วิธีหยุด 'ขาย' และเริ่มสร้างความสัมพันธ์

บางครั้งเราทุกคนสามารถใช้การเตือนใจที่เป็นมิตรเพื่อไม่ให้เราสับสนกับวิธีคิดเก่า ๆ เกี่ยวกับการขายที่นำเราไปสู่เส้นทางที่ไม่ถูกต้องกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ผมรู้สึกเป็นแรงบันดาลใจในการเขียนบทความนี้หลังจากการฝึกงานไม่กี่ครั้งกับลูกค้าชื่อไมเคิลซึ่งขายโซลูชันด้านเทคโนโลยี ไมเคิลกำลังดิ้นรนกับการปิดกั้นจิตใจเกี่ยวกับวิธีการแยกออกจากยอดขายแบบเดิมที่คิดว่าเขาได้เรียนรู้จาก "gurus" ในโรงเรียนเก่า

คุณรู้ว่าเขาเป็นใคร คุณอาจมีหนังสือหรือเทปบางเล่ม และคุณก็รู้ด้วยว่ายอดขายของพวกเขาก็คือ "Always be closing" คิดบวกและคุณจะเอาชนะความกลัวในการโทรทั้งหมดของคุณ "สิ่งที่คุณต้องทำเพื่อเพิ่มยอดขายของคุณคือเทคนิคการขายใหม่ ๆ "

ข้อความขายที่ล้าสมัยล้มเหลวในการแก้ไขปัญหาหลักของการขาย และถ้าเราไม่ได้เข้าสู่แกนหลักนั้นและเปลี่ยนตัวเองเป็นครั้งคราวเราจะพยายามดิ้นรนกับพฤติกรรมการขายที่ต่อต้านการขายเช่นเดียวกัน เราจะประสบกับปัญหาเดียวกันและความผิดหวัง และเราจะยังคงเชื่อว่าเราเป็นเพียงเทคนิคการขายใหม่ ๆ เพียงอย่างเดียวนอกเหนือจากการพัฒนาที่เรากำลังมองหา

การคิดใหม่ = ผลลัพธ์ใหม่

บางทีถึงเวลาที่ต้องใช้วิธีการอื่น บางทีเราจำเป็นต้องวิเคราะห์การขายของเราอย่างจริงจังเพื่อให้เราสามารถระบุเหตุผลที่เราไม่ได้ทำยอดขายเพิ่มขึ้น ลองดูที่ตารางด้านล่างและคิดถึงความคิดในการขายปัจจุบันของคุณ

พฤติกรรมการขายของคุณจะเปลี่ยนไปอย่างไรถ้าคุณเปลี่ยนความคิดในการขายของคุณ?

• Mindset การขายแบบดั้งเดิม: ให้ความสำคัญกับการขายทุกครั้ง
  ความคิดใหม่ในการขาย: หยุดการขาย - เลือกและเริ่มการสนทนา
• Mindset การขายแบบดั้งเดิม: เป้าหมายหลักของคุณคือปิดการขายทุกครั้ง
  ความคิดใหม่ในการขายใหม่: เป้าหมายหลักของคุณคือการค้นหาว่าคุณและลูกค้าที่มีศักยภาพเหมาะสมหรือไม่

• ความคิดในการขายแบบดั้งเดิม: เมื่อคุณสูญเสียการขายโดยปกติจะเป็นตอนท้ายของกระบวนการขาย
  ความคิดใหม่ในการขายใหม่: เมื่อคุณทำยอดขายลดลงปกติแล้วจะอยู่ในช่วงเริ่มต้นของขั้นตอนการขาย
• Mindset การขายแบบดั้งเดิม: การปฏิเสธเป็นส่วนหนึ่งของการขาย
  ความคิดใหม่ในการขาย: ความดันยอดขายเป็นเพียงสาเหตุของการปฏิเสธเท่านั้น การปฏิเสธไม่ควรเกิดขึ้น
• Mindset การขายแบบดั้งเดิม: ติดตามลูกค้าที่มีศักยภาพทั้งหมดจนกว่าคุณจะได้รับใช่หรือไม่
  Mindset การขายใหม่: ไม่เคยไล่ตามลูกค้าที่มีศักยภาพ - คุณจะสร้างแรงกดดันด้านการขายเพิ่มขึ้นเท่านั้น
• Mindset การขายแบบดั้งเดิม: เมื่อผู้มีโอกาสเสนอข้อคัดค้านท้าทายและ / หรือโต้แย้งพวกเขา
  ความคิดใหม่ในการขายใหม่: เมื่อลูกค้ารายหนึ่งเสนอเรื่องคัดค้านให้เปิดเผยความจริงเบื้องหลังพวกเขา
• Mindset การขายแบบดั้งเดิม: หากลูกค้ารายใดมีความท้าทายต่อมูลค่าของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณคุณต้องปกป้องตัวเองและอธิบายถึงคุณค่า
  ความคิดใหม่ในการขายใหม่: อย่าปกป้องตัวคุณเองหรือสิ่งที่คุณเสนอให้มี แต่จะสร้างแรงกดดันในการขายมากขึ้นเท่านั้น

