดของโรงงาน คุณควรพิจารณาลดราคาก่อนวันที่ 5 ธันวาคม (เพื่อส่งเสริมยอดขายล่วงหน้า) และเพิ่มราคาช้าหลังจากวันที่ 20 ธันวาคม (เพื่อเพิ่มรายได้จากผู้ซื้อในนาทีสุดท้าย) หรือไม่? คุณเคยพิจารณาการขายแบบสองสำหรับหนึ่งสำหรับพืชวันหยุดหรือคูปองสำหรับช่อดอกไม้ฤดูใบไม้ผลิสำหรับผู้ที่ซื้อการจัดเตรียมอาหารสดในเดือนมกราคมและกุมภาพันธ์หรือไม่? 8) การจัดส่งบริการ

คุณให้ / ส่งมอบผลิตภัณฑ์ / บริการของคุณได้ดีเพียงใด ต้องมีปัญหาอะไรบ้าง? คุณฝึกคนจริงๆในบทบาทโดยรวมและภารกิจไม่ใช่แค่กลไกของงานของพวกเขาหรือไม่? คุณรู้ได้อย่างไรว่าการบริการลูกค้าของคุณเป็นที่น่าพอใจ? คุณจะใช้สถานการณ์การก่อความไม่สงบในการสร้างความภักดีของลูกค้าได้อย่างไร?

ร้านขายดอกไม้:

คุณเคยติดตามลูกค้าที่หยุดซื้อหรือชะลอการซื้อเพื่อดูว่ามีปัญหาเกี่ยวกับคุณภาพ / บริการหรือไม่? 9) การเงิน

โครงสร้างเงินทุนของคุณคืออะไร? นั่นคือสัดส่วนของเงินสดการกู้ยืมเงินจากธนาคารเงินกู้ยืมอื่น ๆ เงินลงทุนและรายได้สุทธิในการดำเนินงานของคุณอย่างไร คุณทำรายงานทางการเงินประจำปีและรายงานเงินสดรายเดือนหรือไม่?มีแหล่งเงินทุนอื่น ๆ ที่คุณควรดูหรือไม่? มีแหล่งที่มาที่ถูกกว่าสำหรับการพูดเงินกู้ธนาคารหรือคุณสามารถเข้าถึงนักลงทุน angel หรือ venture capitalists สำหรับการจัดหาทุน?

ร้านขายดอกไม้:

ในฐานะสมาชิกของกลุ่มการค้าในอุตสาหกรรม (FTD) มีบริการทางการเงินหรือแม้แต่เงินกู้ที่พวกเขาสามารถให้บริการได้ซึ่งจะเป็นประโยชน์หรือไม่? คุณมีขนาดใหญ่พอสำหรับ CPA ในการตรวจทานหนังสือของคุณและตีความตำแหน่งของคุณหรือไม่? 10) กลยุทธ์

คุณจะสร้างความภักดีของลูกค้าได้อย่างไร? คุณสามารถเพิ่มยอดขายให้กับลูกค้าที่มีอยู่ได้อย่างไร (การใช้หรือซื้อบ่อยขึ้นการขายสายผลิตภัณฑ์ที่กว้างขึ้นแก่พวกเขา) หรือลูกค้ารายใหม่ (ผลิตภัณฑ์เดิมและผลิตภัณฑ์ใหม่)? คุณจะเจาะเข้าไปในพื้นที่ใหม่ได้อย่างไร? ผลิตภัณฑ์ทดแทนอะไรใหม่ ๆ ที่ประสบความสำเร็จใน Wal-Mart หรือร้านค้าอื่น ๆ ที่คุณดมกลิ่นไม่ได้เป็นส่วนหนึ่งของธุรกิจดั้งเดิมของคุณ? สามารถลบค่าใช้จ่ายใดได้บ้างโดยไม่ส่งผลต่อสมการของค่า?

ร้านขายดอกไม้:

ฤดูร้อนขายขาดความชัดเจน คุณคิดว่าการจัดทำ workshop การทำสวนในฤดูใบไม้ผลิหรือไม่? อาจนำผู้เชี่ยวชาญด้านการทำสนามหญ้าและทำสวนไปที่ร้านค้าของคุณเพื่อขายวัสดุสนามหญ้าและสวนของพวกเขาสำหรับค่าคอมมิชชั่นให้กับคุณ วิธีนี้จะช่วยให้คุณพบปะกับลูกค้าของคุณที่อยู่ในร้านค้าสนามหญ้าและสวนในเวลานี้ของปี 11) การบริหารจัดการ

มีความเสี่ยงอะไรบ้างในปัจจุบันและอยู่ในขอบฟ้า? โอกาสและผลกระทบของแต่ละคนคืออะไร? วิธีที่คุณสามารถลดทั้งสอง? มีพันธมิตรที่สมเหตุสมผลหรือไม่? มีกลุ่มการค้าที่คุณควรเข้ามาหรือไม่? มีความผูกพันตามธรรมชาติที่ไม่มีใครใช้ประโยชน์หรือไม่เช่นร้านวิดีโอเพื่อให้ผู้คนสั่งซื้อวิดีโอด้วยพิซซ่าที่เลือกจากร้านพิซซ่าประตูหน้าในช่วงเวลาที่กำหนด หรือให้ลูกค้าส่งคืนวิดีโอของตนให้กับ Starbucks ท้องถิ่นที่พวกเขาหยุดตอนเช้า

ร้านขายดอกไม้:

ร้านค้าของคุณตั้งอยู่ในเมืองใหญ่ ๆ ระบุและติดต่อผู้ให้บริการอาหารที่ประสบความสำเร็จมากขึ้นและดูว่ามีที่ว่างสำหรับการเป็นพันธมิตรที่นี่หรือไม่โดยสมมติว่าคุณสามารถนำมาซึ่งกันและกันได้ในกิจกรรมขนาดใหญ่ที่คุณให้บริการ 12) ข้อมูล

ระบบบัญชีของคุณมีข้อมูลอะไรบ้างที่ให้คุณเกี่ยวกับเส้นค่าใช้จ่ายและอัตรากำไรที่ดี? ถ้า "ไม่มี" ทำไมไม่แก้ไขปัญหาและเริ่มต้นตัดสินใจได้ดีขึ้น? คำแนะนำอะไรที่คุณจะได้รับจากกลุ่มการค้าหรือสมาคมค้าปลีกท้องถิ่น

ร้านขายดอกไม้:

คุณมีงานแต่งงาน, งานศพ, โบสถ์, โรงงานส่วนบุคคล, โรงงานและวัสดุสิ้นเปลือง ปีที่ผ่านมาจากการขาย 500,000 เหรียญคุณมีกำไรสุทธิ 40,000 เหรียญ (8%) เคยสงสัยว่าสายการผลิตใดที่ทำกำไรได้? ซึ่งเป็นผู้ผลิตที่สูญเสีย? กลยุทธ์การตลาดร่วมกันเท่ากับยอดขายเพิ่มขึ้น

เห็นได้ชัดว่านี่เป็นเพียงจุดเริ่มต้นสำหรับการพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพ แต่มีข้อชี้นำ รู้สึกดีที่สามารถตรวจสอบ "OK" ถัดจากส่วนเหล่านี้ได้ แต่ควรเพิ่มขีดความสามารถในการจัดลำดับความสำคัญของกลุ่มผู้ที่ต้องการความสนใจของคุณ