แม้ความเข้าใจด้านการขายที่มากที่สุดในหมู่พวกเราก็ต้องต่อสู้กับเส้นประสาทที่เกิดขึ้นเมื่อใดก็ตามที่เราต้องเผชิญกับการบอกลูกค้าเกี่ยวกับการเพิ่มราคา พูดคุยเกี่ยวกับมันไม่เคยทำให้การสนทนาง่าย
เมื่อพูดถึงการเพิ่มขึ้นของราคาในสภาพแวดล้อมแบบธุรกิจกับธุรกิจสิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าลูกค้าของเราอาจต้องมีการพูดคุยกับลูกค้าของตัวเองเช่นเดียวกัน
บริษัท มีอยู่ตราบเท่าที่ยังมีกำไรและสามารถทำเช่นนั้นได้หากนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการที่มีคุณภาพในราคาที่เหมาะสม ซึ่งหมายความว่ากุญแจสำคัญในการสนทนาเกี่ยวกับการเพิ่มราคาคือการเน้นย้ำว่าการเพิ่มขึ้นดังกล่าวจะช่วยให้มั่นใจได้ในคุณภาพของผลิตภัณฑ์
ในขณะที่คุณเริ่มเตรียมกลยุทธ์สำหรับการสื่อสารเรื่องราคาที่เพิ่มขึ้นโปรดถามคำถามต่อไปนี้ด้วย:
1 ลูกค้าใช้ผลิตภัณฑ์ / บริการของคุณและเพิ่มเปอร์เซ็นต์ราคามาตรฐานเมื่อขายให้กับลูกค้าหรือไม่?
ในกรณีนี้คุณสามารถชี้ให้เห็นว่าลูกค้าของคุณจะทำเงินได้มากขึ้นโดยใช้เปอร์เซ็นต์ที่เป็นมาตรฐานของจำนวนเงินที่สูงขึ้น
2 เปอร์เซ็นต์ของธุรกิจของลูกค้าคือผลิตภัณฑ์ / บริการของคุณหรือไม่?
ถ้าเปอร์เซ็นต์มีขนาดเล็กบอกพวกเขาว่าการเพิ่มขึ้นเพียงเล็กน้อยของธุรกิจทั้งหมดของพวกเขา ถ้าเปอร์เซ็นต์ดีมากคุณสามารถเน้นว่าการเพิ่มขึ้นเป็นสิ่งจำเป็นเพื่อรักษาระดับคุณภาพของผลิตภัณฑ์ที่จำเป็นสำหรับพวกเขาเพื่อให้บริการลูกค้าของพวกเขา
3 ลูกค้าต้องเผชิญกับการเพิ่มขึ้นของราคาอื่น ๆ จากผู้ขายรายอื่นหรือไม่?
ถ้าเป็นเช่นนั้นให้ลองระบุว่าเปอร์เซ็นต์ของการเพิ่มขึ้นอื่น ๆ มีอะไรบ้าง (ดูหกวิธีในการหาสิ่งที่การแข่งขันของคุณขึ้นอยู่กับ.) ถ้าคุณตกอยู่ในระดับต่ำสุดแล้วคุณสามารถชี้ให้เห็นว่าการเพิ่มขึ้นของคุณมีขนาดเล็กกว่าที่อื่น ๆ
หากการเพิ่มขึ้นของคุณอยู่ในระดับไฮเอนด์คุณสามารถอธิบายว่าคุณเป็นคนเดียวที่คุณคาดหวังว่าจะใช้หรือคุณจะไม่แปลกใจที่เห็นคนอื่น ๆ กลับมาเพิ่มราคาอีกรอบ
4 ลูกค้าเห็นคุณและผลิตภัณฑ์ / บริการที่คุณขายอย่างไร
หากคุณมีชื่อเสียงและบันทึกที่มีคุณภาพคุณจะสามารถเน้นย้ำว่าการเพิ่มขึ้นนี้ได้รับการพิจารณาอย่างรอบคอบแล้วและมีการดำเนินการเพื่อให้มั่นใจว่ามีคุณภาพอย่างต่อเนื่องเท่านั้น
หากคุณมีบันทึกไม่แน่นอนกับลูกค้าคุณควรเน้นว่าการเพิ่มราคาจะช่วยให้คุณสามารถจัดการกับประเด็นปัญหาบางอย่างได้อย่างไรโดยให้คุณสามารถปรับปรุงคุณภาพโดยรวมของบริการที่ได้รับ ธรรมชาติเป็นสิ่งสำคัญเพื่อให้แน่ใจว่าความคิดเห็นทั้งหมดได้รับการสนับสนุนด้วยความมุ่งมั่นในการติดตาม
5 ลูกค้าจะยกประเด็นเรื่องราคาเพิ่มขึ้นหรือไม่?
