สร้างฐานข้อมูล Prospect

การปิดการขายรู้สึกยอดเยี่ยม แต่มีปัญหาเพียงอย่างเดียว - ทุกครั้งที่คุณปิดการขายคุณจะเสียโอกาสที่ดีที่สุดของคุณ! นั่นหมายความว่าถ้าคุณต้องการปิดการขายที่เพิ่มขึ้นคุณจำเป็นต้องให้การตรวจหาแร่ด้วย และเนื่องจากลูกค้าทุกรายไม่ได้ซื้อจากคุณคุณจำเป็นต้องหาโอกาสในการขายแต่ละครั้งมากขึ้น

สิ่งแรกที่แรก

ขั้นตอนแรกในการสร้างและรักษากลุ่มเป้าหมายที่มั่นคงคือการกำหนดว่า "โอกาสที่ดี" จะเป็นอย่างไร

ไม่ว่าลูกค้าของคุณจะขายอะไรก็ตาม "โอกาสที่ดี" คือคนที่จะซื้อสินค้าได้อย่างรวดเร็วและใครจะซื้อสินค้าจากคุณได้น้อยที่สุด ขึ้นอยู่กับสถานการณ์เฉพาะของคุณคุณอาจมีข้อกำหนดอื่นนอกเหนือจากพื้นฐานเหล่านี้ ตัวอย่างเช่นหากคุณขาย B2B คุณอาจเพิ่มว่าโอกาส "ดี" เป็นสิ่งที่มีจุดติดต่อเพียงจุดเดียวที่มีอำนาจซื้อที่ชัดเจน

วิธีที่คุณกำหนด "ซื้อค่อนข้างเร็ว" และ "ซื้อขั้นต่ำ" จะขึ้นอยู่กับประเภทการขายของคุณ หากคุณขายสินค้าขนาดใหญ่ที่มีความต้องการที่ซับซ้อนวงจรการขายเป็นเวลานานอาจสั้นกว่ามาตรฐานของคุณเลยทีเดียว ในทำนองเดียวกันการซื้อขั้นต่ำอาจอยู่ที่ใดก็ได้จากไม่กี่ดอลลาร์ถึงหลายล้าน คุณจะต้องดูการขายในอดีตของคุณเพื่อกำหนดมาตรฐานสำหรับช่วงเวลาการขายและขนาดการสั่งซื้อ

เมื่อพิจารณาถึงมาตรฐานขั้นต่ำแล้วคุณจะต้องตัดสินใจว่าลูกค้าของคุณ "ดี" เป็นกลุ่มไหน จะต้องมีความเชี่ยวชาญเป็นพิเศษ

ในขณะที่แรงกระตุ้นตามธรรมชาติของคุณอาจพยายามที่จะขายให้กว้างที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้กลุ่มคนกลุ่มนี้ก็มักจะจบลงด้วยความหายนะ แม้ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะเหมาะสำหรับทุกคนก็ตาม แต่ก็ไม่มีทางใดที่จะนำมาซึ่งรูปแบบการขายที่จะดึงดูดความสนใจได้ทุกโอกาส คุณดีกว่าเลือกหนึ่งหรือสองกลุ่มเป้าหมายขนาดเล็กและจากนั้นปรับแต่งแนวทางการขายของคุณเพื่อดึงดูดพวกเขา ตัวอย่างเช่นถ้าคุณมุ่งเน้นอุตสาหกรรมที่แตกต่างกันไปหนึ่งหรือสองกลุ่มเป็นกลุ่มเป้าหมายคุณจะสามารถเรียนรู้พื้นฐานเกี่ยวกับอุตสาหกรรมเหล่านี้ได้ว่าคนทั่วไปในอุตสาหกรรมเหล่านั้นมักกังวลเกี่ยวกับอะไรและเป้าหมายของพวกเขามักเป็นอย่างไรบ้าง < และคุณจะสามารถนำเสนอตัวเองเป็นที่ปรึกษาที่เป็นประโยชน์มากกว่าพนักงานขาย clueless การมุ่งเน้นที่กลุ่มเป้าหมายที่แคบ ๆ จะช่วยให้คุณสามารถสร้างชื่อเสียงในกลุ่มนั้นและจะช่วยสร้างเครือข่ายได้อย่างมีนัยสำคัญยิ่งถ้ากลุ่มลูกค้าเป้าหมายมีขนาดเล็กลงและยิ่งมีโอกาสที่จะมีส่วนร่วมมากเท่าใด รู้จักกันและกันและแลกเปลี่ยนข้อมูล ดังนั้นถ้าคุณสร้างความประทับใจให้กับกลุ่มเป้าหมายไม่กี่กลุ่มคุณจะพบกับคนอื่น ๆ ได้ง่ายขึ้น การศึกษาความคาดหวังของคุณ

เมื่อคุณเลือกกลุ่มหนึ่งหรือสองกลุ่มแล้วคุณสามารถเริ่มต้นศึกษาได้ทั้งเพื่อรวบรวมข้อมูลเบื้องหลังที่คุณต้องการจะเป็นผู้เชี่ยวชาญและหาวิธีที่ดีที่สุดในการเชื่อมต่อ กับกลุ่มเป้าหมายในกลุ่มนี้พนักงานขายมักถูกนำมาเปรียบเทียบกับนักล่าและในกรณีนี้ก็เป็นการเปรียบเทียบโดยเฉพาะอย่างยิ่งเช่นเดียวกับที่นักล่าจะศึกษาพฤติกรรมของเหยื่อของเขาในการหาที่ที่กินอิ่มนอนและดื่มเพื่อที่จะตั้งค่าการซุ่มโจมตีคุณจะต้องหาที่ไหน ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณรวบรวมเพื่อให้คุณสามารถติดต่อกับพวกเขาได้

มีกลุ่ม LinkedIn ที่อุทิศตนเพื่ออุตสาหกรรมนั้นหรือไม่? แล้วนิตยสารหรือจดหมายข่าวล่ะ มีเหตุการณ์ที่เป็นที่นิยมเช่นงานแสดงสินค้าหรือไม่? นี่เป็นสถานที่เริ่มต้นที่ดีสำหรับแคมเปญของคุณเพื่อเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายเหล่านี้

ขณะที่คุณรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายให้บันทึกเศษข้อมูลทั้งหมดในฐานข้อมูลโดยเฉพาะ ถ้าคุณเลือกกลุ่มลูกค้าเป้าหมายของคุณดีเกือบทุกคนในกลุ่มนั้นจะมีโอกาสที่ "ดี" นั่นหมายความว่าพวกเขาทั้งหมดต้องพยายามอย่างมากในการปกป้องพวกเขา หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่สนใจซื้อตอนนี้เขาอาจจะสนใจเดือนหรือปีต่อจากนี้ ข้อมูลที่คุณบันทึกตอนนี้จะทำให้คุณติดต่อกับเขาได้ง่ายขึ้นเมื่อเขาพร้อมที่จะซื้อ