เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเริ่มพิจารณาซื้อจากคุณอาจจะไม่ได้พูดออกมา ในความเป็นจริงเขาอาจไม่ได้ตระหนักว่าเขาสนใจแค่ไหน แทนที่จะเปิดเผยความสนใจของเขาอย่างเปิดเผยลูกค้าส่วนใหญ่จะเริ่ม "สัญญาณซื้อ" ในรูปแบบของคำถามหรือคำแถลง ความสามารถในการรับรู้สัญญาณการซื้อเหล่านี้จะทำให้คุณได้เปรียบอย่างมาก
เมื่อใดก็ตามที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าถามคำถามระหว่างการนำเสนอการขายของคุณ
เป็นเพราะความคาดหวังไม่ได้เป็นที่สนใจเขาจะไม่ถามคำถาม แต่คำถามบางอย่างส่งคำชี้แจงที่น่าสนใจโดยเฉพาะอย่างยิ่ง เหล่านี้มักเป็นคำถามที่บ่งชี้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคิดว่าตัวเองเป็นเจ้าของผลิตภัณฑ์
ตัวอย่างเช่นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจถามคำถามเช่น "ใครเป็นผู้รับผิดชอบในการสนับสนุนผลิตภัณฑ์นี้? "หรือ" การจัดส่งใช้เวลานานแค่ไหน? "นี่เป็นสัญญาณการซื้อที่แข็งแกร่งมากและควรระบุให้คุณทราบว่าลูกค้าสนใจจริงๆ เมื่อคุณได้ตอบคำถามของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคุณสามารถพัฒนาความสนใจของเขาต่อไปได้ด้วยการวาดภาพว่าชีวิตของเขาจะเป็นอย่างไรเมื่อเขาเป็นเจ้าของผลิตภัณฑ์
สัญญาณการซื้อที่แข็งแกร่งอีกอย่างหนึ่งก็คือเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าขอให้คุณทำซ้ำบางอย่างหรือขุดหาข้อมูลเพิ่มเติม ตัวอย่างเช่นเขาอาจพูดว่า "ผลิตภัณฑ์อื่น ๆ ทำอะไรได้บ้าง? "หรือ" คุณสามารถเข้าไปดูรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับคุณลักษณะล่าสุดได้หรือไม่? "นี้จะบอกคุณในด้านของงานนำเสนอของคุณหรือของตัวผลิตภัณฑ์ที่เขาพบน่าสนใจโดยเฉพาะอย่างยิ่ง
ความสนใจดังกล่าวมักจะชี้ให้เห็นปุ่มร้อนหรือจุดที่ทำให้เกิดความเจ็บปวดซึ่งคุณสามารถเน้นในการนำเสนอของคุณในภายหลังเพื่อช่วยในการปิดผนึกข้อตกลง
การคัดค้านมักเป็นสัญญาณซื้อแม้ว่าจะไม่ได้มีประสิทธิภาพเท่ากับก็ตาม เมื่อผู้มีโอกาสเป็นผู้คัดค้านหมายความว่าเขากำลังพิจารณาซื้อ แต่มีความกังวลเกี่ยวกับแง่มุมหนึ่งของการซื้อ
คำถามเช่น "ถ้าฉันไม่พอใจกับผลิตภัณฑ์นี้ "หรือคำพูดเช่น" ฉันไม่สามารถจ่ายเงินได้ "หมายความว่าคุณได้เริ่มเห็นความสนใจของผู้มีโอกาสได้อย่างน้อยที่สุด
เมื่อจัดการเรื่องคัดค้านโปรดจำไว้ว่าลูกค้ากำลังพยายามบอกคุณว่าเขาสนใจ แต่ไม่มีข้อมูลเพียงพอที่จะตัดสินใจได้ว่าต้องการซื้อหรือไม่ หากคุณสามารถให้ข้อมูลที่เขาต้องการคุณจะสามารถนับข้อตกลงได้มาก การคัดค้านเป็นสัญญาณที่ดีไม่เป็นปัญหา - ปฏิบัติต่อพวกเขาด้วยความเคารพและจะนำคุณไปสู่การขาย
การคัดค้านไม่ใช่คำเดียวที่ลูกค้าคาดหวังอาจเป็นสัญญาณซื้อ หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากล่าวว่า "คุณลักษณะนี้ฟังดูยอดเยี่ยม" หรือ "วิธีนี้จะทำงานได้ดีกับระบบที่มีอยู่ของเรา" เป็นคำแถลงที่สวยมากโปรดจำไว้ว่าในกรณีที่ไม่ค่อยพบผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจใช้ข้อความดังกล่าวเป็นสัญญาณซื้อที่ผิดพลาด กลุ่มเป้าหมายที่ไม่ดีเหล่านี้พยายามที่จะเพิ่มความหวังของคุณเพื่อให้สามารถเจรจาต่อรองจากการเจรจาต่อรองได้ดีขึ้น ลูกค้าส่วนใหญ่จะทำให้งบเหล่านี้มีความจริงใจอย่างสมบูรณ์แบบ แต่ก็ควรที่จะระมัดระวัง
สัญญาณการซื้อแม้จะมีแรงมาก แต่ก็ไม่จำเป็นว่าคิวของคุณจะดำน้ำเข้ามาใกล้
เกือบทุกคนมีความต้านทานต่อการถูก "ขาย" และถ้าพวกเขาเริ่มรู้สึกว่าคุณกดดันพวกเขาก็จะผลักดันให้กลับ ดังนั้นแทนที่จะตีโอกาสเหนือศีรษะด้วยการปิดอย่างมีประสิทธิภาพที่สุดของคุณให้ลองลดความยุ่งยากลงในการซื้อ หากคุณได้รับสัญญาณการซื้อที่แข็งแกร่งและรู้สึกว่าเหมาะสมแล้วอาจเป็นช่วงเวลาที่เหมาะที่จะใช้การทดลอง หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตอบสนองได้ดีคุณสามารถดำเนินการต่อไปได้ ถ้าไม่คุณยังคงมีทางเลือกในการกลับออกไปสักหน่อยและดำเนินการต่อกับขั้นตอนการขาย