คุณสมบัติคืออะไร? เป็นผู้นำของคุณจริงๆ Prospect?

การมีคุณสมบัติเป็นกระบวนการที่ช่วยให้คุณสามารถตรวจสอบว่าโอกาสในการขายเป็นโอกาสที่แท้จริงหรือไม่ โอกาสคือคนที่มีศักยภาพในการเป็นลูกค้า โอกาสในทางกลับกันเป็นเพียงโอกาสที่มีศักยภาพเท่านั้น หากคุณไม่มีคุณสมบัตินำคุณอาจจะเสียเวลากับคนที่ไม่สามารถซื้อจากคุณได้

คำถามที่มีคุณสมบัติ

การคัดเลือกมักเริ่มต้นด้วยการถามคำถามสองสามข้อ

คำถามเหล่านี้ได้รับการออกแบบมาเพื่อระบุถึงคุณสมบัติที่จำเป็นที่ผู้มีโอกาสได้รับ เห็นได้ชัดว่าคุณสมบัติที่พึงประสงค์เหล่านี้จะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับสิ่งที่คุณขาย ตัวอย่างเช่นหากคุณขายแผนการออมเพื่อการศึกษาคนที่ไม่ได้มีบุตรและไม่ได้วางแผนที่จะมีพวกเขาไม่ใช่ลูกค้าเป้าหมาย ดังนั้นในกรณีนี้คำถามที่มีคุณสมบัติเหมาะสมของคุณควรได้รับการออกแบบมาเพื่อหาผู้นำที่ไม่มีบุตรอย่างรวดเร็ว

หาผู้ตัดสินใจ (Decision Maker)

รายละเอียดอื่น ๆ ที่คุณควรกำหนดในช่วงต้นของการคัดเลือกคือว่าคุณกำลังพูดกับผู้มีอำนาจตัดสินใจหรือไม่ หากคุณขาย B2B บุคคลแรกที่คุณพูดคุยกับ บริษัท ใด บริษัท หนึ่งอาจไม่มีอำนาจในการซื้อ คุณควรจะมีคุณสมบัติเหมาะสมกับรายละเอียดในช่วงต้น ๆ เพื่อที่ว่าหากคุณไม่ได้พูดคุยกับผู้มีอำนาจตัดสินใจจริงๆคุณสามารถหาผู้ที่เป็นผู้ตัดสินใจได้และติดต่อกับบุคคลนั้นโดยเร็ว

กำหนดความสนใจ

การสร้างความสามารถในการซื้อของผู้นำจะเป็นเกณฑ์ขั้นต่ำสำหรับคุณสมบัติ

พนักงานขายจำนวนมากต้องการมีคุณสมบัติเพิ่มเติมก่อนที่จะใช้เวลากับลูกค้ามากขึ้น ระดับที่ลึกกว่าที่มีคุณสมบัติเหมาะสมอาจเป็นตัวกำหนดความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเท่าใดเงินที่เขาจะใช้จ่ายในการซื้อและหากมีอุปสรรคอื่น ๆ เช่นสัญญาที่มีอยู่ คุณตัดสินใจว่าจะทำให้ลูกค้ามีคุณสมบัติเหมาะสมขึ้นอยู่กับความชอบของคุณมากเพียงใด

การคัดเลือกอาจเกิดขึ้นระหว่างการโทรเย็นช่วงแรกระหว่างการนำเสนอการขายหรือทั้งสองอย่าง พนักงานขายบางคนชอบทำคุณสมบัติพื้นฐานในระหว่างการโทรเย็นและมีคุณสมบัติเพิ่มเติมในระหว่างการนัดหมายการขายก่อนที่พวกเขาจะเริ่มนำเสนอ คนอื่น ๆ ชอบที่จะมีคุณสมบัติมากขึ้นในช่วงเย็นโทรเหตุผลที่พวกเขาไม่ต้องการเสียเวลาในการแต่งตั้งที่ไม่น่าจะให้ผลผลิตอะไร

ควรทำอย่างน้อยจำนวนน้อย ๆ ที่มีคุณสมบัติในระหว่างการโทรเย็นแรก ด้วยวิธีนี้คุณจะไม่ต้องลงเอยด้วยการนัดหมายกับผู้ที่ไม่ได้เป็นลูกค้า ผู้มีโอกาสน้อยจะสามารถตอบคำถามสองหรือสามข้อในระหว่างการโทรเย็น และถ้าคุณได้รับโอกาสที่ปฏิเสธที่จะตอบคำถามเดียวในระหว่างการโทรเย็นคุณอาจไม่ต้องการที่จะรำคาญพยายามที่จะขายให้เขา!

หากลูกค้าไม่บ่นเกี่ยวกับคำถามของคุณคุณสามารถอธิบายได้ว่าต้องการให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณน่าสนใจสำหรับเขาดังนั้นคุณจึงไม่ต้องสิ้นเปลืองเวลานั่นมักจะเพียงพอที่จะทำให้อารมณ์ของผู้มีโอกาสเป็นหวานขึ้น อีกทางเลือกหนึ่งคือการทำให้ลูกค้ามีคุณสมบัติภายใต้หน้ากากการทบทวนบัญชี วิธีนี้มักใช้งานได้ดังต่อไปนี้: คุณเสนอคำแนะนำของคุณในฐานะผู้เชี่ยวชาญเรื่องเพื่อไปพบกับผู้ให้บริการรายอื่นเพื่อช่วยเพิ่มประสิทธิภาพบัญชีของเขา

การมีคุณสมบัติในระดับพื้นฐานอาจอาศัยคำถามสต็อกเพียงไม่กี่ แต่ถ้าคุณตัดสินใจที่จะมีคุณสมบัติที่ลึกซึ้งมากขึ้นคุณอาจต้องตั้งคำถามเพิ่มเติมที่จะถาม โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณขายผลิตภัณฑ์มากกว่าหนึ่งรายการและต้องการระบุว่าผลิตภัณฑ์ใดเหมาะสมที่สุดสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

หนึ่งในแหล่งที่ดีที่สุดของคำถามที่มีคุณสมบัติเป็นฐานลูกค้าปัจจุบันของคุณ ดูบัญชีที่ดีที่สุดของคุณคนที่คุณต้องการให้ลูกค้าทุกคนเป็นเหมือน ค้นหา commonalities ในบัญชีเหล่านั้น ตัวอย่างเช่นคุณอาจมองลูกค้าครึ่งโหลที่ดีที่สุดและรู้ว่าพวกเขาเป็นเจ้าของบ้านของตนเองทั้งหมด ในกรณีนี้นี่เป็นคำถามที่ยอดเยี่ยมที่จะถามในระหว่างการรับรอง