เข้าใจข้อตกลงโควต้าการขายของคุณ

รักพวกเขาหรือเกลียดพวกเขาตำแหน่งการขายและโควตาไปจับมือ ในขณะที่พนักงานขายส่วนใหญ่ทุกคนได้รับมอบหมายโควตาหลายคนไม่เข้าใจว่าพวกเขามีสูตรอย่างไรจึงมีความสำคัญและการเข้าใจโควต้าของคุณอย่างเต็มที่อาจเป็นปัจจัยสำคัญในความสำเร็จของคุณในอาชีพการขายของคุณ

โควต้าจากด้านการจัดการ

ผู้บริหารมองว่าโควต้าการขายเป็นเครื่องมือสำหรับการคาดการณ์และเพื่อให้ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายของตนมีความรับผิดชอบ

หากไม่มีโควต้าที่ได้รับมอบหมายตัวแทนไม่มีรายได้หรือเป้าหมายกิจกรรมที่เป็นทางการในการถ่ายทำและการจัดการจะอ่อนแอลงโดยไม่สามารถอ้างอิงถึงวัตถุประสงค์ที่คาดหวังไว้ว่าทั้งผู้จัดการและตัวแทนเห็นด้วย และในขณะที่ตัวแทนอาจไม่จำเป็นต้องเห็นด้วยกับโควต้าที่ได้รับมอบหมายนายจ้างส่วนใหญ่รวมถึงการยอมรับโควต้าการขายที่กำหนดตามความต้องการสำหรับการจ้างงาน การรับรู้นี้หมายความว่าพนักงานขายที่ได้รับการว่าจ้างมีความเข้าใจว่าเขาจะต้องได้รับโควต้าที่ได้รับมอบหมายอย่างน้อยและผู้บริหารมีสิทธิที่จะคาดหวังว่าพนักงานของตนจะได้รับโควต้าที่ได้รับมอบหมาย

โควต้าไม่ได้หมายถึงการบริหารจัดการเพื่อให้พนักงานของตนมีความรับผิดชอบ โควต้ายังใช้เป็นเครื่องมือวัดเพื่อประมาณและทำนายรายได้ที่ควรจะเป็นและควรจากแต่ละตัวแทนหรือฐานบัญชี ในขณะที่การจัดการมักจะพองโควต้าที่ได้รับมอบหมายเมื่อเทียบกับการประมาณการของพวกเขาโควต้าเป็น (ตามปกติ) ในความเป็นจริงและขึ้นอยู่กับความคาดหวังที่สมเหตุสมผล

ถ้าคุณทำงานให้กับ บริษัท ขายที่มีเขตการขายหรือสายการผลิตหลายแห่งโควต้าที่คุณได้รับมอบหมายอาจเป็นผลมาจากการแสดงในอดีตส่วนแบ่งการตลาดและข้อมูลการตลาด . แม้ว่ารายงานเหล่านี้อาจทำให้เกิดความสับสนโปรดเข้าใจว่าเกือบทุกอุตสาหกรรมมีรายงานอิสระที่สามารถอธิบายถึงโอกาสทั้งหมดของตลาดแต่ละแห่งและมักถูกซื้อโดย บริษัท ขายที่ต้องการทำความเข้าใจกับวิธีการที่ดีที่สุดในการทำตลาดตำแหน่งและขายผลิตภัณฑ์ของตน หรือบริการ

สำหรับ บริษัท ผู้จัดจำหน่ายที่จัดตั้งขึ้นใหม่การกำหนดโควต้าเป็นแนวทางในแง่ดีมากขึ้นเนื่องจากไม่มีตัวบ่งชี้ที่สำคัญเช่นการแสดงในอดีต แต่ส่วนใหญ่ของโควต้าที่ได้รับมอบหมายไม่ใช่แบบสุ่มและขึ้นอยู่กับการวิจัยและหลักฐาน

ความสำคัญของโควต้า

โควต้ามีความสำคัญเนื่องจากหลายสาเหตุ ประการแรกพวกเขาให้การจัดการวัดรถกับที่พวกเขาสามารถตัดสินประสิทธิภาพการทำงานของตัวแทนขายของพวกเขา ประการที่สองโควต้าให้ข้อเสนอแนะอันมีค่าสำหรับผู้บริหารซึ่งช่วยในการคาดการณ์ ประการที่สามโควตามักถูกใช้เป็นส่วนหนึ่งของแผนการจ่ายค่าตอบแทนของมืออาชีพ แผนการคอมพ์จำนวนมากรวมถึงโบนัสที่มีมากกว่าผลรางวัลที่ให้รางวัลแก่ตัวแทนที่เกินโควต้าที่ได้รับมอบหมายและแผนคอมพ์บางรายการรวมถึงช่วงการจ่ายเงินที่หลากหลายซึ่งจะเพิ่มรายได้ให้ใกล้ชิดมากขึ้นคือโควต้าที่ได้รับมอบหมาย

โควต้าจากมุมมองของผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย

รับผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย 10 คนในห้องและถามคำถามง่ายๆว่า "คุณรู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับโควต้าการขายที่กำหนดไว้" บรรดาผู้ที่ตอบว่าโควต้าของพวกเขาสูงเกินไปและไม่สมจริงก็คือตัวแทนเหล่านั้นซึ่งห่างไกลจากโควต้าของพวกเขา บรรดาผู้ที่ตอบว่าโควต้าของพวกเขายาก แต่สำเร็จได้และ reps เหล่านั้นที่มีความใกล้ชิดหรือเล็กน้อยกว่าโควต้าที่ได้รับมอบหมายของพวกเขา

และบรรดาผู้ที่ตอบว่าโควต้าของพวกเขามีความถูกต้องและเป็นเครื่องมือในการสร้างแรงจูงใจที่ดีคือผู้ที่สร้างรายได้ที่เกินโควต้าที่ได้รับมอบหมาย!

โควต้าเป็นส่วนหนึ่งของงานขายจริง ๆ และมักเป็นต้นเหตุของความเครียดส่วนใหญ่ที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายจัดการรับมือกับชีวิตประจำวัน รู้ว่าคุณคาดว่าจะส่งมอบโควต้าที่ได้รับมอบหมายของคุณทำให้บางคนทำงานได้ยากกว่าปกติและจะผลักดันให้คนอื่น ๆ ก้าวเข้าสู่โลกแห่งความกลัวการบ่นและการปฏิเสธ

เรียนรู้ว่า Reps ประสบความสำเร็จอย่างไรดูโควต้าของพวกเขาจัดการกับโควต้าของพวกเขาและดูว่าเป็นมาตรฐานขั้นต่ำที่ยอมรับได้