คุณลักษณะใดของผลิตภัณฑ์ของคุณ ทุก ผู้ซื้อถามเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ เครื่องมือการขายใดที่เป็นอุปกรณ์ปิดที่ดีที่สุดของคุณ คุณลักษณะใดที่ทำให้คุณแตกต่างจากคู่แข่งของคุณโดยทันที คุณเดาว่าราคาของคุณ
แต่ฉันรู้สึกประหลาดใจเล็กน้อยที่มีเวลาน้อยที่ธุรกิจใช้จ่ายในการกำหนดราคาของพวกเขา เนื่องจากนี่เป็นตัวแปรทางการตลาดที่สำคัญสำหรับเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กแต่ละรายนี่คือความคิดบางอย่างเกี่ยวกับการตั้งค่า (และการได้รับราคาที่เหมาะสม)
ราคาเป็นคำมั่นสัญญา
สมมติว่าคุณเป็นร้านขายของชำและคุณเจอธัญพืชสองแบรนด์ หนึ่งเป็นแบรนด์ที่รู้จักกันดีของสะเก็ดที่บรรจุมาใน 20 ออนซ์ กล่องมีของเล่นและมีราคาอยู่ที่ $ 4 99. อีกยี่ห้อหนึ่งเป็นแบรนด์ร้านค้าของเกล็ดบรรจุในถุงพลาสติกที่ไม่สามารถปิดผนึกและจำหน่ายได้ในราคา $ 2 99. คุณจะซื้อที่ใด?
หากคุณตัดสินใจซื้อโดยใช้ราคาเพียงอย่างเดียวคุณจะต้องเลือกขนาด 28 ออนซ์ กระเป๋าราคา $ 2 99 และเป็นแบบนั้น แต่มีราคามากขึ้นกว่าเพียงแค่นั้นไม่ได้มี? มีสัญญาที่เกี่ยวข้อง ในตัวอย่างนี้ราคา $ 4 99 ให้คุณได้ลิ้มลองส่วนผสมและรสชาติที่มีคุณภาพสูงสุดเป็นของเล่นเสริมที่สามารถครอบครองเด็กของคุณได้ในขณะที่คุณดูการฉายซ้ำของ Dick Van Dyke Show พร้อมกับความสะดวกสบายของแพ็กเกจที่สามารถถอดซ้ำได้
แม้ว่าตัวอย่างนี้จะเกี่ยวกับธัญพืช แต่ผู้ซื้อในตลาดของคุณจะตัดสินใจในลักษณะเดียวกัน ทุกครั้งที่ผู้ซื้อเลือกผลิตภัณฑ์พวกเขาจะจับคู่ราคากับคำสัญญาของตน
ในฐานะนักการตลาดของธุรกิจขนาดเล็กคุณจำเป็นต้องเข้าใจว่าอะไรคือราคาและสัญญาสำหรับบริการของคุณ
กำหนดคำสัญญาของคุณ
ในขณะที่คุณกำหนดราคาของคุณ (หรือพิจารณาเพิ่มพวกเขา) ให้พิจารณาปัจจัยที่มีค่าทั้งหมดที่เข้าราคาของคุณ คุณลักษณะใดของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณน่าสนใจ?