เริ่มต้นสร้างความคิดในการขายปัจจุบันของคุณและมีประสิทธิภาพมากขึ้นในกิจกรรมการขายของคุณ:

• หยุดการขายและเริ่มต้นการสนทนา

  เมื่อคุณโทรหาใครให้หลีกเลี่ยงการนำเสนอเล็ก ๆ เกี่ยวกับตัวคุณเอง บริษัท ของคุณและสิ่งที่คุณเสนอ เริ่มต้นด้วยการเปิดวลีการสนทนาที่เน้นปัญหาเฉพาะเจาะจงที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณแก้ได้ หากคุณไม่ทราบสิ่งนี้ถามลูกค้าปัจจุบันของคุณว่าทำไมพวกเขาซื้อโซลูชันของคุณ ตัวอย่างหนึ่งของวลีเปิดอาจเป็น "ฉันแค่โทรมาเพื่อดูว่าคุณต้องการให้ความคิดที่แตกต่างกันบ้างหรือไม่ที่เกี่ยวข้องกับการลดความเสี่ยงในการหยุดทำงานของคอมพิวเตอร์ใด ๆ ที่อาจเกิดขึ้นใน บริษัท ของคุณ" ขอให้สังเกตว่าคุณไม่ได้เป็นคำตอบของคุณด้วยวลีเปิดนี้

• เป้าหมายหลักของคุณคือการค้นพบว่าคุณและลูกค้าที่มีศักยภาพเหมาะสมหรือไม่

  เลิกพยายาม "ปิดการขาย" หรือ "รับการแต่งตั้ง" - และคุณจะพบว่าคุณไม่จำเป็นต้องรับผิดชอบในการย้ายกระบวนการขายไปข้างหน้า หากคุณเพียงแค่เน้นการสนทนาของคุณเกี่ยวกับปัญหาที่คุณสามารถช่วยลูกค้าที่มีศักยภาพสามารถแก้ปัญหาได้และถ้าคุณไม่กระโดดปืนด้วยการพยายามย้ายกระบวนการขายไปข้างหน้าคุณจะพบว่าลูกค้าที่มีศักยภาพจะนำคุณเข้าสู่ขั้นตอนการซื้อของตน

• เมื่อคุณสูญเสียการขายโดยปกติจะเป็นสิทธิที่จุดเริ่มต้นของกระบวนการขาย
  ถ้าคุณเชื่อว่าคุณสูญเสียยอดขายเนื่องจากคุณทำผิดพลาดในตอนท้ายของกระบวนการนี้ให้ดูที่วิธีที่คุณเริ่มต้นความสัมพันธ์ คุณเริ่มต้นด้วยงานนำเสนอหรือไม่? คุณใช้ภาษาการขายแบบดั้งเดิมเช่น "เรามีโซลูชันที่ฉันเชื่อว่าคุณต้องการจริงๆ" หรือ "คนอื่น ๆ ในอุตสาหกรรมของคุณได้ซื้อโซลูชันของเราแล้วดังนั้นคุณควรพิจารณาด้วยเช่นกัน"?
  เมื่อคุณใช้ภาษาการขายแบบดั้งเดิมลูกค้าที่มีศักยภาพไม่สามารถช่วยให้คุณติดป้ายว่า "พนักงานขาย" ของคุณได้ นี้ทำให้พวกเขาเกือบจะเป็นไปไม่ได้ที่จะเกี่ยวข้องกับคุณจากตำแหน่งของความไว้วางใจ และหากความไว้วางใจไม่ได้รับการยอมรับในตอนแรกการสื่อสารที่ซื่อสัตย์เกี่ยวกับปัญหาที่พวกเขาพยายามจะแก้ปัญหาและวิธีที่คุณอาจจะสามารถช่วยให้พวกเขากลายเป็นไปไม่ได้ด้วย
• ความดันยอดขายเป็นเพียงสาเหตุของการปฏิเสธเท่านั้น การปฏิเสธไม่ควรเกิดขึ้น

  การปฏิเสธเกิดขึ้นด้วยเหตุผลเพียงอย่างเดียว: บางสิ่งบางอย่างที่คุณกล่าวว่าลึกซึ้งที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ทำให้เกิดปฏิกิริยาตอบรับจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ ใช่สิ่งที่คุณพูด เพื่อลดการปฏิเสธเพียงแค่เปลี่ยนความคิดของคุณเพื่อให้คุณยกเลิกวาระการประชุมที่ซ่อนไว้ด้วยหวังที่จะขายสินค้า แต่ทุกอย่างที่คุณพูดและทำควรมาจากความคิดพื้นฐานที่คุณมีอยู่เพื่อช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า การทำเช่นนี้ทำให้คุณสามารถถามว่า "คุณจะพูดคุยเกี่ยวกับปัญหาที่อาจส่งผลต่อธุรกิจของคุณหรือไม่?"

