ดูเหมือนว่านักเขียนยอดขายนักฝึกอบรมและผู้เชี่ยวชาญด้านการขายจำนวนมากแนะนำว่ายอดขายโซลูชันเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการเพิ่มยอดขายกำไรขั้นต้นและรายได้ของคุณ หลายคนแนะนำว่าการเรียนรู้วิธีการขายในรูปแบบ "การขายโซลูชั่น" มีการตัดขอบและแทนที่ทุกรูปแบบการขายอื่น ๆ
ปัญหาเกี่ยวกับความคิดนี้คือการขายโซลูชันไม่ใช่เรื่องใหม่และเป็นหนึ่งในรูปแบบการขายที่เก่าแก่ที่สุดที่คิดค้นขึ้น
อะไรคือการขายโซลูชั่น?
ใส่เพียง; (หรือพยายามที่จะขาย) ผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ตอบสนองความต้องการของลูกค้า บนพื้นผิวยอดขายโซลูชันคือเมื่อคุณขายอะไรยกเว้นของที่ไม่สำคัญเพียงเล็กน้อย
ขั้นตอนที่เกี่ยวข้องกับโซลูชันการขาย
เนื่องจากยอดขายโซลูชันต้องการตามความต้องการของลูกค้าขั้นตอนแรกที่เกี่ยวข้องกับการขายโซลูชั่นคือการระบุค้นหาหรือสร้างความต้องการให้กับลูกค้าของคุณ การระบุความต้องการของลูกค้าจำเป็นที่จะต้องกำหนดว่าลูกค้าของคุณต้องการอะไรบ้างเนื่องจากเกี่ยวข้องกับความสามารถของผลิตภัณฑ์ในการแก้ปัญหา บ่อยครั้งที่ความต้องการของลูกค้าอาจไม่ใช่สิ่งที่พวกเขาเชื่อว่าเป็น งานของคุณคือช่วยลูกค้าระบุความต้องการหรือความต้องการที่แท้จริงของพวกเขา
การค้นพบความต้องการของลูกค้าเกี่ยวข้องกับการขุดลึกการถามคำถามและการทำวิจัย ส่วนใหญ่ความต้องการที่เปิดเผยจะไม่ได้รับการยอมรับว่าเป็นความต้องการของลูกค้าเนื่องจากพวกเขาไม่ทราบว่าจำเป็นต้องมีอยู่หรือไม่ตระหนักถึงสิ่งที่เป็นความต้องการ
อีกประเภทหนึ่งที่จำเป็นต้องได้รับการเปิดเผยคือสิ่งที่ลูกค้าของคุณไม่ต้องการเปิดเผย คุณจะรู้ว่าเมื่อใดที่คุณสะดุดกับความต้องการที่ลูกค้าของคุณไม่ต้องการที่จะถูกค้นพบเมื่อคุณประสบกับความต้านทานความเกลียดชังหรือความโกรธ
การสร้างความต้องการจำเป็นต้องใช้ทักษะความสามารถและความเชื่อมั่นในระดับสูง
การสร้างความต้องการเป็นเพียงสิ่งที่ดูเหมือนว่า: ชักชวนลูกค้าของคุณว่าพวกเขาต้องการบางสิ่งบางอย่างเว้นแต่คุณจะไม่สามารถโน้มน้าวให้ลูกค้าเห็นได้เลยว่าลูกค้าต้องการอะไร
การนำเสนอโซลูชันสู่การขาย
การระบุความต้องการหรือการสร้างความต้องการจะไม่มีประโยชน์เว้นแต่คุณจะเป็นมืออาชีพด้านการขายเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้า การเสนอแนวทางแก้ไขคือสิ่งที่ "การแก้ปัญหาการขาย" เป็นเรื่องเกี่ยวกับ หากคุณเสนอโซลูชันให้กับลูกค้าที่ไม่ต้องการให้ผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ปัญหาโซลูชันที่เสนอจะไม่เป็นทางออกเลย
ข้อเสนอของคุณจะต้องตอบสนองความต้องการของลูกค้าของคุณเพื่อให้เป็นทางออก
ปัญหาเกี่ยวกับการขายโซลูชัน
ในช่วงก่อนอินเทอร์เน็ตลูกค้าพึ่งพาผู้เชี่ยวชาญด้านการขายเพื่อแจ้งให้ทราบถึงการแก้ปัญหาตามความต้องการของลูกค้า ในกรณีส่วนใหญ่ผู้จัดการหรือเจ้าของธุรกิจไม่ได้มีทรัพยากรที่จะรู้ถึงวิธีการหรือกระบวนการที่พิสูจน์แล้วในการแก้ปัญหาทางธุรกิจแต่ด้วยส่วนใหญ่ที่ครอบงำธุรกิจที่มีการเข้าถึงอินเทอร์เน็ตผู้จัดการและเจ้าของได้เพียงไม่กี่คลิกจากการเรียนรู้วิธีการพิสูจน์หรือแนะนำที่จะเอาชนะความท้าทายที่รู้จักและไม่รู้จัก
ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่มุ่งเน้นเพียงอย่างเดียวในการค้นหาค้นพบหรือสร้างความต้องการที่สามารถแก้ไขได้โดยผลิตภัณฑ์หรือบริการที่พวกเขาขายจะสมมติว่าลูกค้าของพวกเขาไม่ได้ตระหนักถึงปัญหาเท่านั้นไม่ทราบว่าปัญหาสามารถทำได้ และแก้ปัญหาได้
ลูกค้าจะได้รับข้อมูลมากขึ้นเมื่อพูดถึงการปฏิบัติที่ดีที่สุดเฉพาะอุตสาหกรรมและมีแรงกระตุ้นสูงในการแข่งขันเพื่อปรับปรุงกระบวนการทางธุรกิจ สิ่งนี้หมายความว่าสำหรับโซลูชันการขายแบบมืออาชีพคือลูกค้าของพวกเขาได้ตระหนักถึงปัญหาการแก้ปัญหาและตัวเลือกแล้ว ดังนั้นถ้าคุณไม่ทำการตลาดด้วยโซลูชันที่เป็นเอกลักษณ์มากการพึ่งพาแนวทางการขายโซลูชันแบบดั้งเดิมจะสร้างความยากลำบากในการเอาชนะความท้าทายในอาชีพการขายของคุณ