ด้านล่างเป็นตัวอย่างของปัจจัยด้านคุณค่าที่เข้าสู่ราคาของผลิตภัณฑ์หรือบริการ:
สำหรับผลิตภัณฑ์:
- คุณภาพของวัตถุดิบ
- ประสิทธิภาพของผลิตภัณฑ์สำเร็จรูป
- การบรรจุหีบห่อ
- การให้บริการหลังการขาย
- บริการหลังการขาย
สำหรับบริการ:
- ระดับประสบการณ์ของผู้ให้บริการ
- ผลกระทบด้านล่างของการส่งมอบสุดท้าย
- ลักษณะที่ปรากฏของผู้ให้บริการ
- เวลาตอบสนอง โทรศัพท์ / อีเมล
- ความสามารถในการปฏิบัติตามกำหนดเวลา
ตามที่คุณสามารถจินตนาการได้ความสามารถในการส่งมอบปัจจัยต่างๆเหนือกว่าคู่แข่งของคุณส่งผลกระทบโดยตรงต่อราคาที่คุณตั้งไว้ … และได้รับ หากคุณสัญญาว่าปัจจัยบางอย่าง แต่ขาดการส่งมอบราคาของคุณจะถูกท้าทายด้วยการร้องเรียนจากลูกค้าการชำระเงินล่าช้าหรือการละเลยจากลูกค้า
ใช้วิธีการต่างๆเพื่อให้ได้ราคาของคุณ
ข้อผิดพลาดที่ยิ่งใหญ่อย่างหนึ่งที่ผมเห็นเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กทำให้ใช้วิธีเดียวในการคำนวณราคาของพวกเขา แต่ถ้าการคำนวณของคุณผิดพลาด แล้วคุณจะติดอยู่กับราคาที่ไม่ดีแต่ผมขอแนะนำให้ธุรกิจใช้วิธีการกำหนดราคาหลายวิธีในการคำนวณราคาของตน
วิธีที่ 1 - การออกราคา
วิธีการแรกนี้คำนึงถึงต้นทุนค่าใช้จ่ายที่คุณต้องการจากนั้นจึงรวมเป็นราคา
หากต้องการหาค่าใช้จ่ายทั้งหมดของธุรกิจของคุณคุณต้องพิจารณาสองประเภท ต้นทุนทางตรงและค่าใช้จ่ายทางอ้อม ค่าใช้จ่ายโดยตรงคือค่าใช้จ่ายที่คุณต้องจ่ายเมื่อให้บริการและมักรวมค่าแรงและค่าวัสดุ ตัวอย่างเช่นหากคุณเป็นเจ้าของร้านเสื้อยืดค่าใช้จ่ายโดยตรงของคุณอาจรวมถึงค่าแรงในการจัดเก็บร้านค้าเสื้อยืดเปล่าที่คุณซื้อจากผู้ขายเครื่องแต่งกายที่คุณใช้กับเสื้อและอุปกรณ์ทั้งหมดที่คุณใช้เพื่อใช้ สติ๊กเกอร์ติดเสื้อ
ค่าใช้จ่ายทางอ้อมคือค่าใช้จ่ายอื่น ๆ ทั้งหมดที่ไม่รวมอยู่ในค่าใช้จ่ายโดยตรงของคุณและรวมค่าเช่าประกันค่าโทรศัพท์และค่าสาธารณูปโภคและเครื่องใช้สำนักงาน ต้นทุนทางอ้อมเหล่านี้ครอบคลุมทุกสิ่งทุกอย่างที่คุณต้องการเพื่อให้ธุรกิจของคุณดำเนินงานทุกวันไม่ว่าคุณจะขายสินค้าหรือไม่ก็ตาม
หลังจากที่คุณได้ค้นพบว่าคุณมีค่าใช้จ่ายโดยตรงหรือโดยอ้อมเพิ่มอย่างไร เพียงเพื่อความสนุกสนานสมมติว่ารวมกันทั้งหมดนี้มูลค่า 10,000 เหรียญต่อปี สมมติว่าคุณคาดการณ์ว่าคุณสามารถขายเสื้อยืดได้ 2,000 ชุดในหนึ่งปี
การแบ่งรายจ่ายจำนวน 10,000 ดอลล่าร์จำนวน 2,000 ดอลล่าร์คุณจะมีมูลค่าเท่ากับ 5 เหรียญ 00 / เสื้อยืด ราคาคุ้มราคานี้เป็นราคาต่ำสุดที่คุณสามารถเรียกเก็บเงินและยังครอบคลุมค่าใช้จ่ายทั้งหมดของคุณ
ขั้นตอนต่อไปคือการถามตัวคุณเองว่าคุณต้องการกำไรอะไร สมมุติว่าคุณต้องการมีชีวิตอยู่ในระหว่างปี 20,000 เหรียญ (ไม่ใช่ผลรวมของเจ้า แต่ฉันแค่พยายามทำให้เรื่องนี้เรียบง่าย)
นี่คือผลกำไรของคุณ ตกลงตอนนี้ให้ใช้เงิน 20,000 เหรียญและหารด้วยเสื้อยืด 2,000 ชิ้นที่คุณคาดว่าจะขายได้และคุณมาพร้อมกับเสื้อ 10 เหรียญ / ชุด เพิ่มราคานี้ลงในราคา $ 5 / t-shirt และราคาที่คุณควรคิดคือ $ 15 / t-shirt
วิธีที่ 2 - ราคาที่สามารถแข่งขันได้
หลังจากที่คุณกำหนดราคาตามต้นทุนแล้วคุณต้องการเปรียบเทียบราคานี้กับราคาในตลาด ราคาคู่แข่งของคุณได้รับแล้วและเป็นปัจจัยสำคัญในการกำหนดราคาของคุณเอง