เตรียมพร้อมที่จะแสดงเอกสารเกี่ยวกับค่าใช้จ่ายที่เพิ่มขึ้นและวิธีการที่ บริษัท อื่น ๆ กำลังประสบกับการเพิ่มขึ้นเช่นกัน (ตัวอย่างเช่นต้นทุนน้ำมันที่เพิ่มขึ้นได้บังคับให้ บริษัท ใด ๆ ที่ใช้ปิโตรเลียมในการผลิตหรือขนส่งสินค้าเพื่อเพิ่มราคามากขึ้น)
เมื่อมีการอภิปรายนี้ต้องแสดงความเห็นอกเห็นใจให้กับลูกค้า แต่ยังคงยึดมั่นอยู่ สิ่งที่คุณพูด
หากลูกค้ารู้สึกว่าไม่ได้ลังเลในเรื่องของคุณอาจเป็นไปได้ว่าพวกเขาพยายามที่จะใช้ประโยชน์จากรูปแบบการได้รับสัมปทานจากคุณ
นอกจากนี้โปรดเตรียมที่จะแบ่งปันขั้นตอนที่ บริษัท ของคุณดำเนินการเพื่อหลีกเลี่ยงการเพิ่มราคา ซึ่งอาจรวมถึงวิธีที่คุณได้ลดค่าใช้จ่ายแล้วหรือการเพิ่มขึ้นเป็นเพียงวิธีเดียวในการรักษาคุณภาพและบริการที่ลูกค้าคาดไว้ จุดสุดท้ายที่ต้องเน้นคือความล่าช้าในช่วงเวลาระหว่างราคาที่เพิ่มขึ้นกับช่วงก่อนหน้านี้ การมีข้อมูลเกี่ยวกับอัตราเงินเฟ้อในช่วงเวลานั้น ๆ อาจช่วยกระจายปัญหาได้
6 ทำไมลูกค้าซื้อจากคุณหรือไม่?
รู้เรื่องนี้จะช่วยให้คุณสามารถเสริมสร้างจุดเหล่านี้เมื่อพูดถึงการเพิ่มขึ้น คุณควรมีความต้องการที่สำคัญอย่างน้อยสองอย่างของลูกค้าที่ผลิตภัณฑ์และบริการของคุณพึงพอใจ
ตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อมูลเชิงกลยุทธ์ทั้งหมดของคุณเกี่ยวกับลูกค้าเป็นข้อมูลล่าสุดก่อนที่จะมีการแจ้งราคาเพิ่มขึ้น (นี่เป็นที่ที่ระบบการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) ที่ดีสามารถให้บริการได้จริง)
7. ธุรกิจมีความเสี่ยงจากลูกค้ามากน้อยเพียงใด?
บางครั้งเราอาจได้รับการยกย่องว่าถ้าเราขึ้นราคาเราจะสูญเสียลูกค้าแม้ว่าจะไม่ค่อยเกิดขึ้นก็ตาม ลองนึกถึงขั้นตอนที่ลูกค้าจะต้องทำเพื่อย้ายไปยังผู้ขายรายอื่น หลายครั้งที่การทำงานที่เกี่ยวข้องในการย้ายไม่คุ้มค่าความพยายามเพื่อให้ธุรกิจมีความเสี่ยงน้อยกว่าความคิด
ขณะนี้คุณมีกลยุทธ์ที่กำหนดไว้แล้วเรามาดูความเป็นจริงที่นำเสนอการเพิ่มขึ้นให้กับลูกค้าของคุณ
เคล็ดลับในการเสนอราคาเพิ่มขึ้น
เคล็ดลับการนำเสนอการขายต่อไปนี้เป็นแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการใช้เมื่อดำเนินการเพิ่มราคา:
1. ให้เวลานำลูกค้า
ให้ลูกค้าแจ้งให้ทราบอย่างเพียงพอเพื่อให้พวกเขาสามารถปรับเปลี่ยนระบบข้อมูลของตนและใช้คำสั่งซื้ออย่างน้อยหนึ่งใบในราคาที่มีอยู่
2 หลีกเลี่ยงการแสดงรายการโปรด
ความถูกต้องของราคามีความสำคัญเสมอ แต่โดยเฉพาะอย่างยิ่งในระหว่างที่มีการเปลี่ยนแปลงราคา อย่าปฏิบัติต่อลูกค้ารายใดในเกณฑ์ดีกว่าผู้อื่นในการกำหนดราคาในช่วงที่เพิ่มขึ้น ระดับการกำหนดราคาที่แตกต่างกันดีตราบเท่าที่สามารถป้องกันได้ด้วยเหตุผลเพื่อให้ลูกค้าที่ไม่ได้รับการแบ่งราคาสามารถเข้าใจและยอมรับการเปลี่ยนแปลงราคาได้