• ไม่เคยไล่ล่าลูกค้าที่มีศักยภาพ - คุณจะสร้างแรงกดดันด้านการขายเพิ่มขึ้นเท่านั้น

  " ไล่ตาม "ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้รับการพิจารณาเสมอว่าเป็นเรื่องปกติและจำเป็น แต่ก็มีรากฐานมาจากภาพลักษณ์ของผู้ชายที่" 't ให้ไล่มันหมายความว่าคุณให้ขึ้น - และนั่นหมายความว่าคุณกำลังล้มเหลว "นี่คือตายผิดแทนที่จะไล่ลูกค้าที่มีศักยภาพบอกพวกเขาว่าคุณต้องการหลีกเลี่ยงสิ่งที่คล้ายกับแมวเก่า - และเกมไล่ล่าเมาส์ด้วยการกำหนดเวลาสำหรับการแชทครั้งต่อไปของคุณ

• เมื่อลูกค้าที่มีศักยภาพเสนอการคัดค้านเปิดเผยความจริงเบื้องหลังพวกเขา

  โปรแกรมการขายแบบดั้งเดิมส่วนใหญ่ใช้จ่ายเป็นจำนวนมากโดยมุ่งเน้นที่ "การคัดค้านที่เอาชนะ" กลยุทธ์เท่านั้นทำให้แรงขายเพิ่มขึ้นกับลูกค้าที่มีศักยภาพและยังไม่สามารถสำรวจหรือทำความเข้าใจกับความจริงที่อยู่เบื้องหลังสิ่งที่ลูกค้ามีโอกาสพูดได้เมื่อคุณได้ยินว่า "เราไม่มีงบประมาณ" "ส่งข้อมูลให้ฉัน" หรือ "โทรหาฉัน ในไม่กี่เดือน "คุณคิดว่าคุณได้ยินความจริงหรือคุณสงสัยว่าเหล่านี้เป็นพี การละเลยโอลิตีที่ออกแบบมาเพื่อยุติการสนทนา?

  แทนที่จะพยายามคัดค้านการคัดค้านคุณสามารถค้นพบความจริงด้วยการตอบกลับว่า "ไม่ใช่ปัญหา" - ไม่ว่าลูกค้าจะ "คัดค้าน" ถึงอะไรก็ตาม - แล้วใช้ภาษาอ่อนโยนและสง่างามที่เชิญชวนให้เปิดเผย ความจริงเกี่ยวกับสถานการณ์ของพวกเขา

• อย่าปกป้องตัวคุณเองหรือสิ่งที่คุณเสนอให้มี แต่จะสร้างแรงกดดันในการขายมากขึ้นเท่านั้น

  เมื่อลูกค้ารายหนึ่งพูดว่า "ทำไมฉันจึงควรเลือกคุณมากกว่าการแข่งขันของคุณ?" ปฏิกิริยาแรกเกิดของคุณน่าจะเริ่มปกป้องผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเนื่องจากคุณต้องการโน้มน้าวให้พวกเขาซื้อ แต่สิ่งที่คุณคิดว่าจะไปถึงจิตใจของลูกค้าที่มีศักยภาพของคุณ ณ จุดนั้น?

  มีบางอย่างเช่น "พนักงานขาย" นี้กำลังพยายามจะขายฉันว่าเหตุใดสิ่งที่พวกเขาเสนอจะดีกว่า แต่ฉันเกลียดความรู้สึกเหมือนกับว่าฉันกำลังถูกขาย " แทนที่จะปกป้องตัวเองลองแนะนำว่าคุณจะไม่พยายามโน้มน้าวให้พวกเขาเพราะอะไรที่จะสร้างแรงขาย แทนที่จะถามพวกเขาเกี่ยวกับปัญหาที่สำคัญที่พวกเขากำลังพยายามแก้ปัญหาแล้วสำรวจว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถแก้ปัญหาเหล่านี้ได้อย่างไรโดยไม่ต้องพยายามโน้มน้าวให้ลูกค้าที่มีศักยภาพรู้สึกว่าพวกเขาสามารถเลือกคุณโดยไม่รู้สึกว่าขายได้