การหาข้อมูลการแข่งขันไม่ใช่สิ่งที่ยาก มันใช้เวลาขุดเพียงเล็กน้อย ถ้าฉันเป็นเจ้าของร้านเสื้อยืดเช่นในตัวอย่างข้างต้นฉันจะไปที่ร้านเสื้อยืด 5 แห่งและสอบถามเกี่ยวกับราคาของพวกเขา แล้วฉันจะถามตัวเองว่าพวกเขาเสนอเสื้อยืดคุณภาพแบบเดียวกันกับฉันไหม หากราคาของพวกเขาสูงขึ้นสิ่งอื่นที่พวกเขาเสนอเพื่อปรับราคา? หากราคาของพวกเขาต่ำกว่าคือคุณภาพของผลิตภัณฑ์ (หรือบริการ) ลดลงอย่างเห็นได้ชัด? การเฝ้าระวังการแข่งขันประเภทนี้เป็นสิ่งสำคัญในการกำหนดราคาของคุณ
ตอนนี้ถ้าคุณอยู่ในตลาดธุรกิจกับธุรกิจหรือขายบริการ? ต่อไปนี้เป็นแหล่งข้อมูลทั่วไปสำหรับราคาที่แข่งขันได้:
- ลูกค้าที่ต้องการซึ่งสามารถจัดหาแผ่นราคาจากคู่แข่งได้
- สมาคมการค้าที่อาจตรวจสอบการกำหนดราคาระหว่างการค้า
- ผู้สมัครที่สัมภาษณ์กับ บริษัท ของคุณซึ่งมาจากคู่แข่ง
วิธีที่ 3 - การกำหนดราคาตามตำแหน่ง
ตอนนี้ตั้งเครื่องคิดเลขไว้และถามคำถามนี้ว่า "ฉันต้องการที่จะรับรู้ในตลาดของฉันได้อย่างไร? "นี่เป็นคำถามที่สำคัญเนื่องจากราคาของคุณกำหนดตำแหน่งบริการ (หรือผลิตภัณฑ์) ของคุณไว้ในใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ฉันหมายถึงอะไรจากเรื่องนี้? โอเคคิดว่า Ferrari ตอนนี้คิดว่า Ford จุดราคาที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิงการรับรู้ที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิงใช่มั้ย?
ถ้าคุณต้องการให้บริการของคุณถูกวางตำแหน่งเป็นระดับไฮเอนด์ (คิดเฟอร์รารี) คุณจะเลือกราคาที่ตรงกับจุดสิ้นสุดของราคาที่สูงขึ้นที่พบในตลาดของคุณแล้ว ถ้าในทางกลับกันบริการของคุณจะเป็นประโยชน์มากขึ้นเสียสละคุณสมบัติเพิ่มเติมและสัมผัสปลีกย่อยคุณจะราคาต่ำกว่า ในหนังสือของฉันเครื่องมือการตลาดสำหรับธุรกิจที่กำลังเติบโตฉันระบุกลยุทธ์ด้านราคาที่แตกต่างกันอย่างน้อย 13 แบบที่คุณสามารถเลือกได้
แต่เพื่อให้ง่ายขึ้นฉันต้มตัวเลือกของคุณให้เหลือเพียงสาม:
- Premium Price (ราคาแพงที่สุด 1/3 ของตลาด)
- ราคาตลาดกลาง (mid-level 1 / 3rd ของ ตลาด)
- ราคางบประมาณ (น้อยที่สุด 1 / 3rd ของตลาด)
ขึ้นอยู่กับระดับที่คุณเลือกคุณจะกำหนดราคาผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณใน 1/3 ของตลาด ตัวอย่างเช่นหากคุณเลือก Middle Market ราคาของคุณควรอยู่ในระดับกลางถึงสามของราคาทั้งหมดในตลาดของคุณ
คุณลักษณะใดของผลิตภัณฑ์ของคุณ ทุก ผู้ซื้อถามว่าอะไร? เครื่องมือการขายใดที่เป็นอุปกรณ์ปิดที่ดีที่สุดของคุณ คุณลักษณะใดที่ทำให้คุณแตกต่างจากคู่แข่งของคุณโดยทันที คุณเดาว่าราคาของคุณ
แต่ฉันรู้สึกประหลาดใจเล็กน้อยที่มีเวลาน้อยที่ธุรกิจใช้จ่ายในการกำหนดราคาของพวกเขา เนื่องจากนี่เป็นตัวแปรทางการตลาดที่สำคัญสำหรับเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กแต่ละรายนี่คือความคิดบางอย่างเกี่ยวกับการตั้งค่า (และการได้รับราคาที่เหมาะสม)
ราคาเป็นสัญญา
สมมติว่าคุณเป็นร้านขายของชำและคุณเจอธัญพืชสองแบรนด์ หนึ่งเป็นแบรนด์ที่รู้จักกันดีของสะเก็ดที่บรรจุมาใน 20 ออนซ์ กล่องมีของเล่นและมีราคาอยู่ที่ $ 4 99. อีกยี่ห้อหนึ่งเป็นแบรนด์ร้านค้าของเกล็ดบรรจุในถุงพลาสติกที่ไม่สามารถปิดผนึกและจำหน่ายได้ในราคา $ 2 99. คุณจะซื้อที่ใด?