3 ไม่อนุญาตให้ลูกค้าของคุณค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับการเพิ่มราคาจากใบแจ้งหนี้ของคุณ
การเปลี่ยนแปลงในราคาต้องมาจากผู้บริหารบัญชีหรือบุคคลที่มีตำแหน่งสูงภายใน บริษัท ข้อมูลเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงราคาควรปรากฏเฉพาะในใบแจ้งหนี้หลังจากที่บุคคลที่เกี่ยวข้องได้รับแจ้งโดยบุคคล(มีเวลาเพียงพอที่จะเกิดขึ้นในระยะเวลาที่เพิ่มขึ้นเพื่อให้ใบแจ้งหนี้อย่างน้อยหนึ่งใบมีบันทึกการเพิ่มขึ้นของราคาที่ค้างอยู่)
4. ตรวจสอบให้แน่ใจว่าตัวแทนฝ่ายบริการลูกค้าและบุคคลอื่นที่ติดต่อกับลูกค้าตระหนักดีเมื่อมีการแจ้งราคาเพิ่มขึ้น
ความสับสนอย่างหนึ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับความสับสนคือเมื่อลูกค้าได้ยินข้อมูลที่ขัดแย้งกันจากหน่วยงานต่างๆ ทุกคนในการบริการลูกค้าจำเป็นต้องตระหนักถึงการเพิ่มขึ้นเหตุผลที่อยู่เบื้องหลังมันและโลจิสติกสำหรับการดำเนินงาน นอกจากนี้ควรให้คู่มือคำแนะนำเพื่อให้มั่นใจว่าเมื่อลูกค้าถามพวกเขาเกี่ยวกับการเพิ่มขึ้นพวกเขาจะสามารถแบ่งปันข้อมูลที่ถูกต้องได้
5 เชื่อมั่นในราคาที่เพิ่มขึ้น
เพื่อที่จะได้รับสิ่งที่คุณมีค่าคุณต้องเรียกเก็บเงินตามที่คุณควร แม้ว่านี่ไม่ใช่สิ่งที่สามารถสื่อสารกับลูกค้าได้อย่างชัดเจน แต่ความรู้สึกทั่วไปนี้เป็นสิ่งที่ทำให้ บริษัท ผู้ให้บริการที่ดีที่สุดและผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่มีประสิทธิภาพสูงแตกต่างกัน
6 เจาะลึกนโยบายเปิดโทรศัพท์ / เปิดประตู
เมื่อใดก็ตามที่การเพิ่มราคาเกิดขึ้นผู้บริหารอาวุโสทุกคนจะยินดีรับสายจากลูกค้าหรือโทรหาลูกค้ารายสำคัญ สำหรับการให้คำปรึกษาที่ประสบความสำเร็จการขายไม่มีอะไรส่งสัญญาณที่แข็งแกร่งให้กับองค์กรการขายมากกว่าเห็นผู้บริหารระดับสูงของพวกเขาในแนวหน้า
7 ก่อนและหลังการเพิ่มราคาตรวจสอบรูปแบบการขายของลูกค้าแต่ละราย
สิ่งสำคัญคือต้องรีบจับการเปลี่ยนแปลงใด ๆ ที่เกิดขึ้นอันเนื่องมาจากราคาที่เพิ่มขึ้น
ข้อเท็จจริงประการหนึ่งของการทำธุรกิจ
เราเติบโตขึ้นทุกด้านเพื่อลดอัตราเงินเฟ้อและผลกระทบที่ครอบงำจากปรัชญาของ Wal-Mart ในด้านราคา แต่การเพิ่มขึ้นของราคาจะเพิ่มมากขึ้นเรื่อย ๆ และเป็นที่ยอมรับได้ตราบใดที่พวกเขามีความคิดที่ดีและไม่เห็นด้วยเพื่อเพิ่มผลกำไร เนื่องจากธุรกิจนี้เป็นส่วนที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ในวันนี้เราจึงไม่สามารถหลีกเลี่ยงการรับมือกับการปรับราคาได้ อย่างไรก็ตามเราควรพยายามใช้กลยุทธ์เหล่านี้อย่างมีกลยุทธ์เพื่อเพิ่มศักยภาพในการขายของเรา
อ่านเพิ่มเติม:
7 วิธีในการทำให้แน่ใจว่าคุณได้รับเงิน
ลูกค้าของคุณมีชีวิตชีวา! 5 บทเรียนเกี่ยวกับการจัดการลูกค้า