ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายเกือบทั้งหมดเห็นพ้องกันว่าการรู้ข้อมูลพื้นฐานเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างน้อยที่สุด . อย่างไรก็ตามการทำความเข้าใจกับผลิตภัณฑ์ของคุณมีประโยชน์มากยิ่งขึ้น ความแตกต่างระหว่างความรู้ด้านผลิตภัณฑ์และความเข้าใจในผลิตภัณฑ์? 'ความรู้' คือข้อเท็จจริงและตัวเลขขณะที่ 'ความเข้าใจ' เป็นเรื่องเกี่ยวกับการตระหนักว่าข้อเท็จจริงและตัวเลขเหล่านั้นมีผลต่อเจ้าของผลิตภัณฑ์อย่างไร
ความรู้ด้านผลิตภัณฑ์เทียบกับความเข้าใจในผลิตภัณฑ์ค่อนข้างคล้ายกับความแตกต่างระหว่างคุณลักษณะและประโยชน์
เช่นเดียวกับ "คุณลักษณะบอกประโยชน์ขาย" พนักงานขายที่มุ่งเน้นเกี่ยวกับความรู้ผลิตภัณฑ์โดยปราศจากความเข้าใจในผลิตภัณฑ์ไม่ได้ทำเครื่องหมาย ตัวอย่างเช่นผู้ที่ขายรถอาจรู้จักคุณสมบัติการเร่งความเร็วของรุ่นล่าสุดสีของสีที่พร้อมใช้งานและไม่ว่าจะมาพร้อมกับเครื่องยนต์ V6 หรือ V8 ทั้งหมดข้างต้นมาภายใต้ประเภทของความรู้ผลิตภัณฑ์ แต่พนักงานขายที่เข้าใจผลิตภัณฑ์ของเขารู้ว่าแต่ละปัจจัยเหล่านี้จะหมายถึงลูกค้าเป้าหมายที่แตกต่างกันอย่างไร เขารู้ดีว่าการเร่งความเร็วสูงจะดึงดูดความสนใจไม่เพียงเฉพาะกับวัยรุ่นที่ต้องการความรวดเร็ว แต่ยังต้องการแม่ชานเมืองที่ต้องการจะสามารถผสานเข้ากับทางด่วนที่ไม่ว่างได้อย่างปลอดภัย
ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งสำหรับพนักงานขาย แต่โดยตัวของมันเองอาจสร้างความไม่ชอบมาพากลให้กับพนักงานขายโดยเฉพาะอย่างยิ่งกับพนักงานขายที่มีสินค้าหรือบริการทางเทคนิคสูง ผลที่ตามมาคือพนักงานขายที่ดำเนินการเกี่ยวกับข้อกำหนดของผลิตภัณฑ์ซึ่งหมายความว่าน้อยหรือไม่มีเลยสำหรับกลุ่มเป้าหมายมากที่สุดการเสพศัพท์เฉพาะทางอุตสาหกรรมเป็นอีกหนึ่งผลข้างเคียงที่พบบ่อย ในกรณีที่รุนแรงด้านต่างๆของผู้เชี่ยวชาญนี้สามารถทำให้สนามของพนักงานขายไม่เข้าใจได้อย่างสมบูรณ์ และถ้าโอกาสของคุณไม่สามารถเข้าใจสิ่งที่คุณพูดได้เธอไม่น่าจะซื้อจากคุณ!
ในทางกลับกันความเข้าใจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ช่วยให้พนักงานขายสามารถนำเสนอรายละเอียดทางเทคนิคเหล่านี้ได้ในแง่ที่เหมาะสมสำหรับลูกค้าเป้าหมาย
ดังนั้นคอมพิวเตอร์เครื่องใหม่ที่มีโปรเซสเซอร์แบบดูอัลคอร์และพื้นที่จัดเก็บฮาร์ดไดร์ฟขนาด 2 เทราไบต์อาจจะเป็นจุดที่น่าจะเป็น "… คอมพิวเตอร์ที่มีพื้นที่ว่างเพียงพอสำหรับภาพยนตร์ทั้งหมดที่คุณต้องการดาวน์โหลดและยังทำงานได้เร็วจริงๆ! "วิธีที่ดีที่สุดในการก้าวกระโดดระหว่างความรู้และความเข้าใจคือการใช้ผลิตภัณฑ์ด้วยตัวคุณเอง หาก บริษัท ของคุณอนุญาตให้คุณเข้าถึงผลิตภัณฑ์ของคุณได้ฟรีจากนั้นใช้ประโยชน์จากผลิตภัณฑ์ของคุณให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ หากคุณสามารถรับสำเนาของโมเดลคู่แข่งของคุณได้ดียิ่งกว่านี้อีกเช่นคุณจะสามารถอธิบายได้ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณแตกต่างกันอย่างไรและหวังว่าจะดียิ่งขึ้น
หาก บริษัท ของคุณไม่สามารถหรือจะไม่ให้ผลิตภัณฑ์เพื่อลองใช้ตัวคุณเองตัวเลือกถัดไปที่ดีที่สุดคือการทำวิจัยตลาดเพียงเล็กน้อยตั้งค่าการนัดหมายกับลูกค้าที่ดีที่สุดสองสามรายของคุณและขอให้พวกเขาบอกคุณเกี่ยวกับประสบการณ์ของพวกเขาในผลิตภัณฑ์ของ บริษัท พยายามทำให้ชัดเจนว่าคุณต้องการความซื่อสัตย์สุจริตรุนแรงเพราะเกือบจะเป็นวิธีที่ผลิตภัณฑ์ของคุณทั้งดีและไม่ดีและยิ่งคุณรู้จักทั้งสองด้านดีเท่าไร
ในหลาย ๆ ด้านการทำความเข้าใจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์จะเป็นไปในทิศทางเดียวกันกับความเข้าใจในโอกาส ยิ่งคุณมีข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และลูกค้าที่มีศักยภาพของคุณมากเท่าใดคุณก็จะสามารถพอดีกับผลิตภัณฑ์อื่น ๆ ได้มากขึ้น …
คุณจะเสียเวลาน้อยลงด้วยการแข่งขันที่ถึงวาระตั้งแต่เริ่มต้น … และความสุขมากขึ้น ลูกค้าของคุณจะเป็น