หากคุณตัดสินใจซื้อโดยใช้ราคาเพียงอย่างเดียวคุณควรเลือกขนาด 28 ออนซ์ กระเป๋าราคา $ 2 99 และเป็นแบบนั้น แต่มีราคามากขึ้นกว่าเพียงแค่นั้นไม่ได้มี? มีสัญญาที่เกี่ยวข้อง ในตัวอย่างนี้ราคา $ 4 99 ให้คุณได้ลิ้มลองส่วนผสมและรสชาติที่มีคุณภาพสูงสุดเป็นของเล่นเสริมที่สามารถครอบครองเด็กของคุณได้ในขณะที่คุณดูการฉายซ้ำของ Dick Van Dyke Show พร้อมกับความสะดวกสบายของแพ็กเกจที่สามารถถอดซ้ำได้
ถึงแม้ว่าตัวอย่างนี้จะเกี่ยวกับธัญพืช แต่ผู้ซื้อในตลาดของคุณจะตัดสินใจในลักษณะเดียวกัน ทุกครั้งที่ผู้ซื้อเลือกผลิตภัณฑ์พวกเขาจะจับคู่ราคากับคำสัญญาของตน
ในฐานะนักการตลาดของธุรกิจขนาดเล็กคุณจำเป็นต้องเข้าใจว่าอะไรคือราคาและสัญญาสำหรับบริการของคุณ
กำหนดคำสัญญาของคุณ
ในขณะที่คุณกำหนดราคาของคุณ (หรือพิจารณาเพิ่มพวกเขา) ให้พิจารณาปัจจัยที่มีค่าทั้งหมดที่เข้าราคาของคุณ คุณลักษณะใดของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณน่าสนใจ?
ด้านล่างเป็นตัวอย่างของปัจจัยด้านคุณค่าที่เข้าสู่ราคาของผลิตภัณฑ์หรือบริการ:
สำหรับผลิตภัณฑ์:
- คุณภาพของวัตถุดิบ
- ประสิทธิภาพของผลิตภัณฑ์สำเร็จรูป
- การบรรจุหีบห่อ
- การให้บริการหลังการขาย
- บริการหลังการขาย
สำหรับบริการ:
- ระดับประสบการณ์ของผู้ให้บริการ
- ผลกระทบด้านล่างของการส่งมอบสุดท้าย
- ลักษณะที่ปรากฏของผู้ให้บริการ
- เวลาตอบสนอง โทรศัพท์ / อีเมล
- ความสามารถในการปฏิบัติตามกำหนดเวลา
ตามที่คุณสามารถจินตนาการได้ความสามารถในการส่งมอบปัจจัยต่างๆเหนือกว่าคู่แข่งของคุณส่งผลกระทบโดยตรงต่อราคาที่คุณตั้งไว้ … และได้รับ หากคุณสัญญาว่าปัจจัยบางอย่าง แต่ขาดการส่งมอบราคาของคุณจะถูกท้าทายด้วยการร้องเรียนจากลูกค้าการชำระเงินล่าช้าหรือการละเลยจากลูกค้า
แก้ไขโดยลอร่าทะเลสาบ